Olen nähnyt yrityskauppoja molemmilta puolilta pöytää. Ostajana päämotiiveja on ollut kolme: on haluttu ostaa kiusallinen kilpailija pois, osaamista ja hyviä tekijöitä tai jonkinlaista markkina-asemaa ja asiakaskuntaa. Sopivasti ajoitettuna kaupat ovat tuoneet meille kasvua ja henkilöstöä, jota muutoin olisi pitänyt kasvattaa ja kouluttaa itse.

Paikallis-Sähköä taas oli viety eteenpäin vuosikymmeniä palkkajohtajan vetämänä. Yrityksen perustaja kuoli jo 80-luvulla, eivätkä omistajat olleet mukana liiketoiminnassa. Tiedettiin, että jonkinlainen järjestely on tehtävä. Yksi toimeksiannoistani olikin etsiä omistajuudelle jatkuvuutta.

Potentiaalinen ostajakunta oli hyvin rajallinen pääasiassa Kainuussa toimivalle yritykselle, jonka taseessa oli Kainuussa olevia kiinteistöjä. Kauppaa viriteltiin monta vuotta ennen kuin ostaja löytyi.

Kokemukseni mukaan parhaat kaupat tulee tehtyä silloin, kun ei oikeastaan edes haluaisi tehdä kauppaa. Kauppaa ei pidä pyrkiä tekemään väkisin, ei myyjänä eikä ostajana. Siinä on oltava aina järkeä.

Eräskin ostokohde olisi ollut meille erittäin sopiva ja kiinnostava. Kun heti lähtömetreillä kävi selväksi, että oltiin niin kaukana toisistamme, ettei kaupan ehdoista päästä yhteisymmärrykseen, se piti jättää sikseen.

Jos yritys myydään osaksi isompaa konsernia, ei riitä, että se vain jatkaa entisellään, sillä konsernirakenteeseen liittyminen tuo lisäkuluja ja siten syö tuloksentekokykyä. Pitää olla visio siitä, miten yrityksestä tehdään konsernin osana tuottavampi, isompi tai muuten parempi kuin mitä se on ollut yksinään.

Kauppa vaikuttaa aina jollakin tavalla yrityksen toimintaan. Jos edelliset omistajat lähtevät, voi se vaikuttaa asiakassuhteisiin ja kannattavuuteen. Mitä pienempi yritys, sitä suurempi riski omistajien vaihtumiseen liittyy.

Ehkä suurin oppini on se, että jos ostaa täysin tuntemattoman yrityksen tai lähtee vieraalle markkina-alueelle, ostokohteen myyjät tai avainhenkilöt olisi syytä sitoa mukaan useammaksi vuodeksi. Heidän mukaantulonsa pienentää riskiä, koska ostaja voi luottaa heidän tuntevan yrityksen ja asiakaskunnan. Avainhenkilöiden mukaan lähteminen oli ostajan ehto silloinkin, kun Paikallis-Sähkö myytiin.

Toinen vaihtoehto riskien pienentämiseen on sopia myyjien kanssa mekanismi, jolla lopullinen kauppasumma riippuu siitä, mikä yrityksen kannattavuus on ensimmäisinä vuosina kaupan jälkeen.

Yrityksen haltuunottoa ei pidä unohtaa. Kun se tapahtuu hyvin, osapuolet oppivat toistensa toimintatavat ja työkalut. Yritystä ei voi vain ostaa ja jättää heitteille.

Vaikeinta yrityskaupoissa on mielestäni kauppaan liittyvien ehtojen sopiminen kokonaisuutena. Se on voimistelua ja sitkeyttä vaativa vaihe. Helppoa on loppujen lopuksi keskustelun avaaminen, on sitten myymässä tai ostamassa. Usein tuntuu, että sitä väistellään, vaikka keskusteluissa ei kuitenkaan menetä mitään.

Kirjoittaja Jukka Kivimäki on kajaanilaisen sähköurakoitsija Paikallis-Sähkön toimitusjohtaja. Yritys kuuluu talotekniikkakonserni Quattro Mikenti Groupiin.

Lue lisää uutisia >

banner