Lisäarvo. Siihen tiivistyy karstulalaisen retkeily- ja armeijavarusteita valmistavan Finn-Savotan markkinointistrategia.

– Pitää luoda sisältöä, josta ihmisille on hyötyä. Kaupallisuus tulee siinä sivussa, sanoo yrityksen toimitusjohtaja Elmo Valkeinen.

Hän ottaa esimerkiksi yrityksen myymän makuualustan. Yksi vaihtoehto olisi ollut markkinoida sitä kertomalla, kuinka käyttövarma ja kestävä se on. Sen sijaan yritys päätti tehdä videon ”puolueettomasta ja rehellisestä kenttätestistä”. Siinä patjaa ammutaan haulikolla.

– Enemmän huomiota ja viihdearvoa saa, kun näytetään, mitä tehdään, ei vain kerrota siitä, Valkeinen sanoo.

Finn-Savotan näkyvin markkinointitempaus on ollut vastapainokatapultti, joka rakennettiin yrityksen laatujohtajan kotipellolle. Sillä lennätettiin ilmaan telttoja, joita ei ollut mainostettu pitkään aikaan.

Katapultista ja Finn-Savotan markkinoinnista kirjoittivat tempauksen pohjalta ainakin Yle, maakuntalehti Keskisuomalainen ja Ilta-Sanomat.

– Ei siinä ollut järkeä, mutta se oli siistiä, Valkeinen kuittaa.

Rätinää pappabrändin tilalle

Valkeinen on toiminut vuonna 1955 perustetun yrityksen toimitusjohtajana vuodesta 2016. Sitä ennen yritystä ovat luotsanneet hänen äitinsä, tätinsä ja isovanhempansa.

Jo 1960-luvulta lähtien Puolustusvoimat on ollut Finn-Savotan merkittävä asiakas. Parhaimmillaan tai pahimmillaan armeija on tuonut jopa 80 prosenttia yrityksen liikevaihdosta.

Valkeisen johdolla yrityksen strategiaa on päivitetty. Nyt se panostaa entistä enemmän siviilipuolelle ja retkeilyyn tarkoitettuihin varusteisiin, koska niissä kysyntä on tasaisempaa kuin viranomaiskaupoissa.

Samalla on uudistunut markkinointi.

– Meillä oli vähän pappabrändi. Pääkäyttäjiämme olivat kuusikymppiset miehet. Halusimme enemmän rätinää ja pauketta.

Valkeisen mukaan visiota oli kuitenkin vaikea selittää mainostoimistoihmisille, jotka eivät tunteneet kunnolla tuotteita tai ymmärtäneet Finn-Savotan maailmaa.

– Oli maailman latistavin tunne katsoa mainostoimiston esitystä, jossa nuoret istuvat leirinuotiolla, lyövät ylävitosia ja soittavat kitaraa. Siinä oli vain vaihdettu vanhat ihmiset nuoriin.

Muutaman mainostoimistokokeilun jälkeen Valkeinen päätti, että Finn-Savotan on parempi ryhtyä tekemään markkinointia itse. Nyt yrityksellä on oma kuvausstudio, ja toimitusjohtajan lisäksi markkinointia tekee kokopäiväisesti kaksi työntekijää.

Itse toteutettuna markkinointiprosessit ovat Valkeisen mukaan kevyempiä kuin ulkopuolisen toimiston kanssa. Samalla työntekijät sitoutuvat entistä paremmin yritykseen, kun saavat olla mukana tekemässä.

Avoimuudella pääsee pitkälle

Finn-Savotan päämarkkinointikanavia ovat Facebook, Youtube ja Instagram.

Tyylinvaihdos on jo tuottanut tulosta. Valkeisen mukaan yritys on pystynyt tavoittamaan 25–35-vuotiaita selvästi aiempaa paremmin, ja myös siivilimyynti on käynnistynyt hyvin. Huumorin ja räväkkyyden tuominen markkinointiin ei ole mistään pois.

– Asiakkaamme ovat ihmisiä siinä missä mekin, ja heitä innostavat samat asiat.

Sen Valkeinen on sen sijaan huomannut, että Facebookissa suositut arvonnat eivät sovi yritykselle.

– Arvontoihin osallistuvat ihmiset, jotka tykkäävät arvonnoista, eivät yrityksestä. Ja tykkääjiähän pystyy halutessaan ostamaan vaikka rahalla.

Yksi tärkeä arvo Finn-Savotan markkinoinnissa on avoimuus. Valkeisen mielestä yrityksen on kommunikoitava asiakkaidensa kanssa avoimesti esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Kun yhden ihmisen kysymykseen vastataan julkisesti, samalla vastataan kaikille muillekin.

Valkeinen antaa esimerkin: joitain vuosia sitten Finn-Savotta ryhtyi kulujen karsimiseksi tilaamaan tuotteita Kiinasta. Se oli virhe, jonka yritys on auliisti myöntänyt. Tuotteet olivat huonolaatuisia eivätkä kestäneet kunnolla.

Kun huonoistakin päätöksistä kertoo nopeasti ja avoimesti, väärät huhut eivät lähde leviämään.

Hinkua kansainvälisille markkinoille

Finn-Savotalla on tehtaat Karstulassa ja Virossa, ja työntekijöitä on yhteensä noin 90. Yrityksen liikevaihto Suomessa oli viimeksi päättyneellä tilikaudella nelisen miljoonaa euroa.

Varustevalmistaja pyrkii tosissaan myös kansainvälisille markkinoille. Sen tuotteita myydään useiden Euroopan maiden lisäksi esimerkiksi Japanissa. Yhdysvaltoihin Finn-Savotan tuotteita myy Varusteleka, jonka kanssa yritys tekee muutenkin paljon yhteistyötä.

Yritys ei hae ulkomailta pikavoittoja.

– Haluamme löytää samanhenkisiä yhteistyökumppaneita, jotka uskovat juttuumme, Valkeinen kertoo.

Se ”juttu” kiteytyy vastuullisuuteen. Finn-Savotta on panostanut paljon tuotekehitykseen, ja se pyrkii edelleen tekemään jopa vuosikymmeniä kovaa käyttöä kestäviä tuotteita.

– Tavoitteena on, että kaikilla maailman ihmisillä olisi yksi Savotan reppu. Se ei ole virallinen visiomme, vaan hauska ajatus, jonka kanssa voi flirttailla, Valkeinen sanoo.

3 x Markkinoinnin opit

Havainnollista. Ihmisiä eivät kiinnosta yrityksen tuotteet, vaan se, mitä niillä voi tehdä, sanoo Finn-Savotan toimitusjohtaja Elmo Valkeinen. Markkinoinnissa on tärkeää havainnollistaa tuotteiden käyttöominaisuuksia, ei vain listata niitä.

Herätä reaktio. Markkinoinnin pitää herättää ihmisissä tunteita. Valkeisen mielestä on parempi, että joku suuttuu kuin että kukaan ei suutu. Se ei silti tarkoita kenenkään tietoista loukkaamista tai provosoimista. Jos markkinointi on pelkkää ”vaniljamassaa”, siihen turtuu.

Uskalla. Ihmisten reaktioita ei kannata pelätä, jos markkinointi lähtee yrityksen ääneenkin lausuttujen arvojen pohjalta. Valkeinen sanoo, että on helpompi vain tehdä kuin pyytää siihen etukäteen lupa.

Lue lisää uutisia >

banner