Moni liikeidea perustuu omaan osaamiseen. Niin myös konsultti- ja valmennusyrittäjillä, jotka sparraavat asiakkaitaan ja tarjoavat heille ulkopuolista näkemystä.

Suomessa toimii arvioiden mukaan noin 13 000 ammattimaista konsulttia, ja koko toimialan liikevaihto on yli kolme miljardia euroa.

Miten oman näkemyksen myymisestä saa rakennettua kannattavaa liiketoimintaa?

– Tällä alalla täytyy tehdä todella paljon töitä, jotta pärjää. Suurin osa konsulttiyrittäjistä lopettaa ensimmäisen vuoden jälkeen, koska myyntiä ei yksinkertaisesti kerry tarpeeksi, arvioi konsulttiyrittäjä ja yritysvalmentaja Tero Puranen.

Puranen perusti yrityksensä Ammattijohtaja.fi:n nelisen vuotta sitten. Alan kovan kilpailun hän näkee vain hyvänä asiana, koska se pakottaa kehittämään omaa toimintaa.

– Asiakkaiden kannalta kilpailun lisääntyminen on vielä parempi juttu, sillä se pitää konsultoinnin ja valmentamisen hinnat järkevällä tasolla.

Puranen uskoo monen valitsevan konsulttiyrittäjyyden sen helppouden vuoksi. Yrittäjä tarvitsee ammattitaitonsa lisäksi käytännössä vain tietokoneen ja puhelimen.

Puranen kokee pärjänneensä itse alalla kurinalaisen jalkatyön ansiosta. Puhelin on hänen mielestään konsultin tärkein työkalu, sillä menestykseen tarvitaan myyntiä ja markkinointia. Jos ne eivät ole kunnossa, tulee ongelmia.

– Vaikka yritys tekisi kuinka hyvää verkkomarkkinointia ja olisi sosiaalisessa mediassa aktiivinen, ei auta, jos yrittäjä ei ota luuria käteen ja soita asiakkaille. Todella harva asiakas ostaa mitään pelkän verkkopresenssin perusteella, Puranen sanoo.

Tavoitteet saavutettu

Tero Puranen päätyi konsulttiyrittäjäksi, kun yrittäjätuttavat alkoivat kysyä häneltä toistuvasti vinkkejä ja myyntivalmennusta. Hän teki aiemmin päivätöissään muun muassa mediatilan myyntiä ja sosiaalisen median konsultointia.

– Pärjäsin hyvin palkkatyössäni, johon kuului myös myyntiä. Koin kuitenkin, että minulla oli myyntiin, johtamiseen ja markkinointiin liittyen paljonkin annettavaa.

Niinpä Puranen valitsi yrittäjyyden, kun kysyntääkin oli jo olemassa.

Tero Puranen
Tero Puranen pitää puhelinta konsulttiyrittäjän tärkeimpänä työkaluna.

Tuore yrittäjä asetti itselleen myyntitavoitteen ja laskeskeli, että siihen päästäkseen laskutusta on oltava noin 10 000 euroa kuukaudessa. Puranen arvioi, kuinka monta asiakasta siihen tarvitaan, ja otti laskelmissa huomioon myös sen, että aikoo lomailla vuoden aikana.

Nyt Ammattijohtaja.fi työllistää yhteensä neljä henkilöä. Yrityksen liikevaihto on yltänyt jokaisen täyden kalenterivuoden aikana Purasen tavoitteeseen eli on ylittänyt 100 000 euron rajapyykin.

Henkilöityminen on etu ja haaste

Valmentaminen on hyvin henkilösidonnaista, sillä konsultit toimivat usein henkilökohtaisten verkostojensa kautta. Myös Puranen kertoo painineensa asian kanssa.

– Se tuo haasteita, koska ei ole hyvä, jos yritys henkilöityy vain minuun.

Mitään selvää ratkaisua Puranen ei kuitenkaan ole keksinyt tähän.

Valmentajana Purasta motivoi asiakkaiden kehittyminen omassa työssään. Palkitsevinta on, kun asiakasyrityksen tekeminen muuttuu positiiviseen suuntaan.

– Yksi urani ikimuistoisimmista hetkistä oli, kun asiakkaani soitti minulle ja kertoi, että ilman apuani hänen yrityksensä olisi kaatunut.

Rohkaisua uralle

Mediayhtiö MTV:n entinen päätoimittaja Anu Kuistiala pisti pystyyn oman yrityksen runsas vuosi sitten ilman sen suurempia suunnitelmia.

– Minulla oli pitkä kokemus johtamisesta ja työelämästä, joten aloin kirjoittaa blogia, jossa jaoin omaa osaamistani. Sain blogista paljon hyvää palautetta ja keksin, että voisin tarjota samaa osaamista myös palveluna.

Nyt Kuistialan yritys tekee viestintästrategioiden suunnittelua ja valmennusta. Suurin osa valmennusasiakkaista on 30–40-vuotiaita naisia, jotka kaipaavat rohkaisua uralleen. Yritysasiakkaille Kuistiala tarjoaa myös sparrausta ja inspiraatiopuheenvuoroja.

Kuistiala kertoo pitäneensä sparraamisesta myös aiemmassa työssään.

– Minuakin on rohkaistu urallani, joten pääsen nyt auttamaan muita mentorin roolissa. Tavoitteenani on kasvattaa valmennettavien itseluottamusta ja neuvoa, miten he voivat edetä urallaan.

Miten erottua massasta?

Kuistiala tiedostaa alan tiukan kilpailutilanteen sekä myynnin ja markkinoinnin merkityksen. Hänen mielestään massasta erottuminen on vaikeaa.

– Valmentajana minun täytyy tiedostaa omat vahvuuteni ja sen, miksi juuri minua kannattaa kuunnella.

Itsensä Kuistiala näkee ennen kaikkea työ- ja uravalmentajana. Hänen mielestään on selvää, että työ henkilöityy vahvasti hänen omaan persoonaansa. Sillä hän pyrkii myös erottautumaan kilpailijoista.

Kuistiala kokee, että hänellä on aiemman työnsä takia jo vahva henkilöbrändi. Hän uskoo potentiaalisten valmennusasiakkaiden löytävän hänet ennen kaikkea bloginsa ja sosiaalisen median kanavien kautta. Kuistiala esimerkiksi käyttää aktiivisesti Twitteriä, jossa hänellä on yli 5 500 seuraajaa.

– Konsultin täytyy olla rohkeasti aktiivinen ja uskaltaa markkinoida itseään. Tässä vaaditaan sitkeyttä, mutta taloudelliset realiteetit täytyy olla kuitenkin kunnossa, Kuistilaa pohtii.

Hänelle realiteetit tarkoittavat muun muassa sitä, että viestintästrategiat ovat tärkeä osa yrityksen liikevaihtoa.

5 x Valmentajan ura mielessä

Myyntitaidot kuntoon. Ennen valmentajaksi tai konsultiksi ryhtymistä on hyvä pohtia omia myyntitaitojaan. Myyntiä on pakko tehdä ja paljon. Tero Puranen kehottaa miettimään myös omaa suhdetta puhelimeen: menestyminen voi olla vaikeaa, jos puhelin ei pysy kädessä ja kaiken myynnin ja markkinoinnin yrittää hoitaa sähköpostilla.

Markkinatilanne haltuun. Ennen minkä tahansa yrityksen perustamista on syytä kerrata, onko yritystoiminnalle tarvetta ja markkinoita. Perinteisestä SWOT-analyysistä on hyötyä, mutta Tero Purasen mielestä aloittelevan yrittäjän täytyy analysoida markkinoita myös numeroina: on tiedettävä, kuinka monta asiakasta kohderyhmään tarkkaan ottaen kuuluu. Jos asiakas ei ole valmis maksamaan valmennuksesta, bisnesidea ei toimi.

Oma osaaminen esiin. Anu Kuistiala kehottaa pohtimaan konsultointia oman persoonan kautta. Mieti, miksi juuri sinä olet kiinnostava ja mitä sellaista voit tarjota, mitä muut eivät tarjoa. Oman osaamisen kartoittamisessa voi mennä aikaa, mutta liikeidean hiominen kannattaa.

Kuuntele asiakkaita. Kysy rohkeasti asiakkailta, mitä he haluavat ostaa. Yrittäjä saattaa helposti ajatella tietävänsä, mitä asiakas kaipaa, vaikka todellinen tarve on jotain muuta.

Muista kehittyä. Omaa valmennuskonseptia täytyy olla valmis muokkaamaan ja kehittämään. Markkinatilanne muuttuu ja asiakkaiden tarpeet elävät. Yrittäjän täytyy pysyä tässä muutoksessa mukana.

Lue lisää uutisia >

banner