Ledarskap

Hur spräcka glastaket och nå internationell tillväxt?

Hur spräcka glastaket och nå internationell tillväxt?

Med en ny vd utvecklade och tredubblade Poppamies sin export. Han och Business Finlands expert berättar hur man tacklar utmaningar kring internationell tillväxt.

| |

I Finland siktar framförallt startups utomlands.

En del företag kan också direkt sakta på internationella marknader och först efter det fokusera på Finland. Till exempel Balmuir satsade först utomlands, berättar Business Finlands internationaliseringschef Risto Vuohelainen.

Enligt honom bromsar bristen av lokala nätverk ofta upp tillväxten på internationell marknad.

– Jag brukar tipsa företagarna om att räkna sina kontakter i Finland. Ett likadant nätverk måste byggas upp utomlands. Export är dyrt men möjligheterna är stora, säger Vuohelainen.

Business Finland kan också erbjuda ett omfattande nätverk runtom i världen.

– Vår lokalkännedom kan hjälpa företag i internationaliseringsprocessen. Vi har nätverk och vet vem det lönar sig att prata med, säger Vuohelainen.

Ta hjälp av företagets berättelse

Bristen på nätverk är nödvändigtvis inte det enda problemet för den som funderar på export.

– Finländska företag saknar ofta en bra berättelse. Många gömmer sig bakom tekniska detaljer, säger livsmedelsbolaget Poppamies vd Caj Sjöman.

Han har själv bott sju år utomlands, jobbat i över tjugofem länder och lett team ända från Asien till Sydamerika. Enligt honom är finländarnas självbild för ödmjuk – många förstår inte hur mycket man faktiskt uppskattar Finland ute i världen.

När berättelsen eller tron på en själv saknas fokuserar företagen på att skapa topprodukter.

– Finländare försöker övertyga kunderna med hjälp av fakta, men ett kundförhållande kräver långsiktighet. Det når man med hjälp av en berättelse, inte med produkten, summerar Sjöman.

Berättelse, känsla och förtroende

Känslor väcks med hjälp av en berättelse. Känslobanden leder å sin sida till att man bygger upp förtroendet och den vägen långvariga kundförhållanden.

– Om man jämför finländares och svenskars sätt att sälja, så tittar finländaren på produkten när hen pratar, svensken tittar på kunden, säger Sjöman.

Business Finlands experter kan också hjälpa till med att bolla idéer, sparra och erbjuda mentorering. Ofta vet företagen nödvändigtvis inte vilka utmaningar exporten kan föra med sig, eller att man kunde göra saker och ting på ett annat sätt.

Export är dyrt men man kan få hjälp från Business Finland.

– Finansiellt stöd minskar risken att satsa utomlands och hjälper i startfasen när exporten är som svårast. Då saknar företaget ofta nödvändig erfarenhet och kunskap, säger Vuohelainen.

Handbok hjälper med internationalisering

Poppamies internationaliseringsplaner var en orsak till att Sjöman började som vd för företaget år 2019.

Innan själva exportsatsningen sammanfattade Sjöman och företagets grundare Markku Suksi Poppamies berättelse. Ofta finns en berättelse redan, man måste kunna visualisera den. Ett av Sjömans tips är att det lönar sig att fundera över vad man varit stolt över i det egna företaget.

– Vi gjorde en handbok för internationalisering. Vad är Poppamies, vilka värderingar har företaget? I berättelsen har vi med företagets historia, men framförallt vårt sätt att jobba. Vi vill förmedla både till kunder och partners att vi gör allt med en äkta och modig inställning.

Företag: Poppamies
Bransch: Livsmedel
Grundat: 2008
Omsättning: ca 4,5 miljoner euro (2020)
Resultat: ca 300 000 euro
Antal anställda: 9

I praktiken är handboken ett visuellt dokument på ungefär sextio sidor, som går igenom exempel för hur man lyckas inom olika marknadsområden.

Med hjälp av en bra berättelse börjar kunderna tro på produkten. Sjöman poängterar att det inte handlar om att berätta om förpackningens storlek, utan om vad produkten betyder och hur den påverka konsumentens liv.

Enligt honom har det varit fint att få följa med berättelser om de smakupplevelser som hemmakockar trollat fram och sedan delat med sig av på sociala medier.

En bra historia kräver också en distributionskanal – hur ska man nå rätt publik? Poppamies har bland annat samarbetat med influencers som liknar bolaget i utseende och attityd.

– Vi försöker hitta rätt typ i varje land. Influencers skapar en grund för att intresset ökar, säger Sjöman.

Förvänta dig inga snabbvinster

Efter att Sjöman tog över som Poppamies vd har företagets export tredubblats och produkterna finns i butikshyllorna i tolv länder. Av logistiska skäl exporterar bolaget tills vidare endast till Europa.

Sjöman påminner ändå om att det också i Europa finns stora länder vars marknader är mångsidiga och kan förutsätta olika verksamhetsmodeller. En ny marknad är nödvändigtvis inte ett nytt land. Till exempel lönar det sig att tänka på Tyskland som fyra olika marknader och i Kina är det smart att börja med bara en stad åt gången.

Risto Vuohelainen från Business Finland påminner också om att export och internationalisering kräver kännedom om kulturskillnader och den lokala marknaden. Till exempel kan kontrakt skilja sig mycket från land till land.

– I Frankrike skriver man kanske på ett några sidors kontrakt som man nödvändigtvis inte håller fast vid, medan kontrakten i USA kan vara till och med hundra sidor långa, säger Vuohelainen.

Precis som i all annan affärsverksamhet gäller det också att skynda långsamt med export. Man ska inte förvänta sig snabbvinster.

– Man måste ha uthållighet och hitta lokala budbärare för att sprida företagets grundberättelse, säger Sjöman.

Fakta

5 tips för lyckad export

Ett marknadsområde åt gången. Export kräver mycket resurser och det lönar sig inte att sprida ut resurserna på för många marknader på en gång. Koncentrera dig på en marknad åt gången.

Hitta rätt återförsäljare. Ibland kan eller vill den valda återförsäljaren inte sälja mer och försäljningen avtar. Företagets försäljning hänger alltså i stor grad på återförsäljaren.

Gör grundlig research. Finns det resurser för export? Är produkten rätt för den tänkta marknaden? Det lönar sig inte att börja med export om man inte gjort grundlig research.

Närvaro. Export kräver närvaro och lokalkännedom. Det går inte att göra export endast från Finland.

Ge det tid. Om grundarbetet och marknadsföringsplanen är väl gjorda lönar det sig inte att stressa om man inte fått till någon affär under det första halvåret. Export kräver tid.

Tipsen baserar sig på intervjun med Business Finlands internationaliseringschef Risto Vuohelainen.

Österbottniskt familjeföretag värdesätts ute i världen: Sarins båtar exporteras till 16 länder

Familjeföretaget Sarins båtar har kunder världen över men huvudmarknaden finns i norra Europa. Kassan hålls i skick genom att båtarna inte till skeppas kunden förrän hela båten är betald.

Gott rykte och nya patent har skapat tillväxt för exportföretag: ”Vi överlever den här krisen”

Export är aldrig riskfritt. Coronaviruset slog också till mot Elho som exporterar lantbruksmaskiner till över 40 länder. Det viktigaste är att hålla kassan i gång.

En investering på 8 miljoner i full användning: åländskt bryggeri siktar på stor tillväxt i Sverige

Med ett nytt sidokontor ska åländska Stallhagen ta sig in på de svenska butikshyllorna.

Finländsk företagsidé fick vind under vingarna i Danmark: nu utvidgar barnloppisen till övriga Norden

Finländaren Johanna Kiel Nielsen grundade en loppis för barnkläder i Danmark. Den har under kort tid blivit väldigt populär.

Båtförsäljning blev tillväxtsuccé – nya försäljningsmetoder ger resultat

Nylunds Boathouse säljer dyra båtar med hjälp av snygga videor. Omsättningen växer också via företagsaffärer.

Funderar du på export? Skaffa en agent

Vandaföretaget Klippan har agenter i 21 länder. Export via agent eliminerar riskerna och öppnar upp för nya marknader.

Hur få startupens finansiering i skick?

Helsingforsbolaget Bankify lyckades övertyga en internationell riskplacerare. För det krävdes både omsättning och kunder.

Ladda mer