Iso luottotappio ajaa pk-yrityksen vaikeuksiin. Lohjalaiselle konepajateollisuuden sopimusvalmistajalle ja alihankkijalle Mecralle asiakkaan konkurssi tuli täysin puun takaa.

Vuosi sitten aloitettu yhteistyö oli jatkunut alkuvuonna 2018 hyvää vauhtia. Vuoden ensimmäinen erä saatiin valmiiksi ja asiakkaalle lähti lasku 45 päivän maksuajalla.

Viikot kuluivat eikä rahoja kuulunut. Asiakkaalla oli aina selitys valmiina ja laskut luvattiin maksaa pian.

– Ehdimme tehdä töitä kolme kuukautta ennen kuin ensimmäiset laskut olivat olleet maksamatta niin pitkään, että laitoin työt poikki, kertoo Mecran toimitusjohtaja Tuomas Patanen.

Hän alkoi vaatia maksusuunnitelmaa aiempaa painokkaammin. Kesäkuussa kärsivällisyys loppui ja Patanen ilmoitti, ettei enää kuuntele selityksiä.

– Vastineeksi sain käytännössä ilmoituksen, että käräjäoikeus on vastaanottanut asiakkaan konkurssihakemuksen.

Kapasiteetti hyödyntämättä

Asiakkaalta jäi maksettavaa pitkälle yli 100 000 euroa. Ne täytyi kirjata luottotappioksi. Katso jutun perästä vinkit luottotappioiden välttämiseksi.

– Se löi meidät lujasti polvilleen, Patanen tiivistää.

Eikä se ollut ainoa ongelma. Mecra oli käyttänyt rahoitusyhtiön tarjoamaa factoring-rahoitusta, eli saanut luottoa asiakkaan maksamattomia laskuja vastaan. Kun saatavia ei voitukaan periä asiakkaalta, rahoitusyhtiö alkoi karhuta rahojaan. Tästä ehti kertyä konepajalle 60 000 euron lasku.

Tilannetta pahensi myös se, että yhtäkkiä kaksi työstökonetta eli 20 prosenttia yrityksen kapasiteetista seisoi käyttämättömänä. Niiden oli ollut määrä pyöriä täydellä teholla loppuvuoteen asti.

Uusiin työstökoneisiin oli investoitu merkittävä summa ja maksettavaa oli useamman tuhannen euron edestä kuukausittain.

Hinnoittelu syynissä

Patasen alku Mecran omistajana ei ole ollut helpoin. Parikymmentä vuotta toiminut konepaja eli hänen mukaansa selkeää jäähdyttelyvaihetta, kun hän osti sen eläköityvältä yrittäjältä vuosien 2016̵–2017 vaihteessa.

Suurennuslasin alle joutui esimerkiksi hinnoittelu.

– Ihmettelin, kun töitä tehdään kuin hullut eikä silti raha riitä.

Selvisi, että työt oli myyty selkeästi liian halvalla. Osa töistä kattoi hädintuskin työntekijän palkan. Ja kaikki muut kulut koneista lähtien jäivät yrityksen itsensä maksettavaksi.

– Pahimmillaan löytyi töitä, joiden tekemisestä maksoimme itse tuhat euroa. Ja tällaisia isompia kokoonpanotöitä oli sillä hetkellä tilauksessa 30.

Syksyllä 2017 Patanen kävi keskustelut kaikkien suurimpien asiakkaiden kanssa. Hän löi pöytään valmistuskulut ja kertoi, ettei yritys voi tehdä tappiollisia töitä. Osa asiakkaista ymmärsi tilanteen, osa ei.

Samalla yritys aloitti uusasiakashankinnan, jonka tavoitteena oli löytää parempikatteisia töitä.

Maksuviiveet vaivana

Kun Patanen keväällä 2018 ymmärsi, että luottotappio on kaatumassa syliin, hän yritti hakea pankista rahoitusta – huonoin tuloksin.

– Päätin, että koitetaan selvitä omin voimin. Laitoin henkilökohtaisesti yritykseen kaiken, mitä oli laitettavissa. Niillä saimme sammutettua keväällä pahimmat tulipalot.

Luottotappio on kuitenkin jättänyt yrityksen kassaan suuren aukon. Kassakriisin vuoksi Mecralla on esimerkiksi ollut maksuviiveitä ja ne jatkuvat edelleen.

Tilanteesta kerrottiin heti avoimesti tavarantoimittajille ja muille asiakkaille. Myös talon omalle henkilökunnalle on kerrottu, missä milloinkin mennään, jotta huhuilta katkeavat siivet.

– Avoimuus kriittisille tavarantoimittajille ja muille sidosryhmille on tärkeää. Sillä saa ostettua lisäaikaa. Yleensä kaikki ymmärtävät tilanteen ja maksuista pystyy sopimaan, kunhan keskustelun käy ennen eräpäivää, Patanen sanoo.

Yritys on myös tarjonnut tietyille asiakkaille maksualennusta ja lyhyempää 30 päivän maksuaikaa. Uusille asiakkaille maksuehto on 14 päivää, jotta rahaa kiertää nopeammin.

Työ tuottaa tulosta

Vuonna 2017 Mecran liikevaihto oli noin 1,4 miljoonaa euroa ja se teki noin 50 000 euroa tappiota. Tulosta painoi nykyaikaiseen kalustoon ja työkaluihin tehdyt investoinnit. Sitä ei oltu tehty yrityksessä vuosiin.

Kuluvan vuoden luvut näyttävät Patasen mukaan kaiken tapahtuneen jälkeen karmeilta.

Yrityksessä on muun muassa sopeutettu henkilöstöä ja tehty eläkejärjestelyjä. Toisaalta on tehty myös aggressiivista uusasiakashankintaa. Nyt puoli vuotta myöhemmin työ alkaa kantaa hedelmää tarjouspyyntöjen ja tilausten muodossa.

Patasen mukaan tilauskantaa on ensi vuodelle jo mukavasti. Työt jatkuvat monen asiakkaan kanssa, ja osa on jopa nostanut tilauskantaa vaikeuksista kuultuaan. Siitä Patanen on kiitollinen. Myös yleinen markkinatilanne on yrityksen puolella.

Yrityssaneeraus häämöttää

Kaikesta huolimatta näyttää siltä, että Mecra joutuu hakeutumaan yrityssaneeraukseen, jotta tilanne saadaan haltuun.

– Menettely on taloudellisesti äärimmäisen raskas, ja se hidastaa rajusti tiettyjä kasvusuunnitelmia. Nyt on kuitenkin tärkeää varmistaa, että toiminta jatkuu ja työpaikat säilyvät, Patanen sanoo.

Hän myöntää, että vuosi on ollut henkisesti raskas. Se on osoittanut, että vaikka kuinka on mielestään varovainen, kaikkeen ei voi varautua.

– Tietty vainoharhaisuus on tervettä, mutta pitäisi pystyä luottamaan siihen, mitä asiakkaat sanovat. Otimme riskin, joka realisoitui. Jos ei koskaan ota riskiä, ei voi saavuttaa mitään.

Testaa Y-Studion testillä, ovatko yrityksesi talouteen liittyvät riskit hallussa. Katso myös Y-Koulun koulutus talouden hallinnasta.

Keinoja luottotappioiden välttämiseen

Tunne asiakkaasi. Ainakin yritysten välisessä kaupankäynnissä olisi syytä tutkia uuden asiakkaan taustat ja jopa tarkistaa tämän luottotiedot. Älä luota siihen, että tilanne on hyvä myös vuoden kuluttua. Seuraa pitkäaikaisenkin asiakkaan maksukykyä säännöllisesti.

Peri maksu tai osa siitä ennakkoon, jos mahdollista. Käytä esimerkiksi käsirahaa, ennakkomaksua tai valmistusasteen mukaista laskutusta. Kuluttajakaupassa riski on pienempi, kun esimerkiksi verkko-ostos maksetaan heti tilatessa eikä vasta laskulla tavaran lähettämisen jälkeen.

Määritä yritysasiakkaille luottoraja eli maksimisumma luotolla maksamiseen. Euromääräinen raja on yleensä hyvä ratkaisu. Varmista, että kaikki myyntiin osallistuvat henkilöt tietävät luottorajat ja noudattavat niitä järjestelmällisesti.

Huolehti laskutuksesta. Lähetä laskut asiakkaille säännöllisesti. Älä myöskään anna avointen laskujen seisoa maksamattomina kuukausikaupalla. Seuraa, että niistä saadaan rahat tilille.

Peri saatavia. Myöhässä olevista maksuista voi kysellä yritysasiakkaalta jo pian eräpäivän jälkeen. Asiakkaalle soittaminen toimii monesti paremmin kuin kylmä kirje. Lähetä tarvittaessa maksumuistutus. Jos sekään ei auta, ammattimaisen perintätoimiston käyttäminen voi olla järkevää varsinkin, jos summa on suuri.

Vinkkejä varten on haastateltu Azets Insightin Lahden toimipisteen kirjanpidon tiimiesimiestä Marjut Juvosta.

Lue lisää uutisia >

banner