Kiitos, mutta ei tule kauppoja. Yrittäjä Mika Purhonen ei ole pelännyt ilmaista näin potentiaaliselle asiakkaalle. Hän ei halua tuhlata aikaa neuvotteluihin, jotka eivät johda mihinkään, eikä myöskään tehdä kannattamatonta kauppaa.

– Jos asiakas pyytää sellaista, mikä ei ole mahdollista eikä ole edes halua neuvotella, on parempi säästää kummankin aikaa, Purhonen sanoo.

Hänen Varkaudessa toimiva yrityksensä RollTest Measurements and Controls valmistaa telamittalaitteita sekä telahiomakoneen ohjausjärjestelmiä muun muassa paperi- ja terästeollisuudelle. Yrityksen asiakkaat ovat liikevaihdolla mitattuna lähes poikkeuksetta 10–100 kertaa sitä suurempia.

– Eräissäkin neuvotteluissa asiakas sanoi ensimmäisenä, että hintaa pitää pudottaa 25 prosenttia, muuten se ei ole kilpailukykyinen. Ilmoitin, ettei onnistu, ei meillä ole sellaisia katteita.

Purhosen mielestä asiakasta täytyy kuunnella aina herkällä korvalla. Liian helpollakaan ei pidä luovuttaa. Jos vaikuttaa siltä, että neuvotteluvaraa löytyy, silloin kannattaa tehdä kaikkensa, jotta kauppa saataisiin toteutumaan.

Myyntiä joka mantereelle

Purhosesta tuli yrittäjä vuonna 2015. Hän oli työskennellyt yli 15 vuotta vaativia mekaniikkatuotteita valmistavan RollTest Oy:n palveluksessa, kun yritys päätti luopua telamittalaitteiden liiketoiminnasta.

Päätöstä ei tarvinnut punnita kauan, kun Purhoselle tarjottiin mahdollisuutta ostaa liiketoiminta. Hän oli miettinyt yrittäjäksi ryhtymistä jo parinkymmenen vuoden ajan.

Uusi yritys sai jatkaa RollTest-nimen käyttöä.

Purhosta ei huolestuttanut se, että liiketoiminta oli laskussa. Hän uskoi suunnanmuutokseen. Sen hän on myös osoittanut kääntämällä bisneksen kannattavaan kasvuun.

– En olisi lähtenyt tähän, jos en olisi uskonut siihen. Tiesin ja myös toivoin, että kaikki menee suunnitelmien ja näkemykseni mukaan. Onneksi visio on pitänyt paikkansa.

Kasvuun ei ole Purhosen mukaan yksittäistä kikkaa: se on tullut myyntityöllä ja etsimällä aktiivisesti uusia asiakkaita.

– Meidän asiakkaamme ovat ympäri maailmaa ja toimivat kaikilla mantereilla. He eivät tule Suomeen, saati Varkauteen kolkuttelemaan meidän ovelle. Olemme tehneet armotonta jalkatyötä töiden perään.

Yrittäjälle kertyy 100–130 matkapäivää vuodessa. Ensimmäisenä vuonna Purhonen kävi pelkästään Venäjällä 19 kertaa. Tutuksi ovat tulleet myös esimerkiksi Brasilia, Kiina, Indonesia, Thaimaa, Yhdysvallat ja useat Euroopan maat.

Kenellä on viimeinen sana?

Purhonen on oppinut myyntityössä sen, että asiakas tilaa, kun on valmis siihen. Olennaista on olla asiakkaan mielessä silloin, kun päätös tehdään.

– Kun käydään tapaamassa, pitää kuunnella, kertoa ja pyrkiä vakuuttamaan asiakas meistä.

Jokaisella asiakkaalla on omat hankintakriteerinsä ja hyväksymisprosessinsa. Purhonen on törmännyt siihen, etteivät esimerkiksi ostajana olevilla laitteiden käyttäjillä ole valtaa tehdä lopullista päätöstä.

– Vaikka he haluaisivat ostaa ja lupailisivat sitä, kauppaa tai sopimusta ei tule, jos joku muu päättää niin ylempänä. Asiat pitää saada loksahtamaan kohdilleen.

Purhosen mielestä omaa naamaa on tärkeää käydä näyttämässä myös nykyisille asiakkaille. Heitä voi muistutella esimerkiksi huoltotöistä, joita yritys myös tarjoaa.

– Osoitamme, että haluamme auttaa. Kun käymme tapaamassa paikan päällä, annamme jo siellä neuvoja, Purhonen summaa.

Kannattavaa kasvua

Suomen Uusyrityskeskukset ry valitsi Purhosen Valtakunnalliseksi Vuoden Uusyrittäjäksi 2018. Häntä kiiteltiin erityisesti rohkeudesta ja määrätietoisuudesta, joilla hän on luotsannut yritystä kasvuun.

Ensimmäisellä tilikaudella RollTest Measurements and Controlsin liikevaihto oli lähes miljoona euroa. Purhonen arvioi sen olevan 30–40 prosenttia enemmän kuin ennen liiketoimintakauppaa. Myyntiä oli kaikille mantereille.

Toisella tilikaudella liikevaihto kipusi 1,4 miljoonaan euroon. Myös liiketoiminnan kannattavuus on ollut hyvällä tasolla ensimmäisestä vuodesta lähtien.

Kolmantena vuonna liikevaihtoon tuli pieni notkahdus alaspäin. Silloin haasteena olivat Purhosen mukaan yllättävät tapahtumat, joiden vuoksi kaikkea tavaraa ei saatu lähetettyä asiakkaille asti.

– Yllätyksiä tulee joka viikko. Ne kuuluvat normaaliin toimintaan, yrittäjä kuittaa.

Lue lisää uutisia >

banner