Kuinka iso, kansainvälinen yhteistyökumppanuus varmistetaan? Ainakin rohkeudella ja itsevarmuudella. Omasta katteesta ei pidä tinkiä, eikä isoakaan yhteistyökumppania tarvitse mielistellä.

Tällaisilla teeseillä tamperelainen liikelahjayritys High Peak Finland sai viime vuonna yksinoikeuden rallin MM-sarjan virallisten tuotteiden suunnitteluun, tuottamiseen ja myymiseen. Viisivuotisen lisenssisopimuksen arvo on vähintään kymmenen miljoonaa euroa.

Ensimmäisestä kontaktista sopimuksen syntymiseen meni lähes vuosi.

MM-sarjan saksalainen promoottori WRC Promoter etsi kesällä 2016 uutta kumppania hoitamaan tuotteistusta ja myyntiä. High Peak Finlandin myyntijohtaja Sami Eljaala kertoo WRC:n toimitusjohtajan vaikuttuneen yhtiön Neste Rallia varten tekemästä tuotemallistosta ja myyntitavasta. Niinpä tämä pyysi ehdotusta koko rallisarjan tuotemyynnin järjestämisestä.

– Liikemiehenä sanoin heti totta kai. Pidimme palaverin ja ryhdyimme miettimään, mitä ehdotamme. Rehellisesti täytyy sanoa, etten siinä vaiheessa uskonut, että voitamme kilpailun, kertoo Eljaala, joka on myös yksi High Peak Finlandin omistajista.

Elinkaariajattelu tuotteisiin

High Peakin ehdotuksen pääviesti oli, että WRC:llä on upea brändi, mutta sitä ei hyödynnetä niin hyvin kuin olisi mahdollista. Eljaalan mukaan yritys osoitti ehdotuksessaan paljon parannuksia tuotemyyntiin ja kertoi, miten tekisi asiat toisin.

Yhtiö esimerkiksi lupasi tuoda WRC:n tuotemallistoon elinkaariajattelun, edellinen toimija kun myi vuodesta toiseen samoja tuotteita.

– Tarkoitus on opettaa kuluttajia ostamaan tuote tapahtumasta tai verkkokaupasta siltä seisomalta, koska kolmen kuukauden tai puolen vuoden päästä sitä ei enää ole, Eljaala kuvaa.

Tämän lisäksi High Peak lupasi uudistaa ja nykyaikaistaa WRC:n verkkokaupan sekä tuoda myyntiin B2B-näkökulmaa.

WRC kiinnostui ehdotuksesta ja pyysi joitakin tarkennuksia. Eljaala matkasi vuoden 2016 aikana lukuisia kertoja ralleihin haastateltavaksi ja rallipomoja tapaamaan. WRC myös tutki tarkasti tamperelaisyrityksen taloudelliset taustat.

Lopulta tammikuussa 2017 rallipromoottori ilmoitti valinneensa High Peakin uudeksi yhteistyökumppanikseen.

Pitkä vääntö sopimuksesta

Edessä olivat vielä sopimusneuvottelut, jotka kestivät 3,5 kuukautta. WRC:n puolelta neuvotteluista vastasivat yhtiön johto yhdessä rallin MM-sarjan oikeudet omistavan Red Bullin lakimiesten kanssa.

Eljaalan mukaan sopimusluonnoksissa oli kolmenlaisia kohtia: niitä, joihin oli mahdollista tehdä muutoksia yllättävän helposti, niitä, jotka Red Bull suostui muuttamaan usean pyynnön jälkeen sekä niitä, joihin ei ollut mahdollista vaikuttaa lainkaan.

Eljaala kertoo High Peakin saaneen jopa yllättävän helposti muutettua edukseen esimerkiksi tuotteiden fyysiseen myyntiin ja markkinointiin liittyviä sopimuskohtia. Sen sijaan kohdasta, jossa sovitaan mahdollisten riitatilanteiden hoitamisesta, vastapuoli ei perääntynyt tuumaakaan.

– Lakimiehemme oli vahvasti sitä mieltä, että oikeutta pitäisi käydä Suomessa. Sieltä tuli vastaus, että voitte olla mitä mieltä vaan, mutta mahdollista oikeutta käydään Münchenissä ja vieläpä saksan kielellä.

Neuvotteluissa yllätti myös se, että suomalaisyrityksen piti erikseen nimetä jokainen tuote, jota se saattaisi jossain vaiheessa kumppanuutta myydä. Näin WRC:n lakimiehet pystyivät tarkistamaan tuotemerkin oikeudet maailmanlaajuisesti.

Rallipromoottorin tuotemerkki on esimerkiksi rekisteröity globaalisti t-paitoihin, joten muut kuin viralliset tahot eivät saa myydä logolla varustettuja paitoja.

– Kun löydän maailmalta selvästi feikin t-paidan, voin ilmoittaa asiasta WRC:n lakiosastolle, ja he hoitavat ongelman, Eljaala sanoo.

Lisää henkilökuntaa

Pitkälti WRC-sopimuksen ansiosta High Peakin liikevaihto kasvanee tänä vuonna kahdeksasta miljoonasta kymmeneen miljoonaan euroon.

Projekti on sitouttanut yhtiön henkilöstöä kokopäiväisesti niin, että muihin liiketoimintoihin on palkattu viisi uutta myyjää. Alihankintana High Peak on ostanut esimerkiksi WRC:n verkkokaupan toteutuksen ja vaatemallistojen suunnittelun.

WRC-sopimuksen tuoma näkyvyys tuo Eljaalan mukaan paljon uusia mahdollisuuksia ja verkostoja parikymmentä vuotta sitten perustetulle liikelahjafirmalle.

– Referenssinä tämä on vertaansa vailla.

Eljaalaa on pyydetty esimerkiksi ammattikorkeakouluun kertomaan pk-yrityksen kansainvälistymisestä. Hän on sanonut voivansa kertoa yrityksen tarinan, mutta varsinaisen kansainvälistymisstrategian kanssa sillä ei ole mitään tekemistä.

– Olemme tehneet Suomessa hyvää duunia ja satuimme olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Sattumalla oli iso sija siinä, että tällainen ovi avautui. Mutta sen jälkeen olemme pärjänneet omalla osaamisellamme.

3 x Ison kumppanuuden varmistaminen

Huolehdi kulujen rahoituksesta. Ison, kansainvälisen yhteistyökumppanin saamiseen uppoaa rahaa, joten yrityksen talouden pitää olla vakaalla pohjalla. High Peak joutui käyttämään WRC-sopimuksen valmistelemiseen ja investointeihin satojatuhansia euroja ennen kuin rahaa on tullut takaisin.

Pidä rohkeasti kiinni visiostasi. Eljaalan mielestä kumppanuutta ei kannata tavoitella hinnalla millä hyvänsä. Työlle on saatava myös taloudellista katetta, eikä suurtakaan yhteistyökumppania tarvitse mielistellä. High Peak teki oman yhteistyötarjouksensa WRC:lle pelottomasti ja itsevarmasti, eikä olisi ollut katastrofi, vaikka kumppanuus olisi jäänyt syntymättä.

Sopeudu kumppanin yrityskulttuuriin. High Peakin kokemuksen mukaan isossa saksalaisyhtiössä asiat hoituvat ripeästi ja järjestelmällisesti, ja samaa WRC odottaa myös kumppaneiltaan. Eljaalan on yhtenä High Peakin omistajista pitänyt tottua siihen, että WRC on ikään kuin hänen uusi työnantajansa, jolle on säännöllisesti raportoitava projektien etenemisestä.

Lue lisää uutisia >

banner