Kansainvälistyminen on yhä useammalle pk-yritykselle avain kasvuun.

Pk-yritysten viennin osuus ulkomaankaupan kokonaisviennistä on 16 prosenttia, kertovat Tullin tilastot. Pk-yrityksiin myös kohdistuu kovia vientiodotuksia. Suomen hallitus on asettanut tavoitteeksi niiden viennin kaksinkertaistumisen vuoteen 2020 mennessä.

Aerosolituotteita ja kemikaaleja valmistava Pentisol tavoittelee kasvuloikkaa elintarvikesuihkeiden viennillä. Järvenpäässä toimiva yritys hakee aktiivisesti uusia markkinoita ja asiakkuuksia.

– Olemme saaneet aika hyvin liidejä eri maista. Alkuun kyselimme ja selvittelimme paljon itse, mutta tilanne on kääntynyt niin, että nyt meille tulee koko ajan yhteydenottoja elintarviketuotteista, kertoo Pentisolin toimitusjohtaja Jari Mäkinen.

Yrityksen liikevaihto on kasvanut viime vuosina 16–17 prosentin vuosivauhtia. Viime tilikaudella liikevaihtoa kertyi noin kaksi miljoonaa euroa. Viennin osuus liikevaihdosta oli noin 10 prosenttia, kun se edellisellä tilikaudella oli vielä viisi prosenttia.

– Vienti kasvaa samassa suhteessa koko ajan, ja ennuste on 15 prosentin nurkilla kuluvan tilikauden loputtua, Mäkinen sanoo.

Yllättävä asiakkuus

Pentisol on saanut viime vuosina uusia asiakkaita useista maista. Yllättävin niistä on Israel, jossa on nyt yksi yrityksen suurimpia asiakkuuksia.

Mäkisen mukaan kansainväliset elintarvikealan messut Amsterdamissa ovat olleet yritykselle kullanarvoinen paikka asiakashankintaan. Kontakti Israeliinkin löytyi sieltä.

– Ei mennyt kuin viikko, niin heiltä lensi kaveri meidän toimistolle. Israelilaisten tapa on, että pitää nähdä omin silmin, että firma on olemassa. Siitä meni viikko, niin asiakas lennätti rabbin käymään, Mäkinen kertaa tapahtumia.

Kaikki tapahtui senkin jälkeen nopeasti, ja pian uusi asiakas ryhtyi tilaamaan tasaisin väliajoin merikonteittain elintarvikespraytä.

Israelin lisäksi Pentisolilla on vientiä Norjaan ja Saksaan. Neuvottelut Ranskaan ovat kesken, ja keskusteluja on myös Italiaan ja Portugaliin. Lisäksi suunnitelmia on Viron suuntaan.

Yritys on saanut kansainvälistymiseen apua Finpron Food from Finland -ohjelmasta.

Kasvua elintarvikkeilla

Pentisol valmistaa satoja eri tuotteita, joista valtaosa tehdään pienempinä erinä teollisuuteen ja kourallinen isommalla volyymilla elintarvikepuolelle.

Elintarvikkeet ovat sataprosenttisesti asiakkaiden omilla tuotemerkeillä. Teollisuustuotteista taas noin puolet on asiakkaan ja puolet Pentisolin omalla brändillä.

– Teollisuuspuolella kilpailu on kovaa, joten kasvumahdollisuuksia on vain Suomessa. Elintarvikepuolella kilpailua ei ole edes maailmalla samalla tavalla, Mäkinen sanoo.

Yrityksen jo kymmenisen vuotta sitten kehittämä vuokaspray on ollut pitkään tärkein tuote elintarvikepuolella. Spraypulloihin pakataan eri tavoin maustettuja öljyjä.

Uudempana innovaationa on pussipullossa oleva oliiviöljy. Se on ollut iso investointi, sillä valmistamiseen on pitänyt kehittää myös oma linjastonsa.

Mäkisen mukaan pussipullon kysyntä kasvaa koko ajan. Asiakkaita on jo paitsi kotimaassa, myös muun muassa Saksassa.

– Automatisoimme linjaston lähitulevaisuudessa. Tähän mennessä emme ole pystytty tekemään vielä aivan kaikkea mitä on pyydetty. Uskon, että ensi vuonna pystymme vastaamaan isompiinkin huutoihin.

Harkittuja riskejä

Jari Mäkinen ryhtyi johtamaan Pentisolia puolisonsa Sanna Mäkisen kanssa vuonna 2011 sen jälkeen, kun yrityksen perustanut Pentti Turunen – Sanna Mäkisen isä – joutui jäämään sivuun hoitovirhettä seuranneen halvaantumisen seurauksena.

Pariskunta alkoi muun muassa uusia laitteistoa ja hankkia elintarviketuotannolle tiettyjä sertifikaatteja, joita isot ulkomaiset yritykset vaativat. Jatkossa konekantaa on tarkoitus uusia lisää, ja tuotantotilojenkin osalta on laajennussuunnitelmia.

– Laitteiston puolesta pystymme helposti tuplaamaan nykyiset myynnit. Mutta tietysti tarvitsemme silloin lisää henkilökuntaa.

Investointeja on ollut pakko tehdä, jotta yritys voi kasvaa. Mäkisen mukaan riskejä on otettu harkiten.

– Laitteistoon saa äkkiä uppoamaan satojakin tuhansia euroja. Yritämme tehdä kaikki investoinnit terveellä pohjalla askel kerrallaan.

Samaa ajatusmallia on toteutettu asiakkuuksien suhteen.

– Emme ole hakeneet ensimmäisenä maailman isoimpia brändejä, vaan enemmänkin keskisuuria, sillä ne ovat kuitenkin Suomen mittakaavassa suuria yrityksiä.

Jatkuvaa oppimista

Suurimmat oppimisen paikat liittyvät Mäkisen mukaan isojen tilauksien hoitamiseen. Rutiini syntyy vasta, kun uuden asiakkaan ensimmäinen tilaus on saatu kohdilleen tuotannossa. Yrittäjällä on tästä konkreettinen esimerkki.

– Israeliin meneviin pulloihin tulee sinettitarra, jossa lukee paikallisella kielellä sana uutuus. Ensimmäisiin purkkeihin tarra meni ylösalaisin, kun oletettiin sen menevän niin päin, Mäkinen naurahtaa.

Yrittäjäuran isoimpana onnistumisena hän pitää sitä, kuinka pariskunta haistoi Pentisolin kasvupotentiaalin.

– Olemme Sannan kanssa huomanneet, että olemme tehneet vuosia sitten oikean valinnan, kun aloimme satsata elintarvikkeisiin. Niille on aidosti kysyntää, ja työllämme on arvoa.

3 x Vientihanat auki

Pentisolin Jari Mäkisen vinkit vientiin:

Mille markkinalle? Omaan päämarkkinamaahan ei välttämättä kannata mennä heti ensimmäisenä. Vientiharjoitukset kannattaa tehdä jonkin pienemmän maan ja projektin kautta. Päämarkkinalle ei voi mennä harjoittelemaan, jos haluaa saada isompaa kauppaa.

Tutki markkinaa. Pentisolia on auttanut paljon se, että se on satsannut aikaa ja rahaa markkinan tutkimiseen. Kaikki maat ovat vähän erilaisia, joten omien tuotteiden tai palvelujen pitää mukautua sen mukaan. Selvitä myös itsellesi, minkä tyyppisiä asiakkaita haluat ja mikä yrityksen kapasiteetti ylipäänsä on. Mäkinen huomauttaa, että Suomen rajojen ulkopuolella oleva pienempi yritys voi olla täällä todella iso, jolloin tilausmäärätkin voivat olla helposti kymmenkertaisia.

Hanki sparrausapua. Omaa vientiajatusta ja -ideaa kannattaa sparrata jonkun kanssa ennen tositoimia. Pentisol sai ulkopuolisia neuvonantajia Kasvu Open -sparrausohjelman kautta. Siihen on syytä valmistautua, että vienti ja kasvu vaativat rahaa. Mäkisen mukaan ennakkovalmisteluja ei tee koskaan liikaa.

Lue lisää uutisia >

banner