Startup-yritys tarvitsee varhaisen vaiheen onnistumisia. Niitä kannattaa hakea heti vaikka pienin askelin sen sijaan, että kurottaa suoraan tähtiin.

Tämän on oppinut startup-yritys Kleverin viestintäjohtaja ja osakas Jussi Muurikainen. Hän on ollut perustajana, neuvonantajana ja omistajana useissa finanssiteknologia-alan startupeissa.

– Pieni yritys joutuu rakentamaan uskottavuuden kehää. Se perustuu siihen, että saa aina seuraavan merkittävän diilin ja yrityksessä pysyy hyvä flow päällä, Muurikainen sanoo.

Kaikki asiakasreferenssit ovat arvokkaita, ovat ne sitten pieniä tai suuria.

”Sisäinen selkäranka katkesi”

Muurikainen on oppinut asian, jos toisenkin vuonna 2008 perustamansa Balancionin tarinasta. Se ei mennyt alkuperäisten odotusten mukaan.

Yritys tarjosi työkaluja henkilökohtaiseen taloudenhallintaan, esimerkiksi tulojen ja menojen ennustamiseen.

Tuotetta lähdettiin myymään kunnianhimoisesti. Ensin tavoitteena oli saada asiakkaaksi keskikokoinen pankki, sitten Pohjoismaiden suurin ja sen jälkeen mennä isosti Eurooppaan.

– Emme ehkä ymmärtäneet, kuinka tärkeää olisi ollut saada pienempiä asiakasreferenssejä pohjalle. Ne olisivat tukeneet myyntiä ja voineet vauhdittaa seuraavan kokoluokan asiakkaiden päätöksentekoprosesseja, Muurikainen sanoo.

Vuoden 2011 lopulla Balancion kävi myyntineuvotteluja useiden pankkien ja muiden yhtiöiden kanssa. Merkittävä kaupallinen sopimus meni kuitenkin toiselle yritykselle aivan loppumetreillä. Se aiheutti Muurikaisen mukaan henkisen notkahduksen.

Yrittäjä alkoi miettiä, että joku muu saisi viedä ideaa eteenpäin. Ajatus yrityksen myymisestä tai palvelun lisensoimisesta alkoi muhia.

– Sisäinen selkäranka katkesi. Se oli inhimillistä mutta opetti, että startupissa uskon pitää riittää. Kun tulee takaiskuja, ei pidä luovuttaa liian herkästi.

Aikaansa edellä

Vuosi meni neuvotteluja käyden ja seuraavaa askelta valmistellen.

Jussi Muurikainen
Jussi Muurikainen

Maaliskuussa 2013 Balancion ilmoitti sulkevansa palvelun – siitä huolimatta, että sillä oli tuhansia käyttäjiä. Startupiin sijoittaneet yksityissijoittajat tukivat päätöstä.

Vaikka ratkaisu oli harkittu, se oli Muurikaiselle suuri henkilökohtainen pettymys.

– Oman vision toteuttaminen oli vielä kesken. Olimme tehneet vuosia töitä niska limassa. Se kaikki tuntui valuvan hukkaan.

Muurikainen ajattelee nyt, että Balancion oli vuosia aikaansa edellä. Markkina ei ollutkaan vielä valmis ottamaan ratkaisuja omakseen.

Murros on tapahtunut paljon odotettua hitaammin: pankit ovat alkaneet avata sähköisiä rajapintojaan vasta viime aikoina.

Muurikaisen mielestä yrityksen kasvuodotukset eivät silti olleet pielessä. Hän uskoo, että yrityksellä olisi ollut hyvä mahdollisuus menestyä vallitsevissa olosuhteissa. Se olisi kuitenkin vaatinut varhaisia onnistumisia.

Melkein miljonääristä lähes konkurssiin

Iso onnistuminen oli lähellä. Suuri pankki oli kiinnostunut Balancionin ostamisesta, mutta neuvottelut katkesivat sen yt-neuvotteluihin.

– Olen sanonut monelle, että hyväksymällä tarjouksen viikkoa aiemmin olisin ollut miljonääri. Se on pienestä kiinni.

Palvelu lisensoitiin lopulta muutamalle yritykselle, ja se on käytössä tänäkin päivänä. Ostajiin lukeutui muun muassa kulutusluottoja ja pienlainoja tarjoava Ferratum.

Muurikaisen mukaan lisensoinnilla vältettiin maksuvalmius- eli likviditeettikonkurssi.

Voittaja-asenteella jalat massa

Menneen vuoden Muurikainen on ollut mukana vaasalaisessa Kleverissä. Siinä on samoja aineksia kuin Balancionissa.

Yritys on kehittänyt sovelluksen, jonka avulla kuluttajat voivat vastaanottaa ja maksaa kaikki laskunsa puhelimella. Myös se tekee yhteistyötä itseään isompien yritysten, kuten luotonhallintayhtiö Lindorffin kanssa.

Vaikka pää olisi pilvissä, jalat on pidettävä maassa. Sen neuvon Muurikainen antaa startup-yrittäjille. Tarvitaan isoa visiota ja voittaja-asennetta, mutta myös tietty realismi. Esimerkiksi annetut lupaukset täytyy pystyä pitämään.

Muurikainen oli tässä tarkka Balancionin osalta.

– En maalaillut täysin epärealistisia kuvia ainakaan ilman sivulausetta: tavoite on eri asia kuin se, päästäänkö siihen.

4 x Jussi Muurikaisen vinkit startup-yrityksille

Muista realismi. Startup-yritys tarvitsee selkeän vision ja uskoa itseensä, mutta pilvilinnoja ei kannata rakentaa. Panosta toteutukseen, sillä vasta se ratkaisee. Harjoittele paljon! Yrittäjän pitää myös hallita yritystoiminnan tylsäkin puoli, kuten luvut.

Hype auttaa mutta se kantaa, minkä kantaa. Markkinahype ja sisäinen tekeminen on erotettava toisistaan. Molempia tarvitaan, mutta hypestä ei saa innostua liikaa.

Avoimuus. Kerro jatkuvasti mahdollisimman avoimesti ja rehellisesti ulospäin, mitä yritys tekee ja tavoittelee. Yritys voi tavoitella suuria, mutta varo lupailemasta liikoja.

Kumppanit tuovat uskottavuutta etenkin pienelle organisaatiolle. Balancion keräsi ympärilleen tarkasti valitut yhteistyökumppanit muun muassa ohjelmistokehitykseen, palvelusuunnitteluun ja tietoturvaan. Ilman kumppaniverkostoa toiminta olisi kaatunut helposti uskottavuusongelmiin.

Lue lisää uutisia >

banner