Lähivuosina 50 000 yritystä tarvitsee uuden omistajan, selviää tuoreimmasta Kansallisesta omistajanvaihdosbarometrista. Yrityksen myynti ei kuitenkaan kannata harkita, jos se on päästetty retuperälle.

Pk- ja perheyritysten omistusjärjestelyjä tekevän Aronia Group Oy:n osakas Sammy Lindholm arvioi, että yrityksissä riittää töitä myyntikunnon saavuttamiseksi.

‒ Yleisesti pk-yrityksiä ei ole perustettu tai johdettu sillä ajatuksella, että ne myytäisiin. Yrityksissä ei yleensä osata ottaa huomioon sellaisia asioita, jotka vaikuttavat ostohalukkuuteen, hän sanoo.

Lindholm antaa vinkkinsä siitä, mitä on otettava huomioon ennen yrityksen myyntiä.

Miten yrityksen myyntikunto kartoitetaan?

”Jos haluaa onnistua yrityksen myynnissä, valmistautuminen täytyy tehdä huolella. Yrityksen päivittäminen myyntikuntoon voi vaatia kuukausien työn sekä jonkinlaista rahallista panostusta.

Kartoitus kannattaa aloittaa lukujen lisäksi yrityksen ilmeestä, logosta ja verkkosivuista. Pienet asiat vaikuttavat kokonaiskuvaan, joka ostajalle kohteesta syntyy.

Lisäksi yrityksen nimellä on vaikutus myyntiin. Esimerkiksi jo yritystä perustettaessa kannattaa pohtia, onko järkevää nimetä se vaikkapa oman sukunimen mukaan. Tunnettua nimeä ei pidä lähteä vaihtamaan noin vain.”

Mistä tietää, että yritys on myyntikuntoinen?

”Ykkösasia, jota pitää tarkastella, on yrityksen luovutuskelpoisuus. Eli se, onko yrityksellä juridisia tai taloudellisesti ylitsepääsemättömiä riskejä, jotka voisivat toteutua yrityskauppojen seurauksena. Esimerkiksi jos yritys ei ole tarkastanut hinnoitteluaan säännöllisesti, se voi kostautua.

Kaikki ostajaa kiinnostavat tiedot tulisi olla tämän saatavilla, sillä mitä epämääräisempi kuva yrityksestä jää, sitä vaikeampaa myyminen on.”

Mitkä yrityksen luvut kertovat myyntikunnosta parhaiten?

”Yhtiön kasvu ja kannattavuus ovat tärkeitä mittareita. Yrittäjän tulisi myös tarkistaa itseensä ja lähipiirinsä liittyvät yhtiön kuluerät ja verrata niitä markkinatasoon. Usein yrittäjä esimerkiksi nostaa markkinoihin nähden keskimääräistä pienempää palkkaa tai maksaa omasta tai suvun liiketilasta tavallista pienempää vuokraa.

Tällöin oikaistu tuottotaso on todellisuudessa nykyisiä lukuja pienempi ja laskee näin yrityksen arvoa. Ellei yrittäjä ymmärrä tehdä oikaisuja, hän saattaa ohjata yhtiötä väärillä olettamilla. Valistunut ostaja ymmärtää oikaista tiedot, joten myyjän tulisi ymmärtää asia ennen myyntiprosessiin ryhtymistä.”

Miten yrityksen arvo määritetään?

”Yrityksen velaton arvo saadaan kertomalla oikaistu käyttökate tietyllä kertoimella. Kerroin perustuu tuottopotentiaaliin, yrityksen tilaan ja riskien tasoon. Mitä suurempia riskit ostajan mielestä ovat, sitä pienempi kerroin on.

Yrityksen toimiala ja se, onko sillä myynnissä omia tuotteita vaikuttavat myös ostajan kiinnostukseen. Esimerkiksi alihankintayritystä on huomattavasti vaikeampi myydä.”

Mitä taseelle pitäisi tehdä ennen yrityksen myyntiä?

”Taseen tulisi koostua ainoastaan liiketoimintaan kuuluvista eristä. Tase kannattaa siis putsata kaikesta turhasta. Yritys on saattanut sijoittaa pääomaa asuntoihin tai muuhun irtaimistoon, joilla ei ole mitään tekemistä varsinaisen liiketoiminnan kanssa eivätkä ne kiinnosta ostajaa.

Helpoimmalla tästä päästään laittamalla myyntiin vain liiketoiminta, mutta kauppamallina se ei aina sovi. Yrittäjän on hyvä pitää ohjenuorana sitä, ettei yhtiöön tulisi ostaa mitään omaisuuseriä, jotka eivät kuulu varsinaiseen liiketoimintaan. Yritykseen ei pidä jättää enempää pääomia, kuin mitä tarvitaan liiketoiminnan harjoittamiseen.”

Mikä on suurin haaste yrityksen myynnissä?

”Yleensä ongelmia syntyy, kun myyjä ei osaa asettua ostajan kenkiin. Tästä voi seurata, ettei yrityksen myyntihinta vastaa todellisuutta. Pk-yrityksiä on harvoin johdettu ja perustettu sillä ajatuksella, että ne myytäisiin.

Toimiva organisaatio vähentää ostajan riskiä. Usein yrittäjä ei ota huomioon asioita, jotka ovat myynnin kannalta tärkeitä, kuten jaa osaamista ja tietoa muille organisaation jäsenille. Tällöin ostaja saattaa kokea yrityksen ostamisen riskiksi, koska myyjä yleensä irtautuu toiminnasta ylimenokauden jälkeen. Yrittäjän kannattaa jo paljon ennen myyntisuunnitelmia luopua ajatuksesta, että hän osaa kaiken muita paremmin.”

4 x Yrityskauppaan valmistautumassa

Pyydä apua. Yleensä yrittäjä myy yrityksensä vain kerran elämässään Yleensä yrittäjä myy yrityksensä vain kerran elämässään, joten prosessiin kannattaa pyytää apua.

Asiantuntijoita riittää. Esimerkiksi pankit ja Finnvera saattavat tietää sopivia asiantuntijoita. Nämä kartoittavat myyntikunnon ja auttavat myyjää hahmottamaan, missä asioissa on puutteita.

Ennakoi. Jokaisen yli 55-vuotiaan yrittäjän tulisi tehdä suunnitelma, mitä aikoo yritykselleen tehdä. Yritys on myyntikypsä myös silloin, kun yrittäjän kipinä hiipuu.

Varaa aikaa. Mitään tarkkaa aikamäärettä valmistautumiselle on vaikea sanoa. Parhaimmillaan prosessissa kestää puoli vuotta ostajan löytymisestä. Yleensä yrityksen myyminen kestää 3‒5 vuotta.

Lue lisää uutisia >

banner banner