Myynnin lisääminen vaatii pk-yrityksiltä parempaa suunnittelua.

Myyntikuiskaajanakin tunnettu myynnin valmentaja Pasi Rautio sanoo, että yrittäjien isoin ongelma on tunnistaa ja löytää potentiaaliset asiakkaat.

– Ne ovat yksinkertaisia asioita. Kenelle myyt ja mitä? Mitä asiakas tarvitsee ja mitä se voisi tarvita? Pyydän asiakkaita aina ensimmäisenä piirtämään yrityksen myyntiprosessin. Se auttaa. Vasta sen jälkeen markkinointi ja myynti muuttuu suunnitelmalliseksi, eikä ole enää arpomista, Rautio painottaa.

Myyntiprosessiin kuuluvat muun muassa potentiaalisten asiakkaiden rajaaminen, valmistelutyöt, kontaktointi, luottamuksen rakentaminen, kaupan päättäminen, erilaiset mittarit, asiakkaasta huolehtiminen ja vastuiden jakaminen.

Pienenkin yrityksen myyntiä pitää osata myös johtaa. Myyntitulokset paranevat, jos yrittäjä pystyy uskottavasti kertomaan henkilökunnalleen yrityksensä visiosta. Johtamisessa arvoon nousevat myös vastuun jakaminen, luottamus ja kiittäminen.

Ohjeet kuulostavat yksinkertaisilta, mutta Raution kokemusten mukaan mikromanageeraus on edelleen ongelma etenkin pk-yrityksissä.

Hän nostaa esiin myös myynnin mittarit, joista osa voi johtaa jopa harhaan eli kaunistellaan tuloksia.

– On yleinen virhe, jos mitataan pelkästään myyntikäyntejä ja euroja. Vähintään yhtä tärkeää on selvittää, kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat, kuinka usein asiakkaat suosittelevat yritystä ja kuinka monta tarjousta menee läpi ja kuinka monta hylätään. Kaikki hylätyt pitää soittaa läpi ja kysyä, miksi ei onnistuttu, Rautio sanoo.

Mistä lisää myyntiä?

Rautio auttaa elokuun Y-Koulussa yrittäjiä johtamaan myyntiä ja kertoo vinkkejä niin B2B- kuin B2C-yrityksille lisämyynnistä. Koulutus on katsottavissa 22. elokuuta alkaen osoitteessa: https://y-studio.fi/koulu/

Y-Koulun lähetys ja oppimateriaalit ovat kaikille avoimia, eivätkä vaadi erillistä rekisteröitymistä.

Rautio vetää myös syksyn aikana 15 paikkakunnalla Myynti-iltamia, joihin on ilmoittautunut jo yli 1 000 yrittäjää. Valmennuksen aiheena on ”Myynnin pelko on konkurssin alku”.

– Moni yrittäjä on kertonut valmennuksissa, että osaa kyllä oman asiansa, mutta ei osaa myydä. Haluan kääntää ajatuksen. Myynti on ihan samanlaista ihmisten kohtaamista kuin mikä tahansa muukin asia, Rautio sanoo.

Myynti-iltamat ovat jatkoa Markkinointi-iltamille, jotka vetivät kymmeniin tilaisuuksiin yli 7 000 kuulijaa.

Voit ilmoittautua Myynti-iltamiin täältä.