Jokainen uusi yritys hakee paikkaansa markkinoilla. Helsinkiläisen Tiina Westerlundin yritys Astialiisa löysi omansa kohtuullisen helposti ja vakiinnutti asemansa nopeasti.

Kun Westerlund avasi vanhoja ja uusia suomalaisia astioita myyvän Astialiisa-liikkeensä Helsingin Töölöön vuonna 2006, asiat tapahtuivat rytinällä. Westerlund järjesti liiketilaan eri aikakausien kahvikuppeja esittelevän näyttelyn, joka sai välittömästi huomiota mediassa.

– Yhtäkkiä ovella oli jo jonoa, enkä minä osannut vielä käyttää edes kassakonetta, hän muistelee nyt.

Liikkeen avaamista oli edeltänyt pitkä ja perusteellinen pohjatyö. Ekonomina aiemmin työskennellyt Westerlund pohti tarkkaan omaa liiketoimintasuunnitelmaansa ja sitä, millaiseen markkinarakoon hän halusi liikkeensä asettuvan.

– Astialiisan kantavaksi ideaksi jalostui se, että liikkeestä löytää hyvälaatuisia käyttöastioita laajasti eri vuosikymmeniltä.

Salapoliisintyö erottaa muista

Yrityksen ensimmäisenä vuonna Westerlund käytti paljon aikaa astia-aarteiden etsimiseen ja varaston kartuttamiseen. Sen jälkeen liike on kuitenkin tullut niin tunnetuksi, että asiakkaat tarjoavat myyntiin enemmän astioita kuin hän pystyy ottamaan vastaan.

Kannattavuus perustuu tarkkaan mietittyyn, kilpailijoista erottuvaan konseptiin.

Astialiisa on profiloitunut paikkana, jonne tullaan etsimään esimerkiksi mummolan kahvipöydästä muistuttavia astiastoja tai yksittäistä ruokalautasta. Siksi astiatietous ja perusteellinen asiakaspalvelu ovat myynnin keskiössä.

– Ei tänne tulla ostoksille samalla tavalla kuin lähi-Siwaan. Pitää osata kohdata ihmisiä, kuunnella heidän tarinoitaan ja usein tehdä myös aikamoista salapoliisin työtä, jotta toivottu astia löytyy, Westerlund sanoo.

Westerlundin tarjoaa asiakkailleen etsintäpalvelua. Jos esimerkiksi rakkaasta astiastosta särkyy lautanen tai kippo, hän pyrkii löytämään tilalle korvaavan astian.

Kauppias myy myös uusia astioita ja muita tuotteita, mutta pyrkii erottumaan suurista kauppaketjuista pienillä yksityiskohdilla.

– Ostan myynnistä poistuvia astiamallistoja. Stockmannilta ja Iittalan myymälöistä osataankin jo vinkata niistä kyseleviä asiakkaita eteenpäin minulle.

Hidas kierto

Astialiikkeen toiminta on ollut kannattavaa heti ensimmäisen vuoden jälkeen. Westerlund korostaa, että olennaisinta on tehdä kaikki ostot suunnitelmallisesti asiakkaiden tarpeet huomioiden.

Astialiisan hyllyillä ja varastossa on yleensä tuhansittain astioita. Tarvittaessa Westerlund tyhjentää varastoa tietyistä tuoteryhmistä sopivilla kampanjoilla.

Uudet ja vanhat astiat ovat Westerlundin hinnoittelussa yhtä arvokkaita.

– Emme ole kirpputori, muttemme myöskään antiikkiliike. Täältä ei saa astioita eurolla, mutta hinnat eivät myöskään ole pilvissä, hän summaa.

Westerlundin mukaan käytetyissä astioissa kate on helppo saada kohdalleen, mutta tuotteiden kierto on hidasta.

– Minulla on suuri varasto, eli paljon rahaa kiinni astioissa.

Uusia tuulia

Astialiisan valttikorttina on ollut pitkään asiakkaiden kasvokkain kohtaaminen. Viime vuosina käytettyjä astioita on kuitenkin alettu myydä yhä enemmän verkossa, myös ilman välikäsiä.

– Alalle tullaan entistä matalammalla kynnyksellä, ja asiantuntemus sekä hinnoittelu vaihtelevat suuresti, Westerlund sanoo.

Hän pohti pitkään, kuinka vastata kilpailun kiristymiseen tavalla, joka tuntuisi omalta.

Westerlund alkoi myös väsyä yksinyrittämiseen, ja päätti pyytää vanhinta poikaansa mukaan yritykseen. Tietotekniikkaa opiskellut Simo Turunen kehittää nyt Astialiisalle verkkokauppaa, joka suuntautuu kansainvälisille markkinoille.

– Hän sai puolet yrityksestä, ja myös puolet vastuusta, Westerlund sanoo.

Westerlund on pyrkinyt ennakoimaan yrityksen siirtymävaiheeseen liittyvät haasteet mahdollisimman hyvin. Toiminimi vaihtui osakeyhtiöksi, ja samalla yhtiöön värvättiin myös ulkopuolinen hallituksen puheenjohtaja.

– Halusin yhtiöön neutraalin kolmannen osapuolen vaikeiden tilanteiden varalta.

3 vinkkiä yritystä perustavalle

Analysoi markkinoita. Perustaessaan Astialiisaa Tiina Westerlund teki huolellisen kilpailija-analyysin ja pohti sen perusteella, mitä uutta hänen liikkeensä voisi tarjota. ”Se saattaa tuntua raskaalta, mutta kannattaa omaa liikeideaa kehittäessä”, hän vinkkaa.

Tunne asiakkaasi. Myyntiä ei synny, jos ei ymmärrä asiakkaiden tarpeita, Westerlund sanoo. Hän rohkaisee kyselemään asiakkailta, mitä nämä haluavat tai tarvitsevat. Laaja oman alan tietämys on hyödyksi asiakaskohtaamisissa. Siksi myös sitä kannattaa pyrkiä kerryttämään jo varhaisessa vaiheessa.

Hae apua. Westerlund käytti aloittaessaan paljon aikaa siihen, että selvitti ja hankki itselleen mahdollisia aloittelevan yrittäjän tukia ja palveluita. Myös hänen poikansa on saanut yritykseen mukaan tullessaan starttirahan. ”Kun hakee tukia, pitää osata myydä oma ideansa mutta se ei tarkoita, etteikö voisi avoimesti pyytää apua itseä mietityttäviin asioihin”, Westerlund sanoo.

Lue lisää uutisia >

banner