Aloitteleva yrittäjä ei aina osaa huomioida kaikkia yritystoiminnan kustannuksia hinnoittelua tehdessään. Näin sanoo Tampereen Seudun Uusyrityskeskus Ensimetrin kehittämispäällikkö Kaj Heiniö. Ongelma koskee myös pidempään yrittäjinä olleita.

– Usein kustannusten määrä tulee yllätyksenä. Esimerkiksi työsuhteesta omaa osaamistaan myymään siirtyvälle yrittäjälle on yllätys, että samasta työstä pitää pyytää 45 euroa ja arvonlisävero tunnilta, kun työsuhteessa sai 15 euron tuntipalkkaa, hän sanoo.

Tilitoimisto Acc Orlandon toimitusjohtaja ja yrittäjä Carita Orlando jakaa näkemyksen.

– Varsinkin omaa työtään myyvän on muistettava ottaa huomioon, että työaikaa pitää käyttää kaikkeen muuhunkin kuin laskutettavaan työhön, hän muistuttaa.

Orlando mainitsee esimerkkinä yrittäjän, joka tekee kuukaudessa 160 tuntia töitä. Tästä laskutettavaa työtä saattaa olla vain sata tuntia.

– Silloin on laskettava hinnat sen mukaan, että laskuttaa sadalta tunnilta 160 tunnin veroisesti. Tai vaihtoehtona on, että tekee 160 tuntia laskutettavaa työtä ja päälle vielä illat ja viikonloput muita hommia, mutta se on pidemmän päälle raskasta.

On myös huomioitava, haluaako palkkaa saada esimerkiksi mahdollisina lomapäivinä, sairaana ollessa ja koulutuspäivinä.

– Hintaa ei saisi laittaa aivan niukimmilleen.

Taloushallinnon asiantuntija neuvoo uusia asiakkaitaan hoitamaan laskujensa maksun ainakin aluksi itse.

– Sillä tavoin yrittäjä saa tuntumaa, mitä kaikkia kuluja yritystoimintaan liittyy.

Hinta luo mielikuvaa

Hinnoittelun pohjana käytetään monia eri lähtökohtia. Hinnoittelu voi perustua esimerkiksi kustannusten kattamiseen tai markkinoihin eli kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta.

Markkinaperusteisessa hinnoittelussa omien tuotteiden tai palvelujen hinta määräytyy sen pohjalta, mikä kilpailijoiden hintataso on. Katetuottohinnoittelun lähtökohtana ovat omat kustannukset ja niiden päälle lisättävä tavoiteltu voitto.

Kilpailijoiden hintataso on Orlandon mielestä hyvä hinnoittelun lähtökohta. Hän lähti itse yrittäjänä siitä liikkeelle. Vertailukohtia voi kerätä esimerkiksi netistä tai kyselemällä yrittäjätuttaviltaan.

– Aina ei tarvitse olla halvin. Kannustan erityisesti naisia arvostamaan omaa ammattitaitoaan ja hinnoittelemaan sen mukaan. Tärkeää on, että osaa perustella hintansa.

Orlando muistuttaa hinnan luovan aina myös tietynlaista mielikuvaa.

Aloittelevat yrittäjät sortuvat helposti ajattelemaan, että alhainen hinta tuo asiakkaita. Heiniön mielestä pitäisi pyrkiä erottautumaan tuotteella tai palvelulla muista siten, että hinnan merkitys kilpailukeinona vähenee.

– Pienellä, aloittavalla yrityksellä on harvoin puolellaan volyymi- tai kustannusetua, hän muistuttaa.

Hinnan alentaminen on helpompi perustella asiakkaille kuin hinnan nosto. Siksi Heiniö neuvoo lähtemään liikkeelle ennemmin aavistuksen yläkanttiin asetetusta hinnassa.

Hän kertoo esimerkkinä parturista, joka laskuttaa 30 minuutin hiustenleikkuusta 23,50 euroa arvonlisäveron kanssa. Hän kehotti nostamaan hinnan esimerkiksi 29,50 euroon.

– Parturi sanoi, ettei ole edes laittanut hintaan arvonlisäveron korotuksia. Liikkeellä on vakioasiakaskunta, miehet tulevat säännöllisin väliajoin. Heille on aivan sama, onko hinta viisi-kuusi euroa enemmän. Kun leikkauksia on 1 200 per vuosi, tarkoittaisi se kuutta tuhatta euroa enemmän vuodessa.

Taulukkolaskelmia skenaarioista

Aloittelevien yrittäjien hinnoittelu ei Heiniön mukaan läheskään aina perustu tarkkoihin hinnoittelulaskelmiin vaan pikemminkin mutu-tuntumaan. Monesti vaikeuksia tuottaa muun muassa kilpailijoiden hintojen selvittäminen ja myyntikatteen laskeminen.

Liialliseen optimistisuuteen ei pidä sortua.

– Yleensä rahaa palaa enemmän kuin osaa kuvitella. Monesti ajatellaan, että asiakkaat tulevat kohtalaisen helposti eikä ymmärretä kuinka paljon aikaa myyntiin menee.

Orlando kehottaa ottamaan taulukkolaskentaohjelman käyttöön ja miettimään sen avulla erilaisia skenaarioita. Miten se vaikuttaa kokonaiskatteeseen, jos myy hieman halvemmalla mutta enemmän tai kalliimmalla mutta vähemmän?

Mitä enemmän erilaisia ja erihintaisia tuotteita on, sitä tarkemmin myyntiä kannattaa seurata.

– Pitää seurata koko ajan mitä myy ja millä katteella. Jos hinnoittelu on pielessä, siihen on reagoitava tarpeeksi nopeasti.

– Hinnoittelua oppii kantapään kautta. Se on edelleen yhdentoista yrittäjävuoden jälkeen vaikeaa, Orlando myöntää.

Fakta: Muista nämä hinnoittelussa

Tunne tuotteesi tai palvelusi. Mitä etua ja arvoa se tuottaa kohderyhmälle? Kiinnitä huomiota tuotteistamiseen tai palvelumuotoiluun. Pyri erottautumaan jollakin tavalla. Mitä enemmän arvoa tuote tai palvelu tuo asiakkaalle, sitä enemmän myös hinnan merkitys pienenee. Älä yritä myydä kaikille vaan keskity ydinkohderyhmääsi.

Tunne kilpailijasi. Kartoita, mitä kilpailijasi tarjoavat ja mihin hintaan. Jos hintoja on vaikea saada selville, kannattaa kysellä asiasta esimerkiksi tutuilta tai kollegoilta. Muista, että aina on vähintään välillistä kilpailua.

Oma kulurakenne. On tärkeää olla hyvin perillä omista kuluista. Ota huomioon esimerkiksi eläke- ja vakuutusmaksut, kirjanpitokulut, verot ja työvälineet. Muista myös isommat investoinnit. Myyntikatteen pitäisi olla sellainen, että sillä maksaa kustannukset ja oman palkan.

Laske työpäivät- ja tunnit realistisesti. Aikaa menee paljon myös kaikkeen muuhun, kuten hallintoon ja markkinointiin. Varaudu sairastumiseen ja siihen, että ehdit välillä ottaa hengähdystauon töistä. Huomioi myös esimerkiksi kouluttautumiseen kuluva aika.

Asiantuntijat. Käytä rohkeasti asiantuntijoita apuna. Yrittäjä saa apua esimerkiksi Uusyrityskeskuksista ja tilitoimistoista.

Lue lisää uutisia >

banner

Liity Klubiin!

Liity Y-Studion Klubiin ja pääset yrittäjien sisäpiiriin. Saat täysin ilmaiseksi rahanarvoisia hyötyjä, jotka auttavat sinua kehittymään yrittäjänä.

Pssst...!

Täytäthän loputkin tietosi, niin voimme palvella sinua paremmin sekä tarjota sinulle parempaa sisältoä.