Väärällä hinnoittelulla voi pilata hyvänkin liikeidean. Onnistunut hinnoittelu vaikuttaa keskeisesti siihen, kuinka menestyksekästä liiketoiminta on.

Mainostoimistossa ja ohjelmistoalalla yrittäjänä toimiva Paulus Perkkiö muistuttaa, että hinnoittelu on vuorovaikutteista toimintaa. Kilpailijoista ja markkinahinnoista erottuakseen yrittäjän kannattaa miettiä, mitä lisäarvoa voisi tuottaa asiakkaalle.

– Jos tuote poistaa ylimääräistä työtä asiakkaalta ja säästää kuluissa, asiakkaan voi olla järkevää maksaa siitä kolme kertaa enemmän kuin ennen, Perkkiö sanoo.

Hänen mielestään hinnoittelussa pitää ottaa huomioon kolme asiaa: oman toiminnan kannattavuus, ostamisen kannattavuus asiakkaalle ja markkinatilanne.

Oman toiminnan kannattavuus on periaatteessa helppo laskea: tulojen pitää olla suuremmat kuin menot. Perkkiön kokemuksen mukaan esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin kustannukset kuitenkin jäävät usein huomioimatta hinnoittelussa. Jos hinnoittelu on pahasti pielessä, yritystoiminta tuskin on kannattavaa.

Perkkiö huomauttaa, että tuntihinnan on oltava korkeampi, jos yrittäjä tekee 1–2 tunnin keikkoja. Silloin myös välilliset kulut ovat korkeammat. Jos taas yrityksellä on esimerkiksi täydet työtunnit takaava vuosien mittainen tuotantosopimus, myyntikustannuksia ei ole niin paljon.

Perkkiö kannustaa yrittäjiä kokeilemaan rohkeasti erilaisia hintoja ja hinnoittelumalleja. Esimerkiksi hintojen laskeminen saattaa kannustaa asiakasta ostamaan isompia kokonaisuuksia edullisemmalla yksikköhinnalla.

– Silloin myynnin kulut pienenevät ja kannattavuus nousee, vaikka yksittäisen yksikön kate pienenee

Vain mieluisia töitä

Ani Kellomäki on yksinyrittäjä, toimittaja, käsikirjoittaja ja tubettaja. Tänä syksynä häneltä ilmestyi alkoholin liikakäytön varjossa kasvamisesta kertova tietokirja Kosteusvaurioita. Kirja liittyy olennaisesti siihen, miten Kellomäki hinnoittelee töitään. Hänen toimintaansa nimittäin ohjaa periaate, että ottaa vastaan vain töitä, jotka tekee mielellään.

”Kivat ja kivojen ihmisten” kanssa tehtävät toimeksiannot Kellomäki myy halvemmalla kuin sellaiset, jotka eivät suoraan kumpua hänen omista arvoistaan tai tee jotakin hyvää jollekulle.

Esimerkiksi kirjaan liittyviä esiintymisiä ja koulutuksia hän tekee joskus hyväntekeväisyytenä tai pienellä korvauksella.

– Sydämeni palaa voimakkaasti alkoholiaiheille, ja se on teema, jonka äärellä haluan tehdä hyvää.

Ensimmäinen toimeksianto alennuksella

Kun unohdetaan hyväntekeväisyys, Kellomäki sanoo olevansa suorapuheinen ja avoin hinnoittelija. Hän yllättää kertomalla, että myy uusille asiakkaille ensimmäisen työn usein alennuksella.

– Annan asiakkaalle mahdollisuuden arvioida, millaisen tyypin kanssa he ovat tekemisissä ja millaista jälkeä teen. Tällä periaatteella olen luonut ison, hyvien ja vakituisten ostajien asiakaskunnan, Kellomäki kertoo.

Kun peli on alusta alkaen ollut avointa, asiakkaat ymmärtävät helpommin hintojen nostamisen myöhemmin.

Silti Kellomäki tuskailee toisinaan hinnoittelun kanssa, vaikka yrittäjävuosia on takana kohta 20. Hän on kuitenkin suuri rahapuheen ystävä ja juttelee usein kollegoidensa kanssa rahasta ja palkkioista. Kun on perillä siitä, mitä mistäkin juttutyypistä suunnilleen on tavattu maksaa, on helpompi suhteuttaa myös omaa palkkiopyyntöään.

Joskus Kellomäki on kysynyt suoraan, paljonko lehti maksaa parhaiten palkatulle kolumnistilleen ja suhteuttanut oman hintansa siihen.

Kellomäen mukaan hintoja pitää muistaa korottaa aktiivisesti ja säännöllisesti. Korotukset hän perustelee asiakkaille kohteliaasti mutta mahdollisimman suoraan sillä, että tekee laadukasta jälkeä, ei koskaan myöhästy ja reagoi joustavasti nopeisiinkin toiveisiin.

– Aina hintaneuvottelut eivät onnistu, mutta kannattaa kuitenkin yrittää.

Aina voi jossitella

Hinnoittelu on ikuinen jossittelun aihe. Jos pyytää liian korkeaa hintaa, työ voi jäädä saamatta. Jos taas hintapyyntö hyväksytään nopeasti, voi tulla tunne, että keikasta olisi voinut pyytää jopa enemmän.

Esimerkiksi hiljattain hinnoittelusta kirjan julkaissut tuotteistamiseen erikoistunut yrittäjä Jari Parantainen on todennut, että jos kaikki tarjoukset hyväksytään, yrittäjä myy liian halvalla.

Kellomäki pitää kokemusta ja hyvää kollegaverkostoa erinomaisena tapana pitää hinnat kohdallaan.

– Yritän suhtautua hinnoitteluun häpeilemättä ja uskaltaa pyytää jeesiä silloin, kun en itse tajua.

Kellomäki myy ennen kaikkea omaa aikaansa. Siksi hän haluaa muistuttaa itselleen aika ajoin, että markalla saa markan juttuja. Jos asiakas ei ole valmis maksamaan työstä kuin satasen, sillä ei saa Kellomäeltä tuhannen euron arvoista panostusta. Se on yksinyrittäjälle tärkeä oppi.

3 x Hinnoittelu

Huomioi piilokulut. Yrittäjän pitää hinnoittelullaan kattaa vähintään omat kulunsa ja saada toiminnalle myös katetta. Ota laskelmissa huomioon esimerkiksi kaikki myynnin ja markkinoinnin kustannukset. Paulus Perkkiön mukaan ne unohtuvat helposti.

Tee rohkeitakin kokeiluja. Vaikka monilla aloilla on vakiintuneet hinnat, usein on silti pelivaraa. Perkkiö kannustaa kokeilemaan erilaisia hintoja ja hinnoittelumalleja sekä kehittelemään perustuotteisiin premium-ominaisuuksia, joista voi laskuttaa enemmän.

Ilmaiseksikin voi tehdä – joskus. Varsinkin luovien alojen yrittäjät joutuvat usein puntaroimaan, kannattaisiko jokin ”näkyvyyttä” tuova työ tehdä ilmaiseksi. Usein vastaus on ei, mutta Ani Kellomäellä on toisenlaisiakin kokemuksia. Esimerkiksi tietokirjaan liittyvät hyväntekeväisyyskeikat ovat poikineet töitä, joista maksetaan hyvin. Se on omanlaistaan markkinointia.

Lue lisää uutisia >

banner