Riskhantering

Gott rykte och nya patent har skapat tillväxt för exportföretag: ”Vi överlever den här krisen”
Enligt Elhos vd Michael Johansson är språkkunskaper en viktig aspekt i export. Man ska också verkligen älska landet dit man vill exportera.

Gott rykte och nya patent har skapat tillväxt för exportföretag: ”Vi överlever den här krisen”

Export är aldrig riskfritt. Coronaviruset slog också till mot Elho som exporterar lantbruksmaskiner till över 40 länder. Det viktigaste är att hålla kassan i gång.

|

Den finländska marknaden kan snabbt bli liten om ett företag siktar på hård tillväxt. Elho från Bennäs i Österbotten har exporterat lantbruksmaskiner ända sedan grundandet 1968.

Innovativa lösningar har möjliggjort hård tillväxt och internationalisering. I dagsläget kommer över 73 procent av Elhos omsättning på nästan 25 miljoner euro från export.

– Allt började ändå med import när företaget började importera maskiner från Danmark. England och Sverige var de första exportländerna och via dem kom vi ut i världen, berättar Elhos vd Michael Johansson.

För tillfället exporterar Elho till över 40 länder.

– Vi tror att 90 procent av vår omsättning kommer från export om 5–10 år. Det finns inte märkbar tillväxtpotential på den finländska marknaden, säger Johansson.

Också flera andra företag blickar intresserat utomlands: antalet exportföretag har vuxit med runt 1000 företag årligen och nu finns ungefär 23 000 exportföretag i Finland.

Coronan syns i försäljningsutvecklingen

Johansson jämför försäljningen av lantbruksmaskiner med cykelförsäljning – största delen av försäljningen görs under våren. Då vill man ha produkten genast och inte vänta i två månader.

Det är ändå svårt att förutspå framtiden – på Elho tillverkas maskiner baserat på den tidigare åtgången samt uppskattningar.

– På hösten producerar vi maskiner till lagret. De finansieras med säsongsfinansiering och vi får pengarna via factoring-finansiering på våren när maskinerna levereras, berättar Johansson.

Företag: Elho Ab
Bransch: Lantbruksmaskiner
Grundat: 1968
Omsättning: 24,4 miljoner euro (2019)
Resultat: 2,4 miljoner euro (2019)
Antal anställda: ca 140

Coronaviruset slog också till mot Elhos försäljning i form av en tillfällig svacka.

Största delen av komponenterna som företaget använder kommer från Italien och en del från Tyskland.

– Tillgången till komponenterna kan försvåras en aning och vi har därför varit tvungna att inleda samarbetsförhandlingar.

Elho svetsar och tillverkar också komponenter själv, men nuförtiden är det svårt att hitta bra svetsare i Finland.

– Vi är till exempel mycket intresserade av Ukraina. Vi börjar se närmare på det – kunde vi öppna upp en förbindelse dit? Det finns ett liv också efter coronan.

Språkkunskap och patent

Det är otroligt viktigt att förstå exportlandets kultur och gärna tala språket. Därför ingår flera lokala försäljare i Elhos försäljningsnätverk. De pratar språket och känner till marknaden.

– En lokal jordbrukare är van vid att sköta affärer med en viss försäljare, säger Johansson.

Utomlands vet man också att Elhos maskiner är hållbara och ryktet är gott. Maskinerna är inte de billigaste på marknaden, men det finländska företaget är känt ute i världen.

– Vi har många sådana produkter som ingen annan har. Vi har också flera patent och ansöker som bäst om nya. Vi strävar efter att skilja oss ur mängden med hjälp av dem.

Inom lantbruksbranschen ordnas årligen några internationella mässor som enligt Johansson är väldigt viktiga för Elho.

– Mässorna kräver en stor ekonomisk satsning av oss, men det är viktigt att maskinerna finns till påseende. Nu är alla mässor inställda tills vidare. Vi börjar leta efter nya kunder när coronan lättar.

Företaget har ändå nyligen gjort nya öppningar i bland annat Dubai, Tadzjikistan och Saudiarabien.

– Vi kartlägger hela tiden nya länder där det kunde finnas efterfrågan för våra produkter.

Det lönar sig ändå inte att exportera till alla länder. Johansson nämner att lantbruket i till exempel Indien är rätt elementärt, men om 10–20 år kan det öppna sig en ny marknad också där.

Export innebär alltid risker

Fastän man skulle prata språket och ha lokalkännedom kan det ändå uppstå problem.

Under en kris som coronaviruset är det tre saker som blir viktiga: kassa, kassa och kassa, påminner Johansson.

– Vi har redan kommit överens om finansiering med banken och Finnvera. Vi överlever den här krisen.

Företaget klarade sig också igenom recessionen på 1990-talet eftersom Elhos balans var i skick. Johansson uppskattar att coronaviruset är ett tillfälligt hot.

– Det finns efterfrågan på lantbruksmaskiner oberoende av situation eftersom människor ändå måste äta. Den största risken är att någon av våra importörer går i konkurs, men exportaffärerna är kreditförsäkrade.

Johansson poängterar att export alltid innebär risker – fastän man skulle vara försiktig. Elho har till exempel anställt en jurist i Israel som sköter en rättsprocess kring obetalda fakturor.

– Vi har exportförsäkringar och kreditförsäkringar, men kunden sa att maskinerna inte fungerar såsom de ska. Problem kan uppstå väldigt fort.

Elho har ändå ett tydligt förfaringssätt med nya kunder.

­– I början är principen alltid cash before delivery och då är risken noll. När affärerna börja rulla ansöker vi om limit via factoring-finansiering.

Det görs ett stresstest på den nya importören för att definiera limiten. En internationell finansieringstjänst står för kreditförsäkringen. Om importören inte betalar sina fakturor får man pengarna tillbaka från försäkringen.

Men speciellt för mindre importörer är ekonomin tajt och de kan inte få så mycket limit. Då vill företagen ofta förlänga sina betalningstider. Alternativt kan man höja limiten så småningom.

– Man måste ta en del risker för att få omsättning och resultat. Någonstans går ändå gränsen – vad kan vi göra och vad kan vi inte göra? Det här är som lindans, säger Michael Johansson.

Fakta

5 tips för export

Fundera på motivet för export. Finns det tillväxtutrymme på den inhemska marknaden? Det lönar sig inte att börja med export för att det verkar exotiskt. Export innebär alltid en risk.

Säljer produkten i Finland? Om svaret är ja, betyder det att produkten är fungerande och det finns en efterfrågan. Om svaret är nej, finns det knappast efterfrågan utomlands heller.

Vart lönar det sig att exportera? Till exempel stenplockare kan inte exporteras till Holland eftersom de inte behövs där. Fundera på vilken marknad som är klokast. Närmarknaderna är både logistiskt och kulturellt sett ofta lätta exportländer.

Finansiering och risktålighet. Varifrån kommer finansieringen? Hur risktåligt är företaget? Är avtalen i skick? Hur kan man minimera riskerna om något händer?

Fundera på en tillväxtstrategi. Har företaget förutsättningar för tillväxt? Är till exempel reservdelsbiten i skick? Riktigt små företag har sällan kapacitet för export.

Tipsen baserar sig på intervjun med Michael Johansson.

16-åringarna skämtade att de ska nå en omsättning på 100 000 euro – fyra år senare omsätter de nästan en halv miljon

En egen podcast, den första anställda och ökad omsättning. För den unga företagarduon bakom Pals har det senaste året varit lyckat.

Österbottniskt familjeföretag värdesätts ute i världen: Sarins båtar exporteras till 16 länder

Familjeföretaget Sarins båtar har kunder världen över men huvudmarknaden finns i norra Europa. Kassan hålls i skick genom att båtarna inte till skeppas kunden förrän hela båten är betald.

En investering på 8 miljoner i full användning: åländskt bryggeri siktar på stor tillväxt i Sverige

Med ett nytt sidokontor ska åländska Stallhagen ta sig in på de svenska butikshyllorna.

Finländsk företagsidé fick vind under vingarna i Danmark: nu utvidgar barnloppisen till övriga Norden

Finländaren Johanna Kiel Nielsen grundade en loppis för barnkläder i Danmark. Den har under kort tid blivit väldigt populär.

Båtförsäljning blev tillväxtsuccé – nya försäljningsmetoder ger resultat

Nylunds Boathouse säljer dyra båtar med hjälp av snygga videor. Omsättningen växer också via företagsaffärer.

Funderar du på export? Skaffa en agent

Vandaföretaget Klippan har agenter i 21 länder. Export via agent eliminerar riskerna och öppnar upp för nya marknader.

Hur få startupens finansiering i skick?

Helsingforsbolaget Bankify lyckades övertyga en internationell riskplacerare. För det krävdes både omsättning och kunder.

Ladda mer