Myynnin johtaminen pitää lopettaa ja alkaa keskittyä myyjien johtamiseen. Ohje koskee niin pientä kuin suurempaakin yritystä.

Näin paaluttaa Mika Aittamäki. Hän on ollut myynnin kanssa tekemisissä oikeastaan koko työuransa ajan. Tällä hetkellä Aittamäki on helsinkiläisen Rainmaker Saleshow:n toimitusjohtaja, jolla on palkkalistoillaan lähes 500 myyjää.

Myynnin ammattilainen haluaa rikkoa muitakin raja-aitoja. Hänen mukaansa myyjiä ei voi motivoida. Yrityksessä pitää sen sijaan luoda olosuhteet, jolloin myyjä motivoituu.

– Myyjä saa kauppaa vain silloin, kun hänellä on riittävän luottavainen olo. 400 euron pohjapalkka ja provisiot päälle ei ole oikea ratkaisu. Myyjä ajattelee, että tarvitsen tämän kaupan, jotta voin maksaa asuntolainani. Silloin asiakas unohtuu, Aittamäki sanoo.

Hän puhuu henkilökohtaisten vahvuuksien korostamisesta ja yrityksen arvojen iskostamisesta. Vain siten syntyy myös tuloksia. Sen sijaan varsinaisia myynnin onnistumisen mittareita asiantuntija ei nosta lainkaan esiin.

– On hirveää katsottavaa, kun myyjiä lähetetään puolen tunnin koulutuksella asiakkaan luokse, Aittamäki kertoo.

Voita luottamus

Myynnin asiantuntijalla on yksi viesti yrittäjille: luottamus.

Luottamus koskee niin kuluttaja- kuin yritystenkin välistä myyntiä. Aittamäen mukaan myyjän täytyy tietää, miten hän auttaa parhaiten asiakasta. Yrityksellä on pohjimmiltaan vain kaksi tehtävää eli huolehtia asiakkuuksista ja pitää tuote kunnossa.

Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta kuinka moni yrittäjä luo asiakassuhteita systemaattisesti ja myös hoitaa niitä? Raadollisimmillaan myyntityön onnistuminen tai epäonnistuminen näkyy suoraan yrityksessä viivan alla.

– Suhteen luominen alkaa jo netissä tai etukäteen esimerkiksi seminaarissa. Niissä pitää selvittää, minkälaisia tarpeita asiakkaalla on. Ideaali myyntityyppi on sellainen, joka on asiakkaan tunnetilassa mukana.

Aittamäki sanoo, että myyjiltä vaaditaan myös paljon enemmän sivistystä kuin aikaisemmin. Toimialatuntemus on tärkeää yritysten välisessä kaupassa. Samoin ostajan motiivit. Kuinka asiakas ostaa? Mikä on ostamisen prosessi? Kuka päättää ostoista?

– Ostajilla on monia motiiveja. Osa hakee tulosta, osa näkee laajempia kokonaisuuksia. Joku puolestaan voi pitää tuotetta tai palvelua turvallisena, Aittamäki luettelee.

– Ostaminen tehdään lopulta tunteella. Harvalla on niin ylivertainen tuote tai palvelu, ettei sitä tarvitse mitenkään myydä, hän jatkaa.

Luottamus ja hyvät verkostot luovat siis myyntityön pohjan. Keskittyminen oikeisiin asioihin onkin elintärkeää aikana, jolloin muutosta rummutetaan joka tuutista.

Muutos liittyy digitalisaatioon, joka on vienyt myyjiltä vanhat valttikortit ja muuttanut jopa kokonaisten toimialojen ansaintalogiikkaa.

Samalla digitalisaatio ja sosiaalinen media on nostanut kymmenet tuhannet yksinyrittäjät ja muut pk-yrittäjät lähes samalle viivalle isompien kanssa.

– Sosiaalinen internet tuo pk-yrityksille valtavan avun löydettävyyden ja verkostojen osalta. Informaation määrä on kuitenkin valtava. Parhaiten pärjäävät ne, joita muut suosittelevat. Se vaatii aktiivisuutta, Aittamäki sanoo.

4 x Myynti

Luottamus. Pohdi miten olet rakentanut olemassa olevat asiakassuhteet ja miten aiot rakentaa tulevia asiakassuhteita. Ymmärrätkö aidosti asiakkaan tarpeet ja ostamisen motiivit? Miten ylläpidät luottamusta?

Kysy kysymys. Katso asiaa asiakkaan näkökulmasta, miksi yrityksesi on olemassa?

Kaksi tehtävää. Yrityksen tehtävänä on huolehtia asiakkaista ja pitää tuote kunnossa. Kaikki muut ovat tukitehtäviä ja ne voi tarvittaessa ulkoistaa.

Mittarit. Mittaristot ovat aina yritys- tai palvelukohtaisia. Tarvitaan erilaisia mittareita, jos myydään kopiokoneita tai myydään paperikoneita. Tärkeintä on, että suhteutetaan tavoite tekemiseen. Mitä keskimäärin tulee tehdä, että tuloksiin voidaan päästä?

Katse pitää kohdistaa ennen kaikkea prospektointiin ja asiakkaiden profilointiin. On huomattavasti tehokkaampaa tavata 20 huolella prospektoitua asiakasta kuin 200 asiakasta sokkona. Usein virhe on, että tuijotetaan vain ykköstapaamisten määrää, kun pitäisi keskittyä esimerkiksi tarjousten läpimenoaikaan. Ei-päätökset ovat lähes yhtä arvokkaita kuin Kyllä-päätökset. Se poistaa tehokkaasti funneliharhaa, joka syntyy, kun paljon keissejä roikkuu.

Lue lisää uutisia >

banner