Funderar du på export? Skaffa en agent

Internationalisering och export bidrar med tillväxtmöjligheter till små och medelstora bolag, men för att lyckas med export måste man känna till den nya marknaden.

En lokal agent kan vara en lämplig lösning som sparar mycket av företagarens egen tid när man slipper lära sig allt från början. För Vandaföretaget Klippan som tillverkar bilbarnstolar och bilbälten har agenterna öppnat upp marknaden i 21 länder.

– Fördelen med att ha en agent är att de satsar egna pengar, vi har ingen ekonomisk risk. Agenterna har också en annan information än vi. Om du ska sälja i Kina måste du kunna kinesiska, berättar Klippans vd Leo Martin.

Företag: Oy Klippan Ab
Bransch: Säkerhetsprodukter, bilbälten -barnstolar
Grundat: 1959
Omsättning: 4,5 miljoner euro
Resultat: 750 000 euro
Antal anställda: 14 i Vanda, 15 i Estland

För Klippan är det en stor fördel om agenterna har fysiska butiker.

– Vi säljer bilbarnstolar, så vi vill ha agenter med butiker så att slutkunderna fysiskt kan se hur stolen passar i bilen, förklarar han.

Inga kreditförluster

Av Finlands totala export står små och medelstora bolag för 15–16 procent. Enligt handelskamrarans styrelsebarometer för små och medelstora bolag funderar vart fjärde bolag på att komma i gång med eller utvidga sin export.

För Klippan sker all export via agenter. Varje nytt land har en ny agent. Det betyder också att Klippan inte har någon som reser runt i länderna, utan agenterna tar hand om den lokala marknaden.

Nya agenter hittas bland annat på en branschmässa som ordnas årligen i Köln och Klippan får också hela tiden kontaktförfrågningar av intresserade agenter.

Samarbetet med en ny agent inleds alltid med ett ettårigt kontrakt.

– Det är en prövotid och de betalar allt själva på förväg, berättar Martin.

Om det första året är framgångsrikt gör man upp ett femårigt avtal och då kan Klippan gå med på att ge lite kredit.

– Det här har funkat mycket bra, vi har inte haft kreditförluster över huvud taget.

Överlag ser Martin många fördelar med att exportera via agenter.

– En försäljare kan plötsligt byta till en annan leverantör. Då får man inte heller respons på vad som händer i branschen och hur många stolar som behövs.

Aktiva agenter säljer mer

En stor framgång för Klippan är att företaget klarat av att ha en ganska låg kostnadsnivå och därmed gjort bra vinst. Man har bland annat sparat pengar med hjälp av L-formade lådor som går in i varandra och möjliggör 20–30 procent större volymer i en container.

– Vår starka sida är att vi ser hur man kan maximera vinsten på varje produkt, säger Martin.

Men hur bra Klippans produkter säljer i ett visst land hänger helt och hållet på agenten. Tack vare en aktiv agent i Spanien har landet blivit Klippans största exportmarknad och genererar över 50 procent av bolagets omsättning.

Allt började med att en kund kontaktade agenten och frågade om bakåtvända bilstolar. Då var de inte ännu så vanliga på den spanska marknaden så agenten började ta reda på vem som är expert på bakåtvänt och hittade Klippan.

– Den spanska agenten kom in i rätt tid och har också varit på tv och berättat om fördelarna med bakåtvänt.

Resultatet används för produktutveckling

En utmaning med bilbarnstolarna är att normerna konstant uppdateras, så Klippan måste hänga med i utvecklingen. Bolaget har till exempel en egen krockbana, men den fyller inte längre de nyaste kraven så nu funderar man på att uppdatera den.

Tack vare goda resultat, 750 000 euro under senaste räkenskapsperioden, har bolaget ändå råd att satsa på produktutveckling. Att ta fram en ny stol kostar ungefär 200 000–300 000 euro.

– Men en stol kan leva i ungefär tio år, så vi slår ut kostnaderna på den tiden. Man måste ha nya produkter på gång hela tiden och hitta rätt produkter. Det lönar sig inte satsa på något som inte går att sälja.

För tillfället är Klippans produktionskapacitet 50 000 bilbarnstolar om året i fabriken i Finland. Utöver det finns en fabrik i Kina som har en kapacitet på 200 000. Sömnaden gjordes tidigare i Finland men har nu flyttats till Estland för att årligen spara 200 000 euro.

Hittills går största delen av produkterna via Finland innan de exporteras till andra länder.

– I framtiden kommer det säkert att bli mer direktleveranser från Kina, men problemet med Kina är att kvaliteten är varierande. Därför har vi valt att ta största delen via Finland för att ha kvaliteten under uppsikt.