Yrittäjän osaaminen

Yrittäjä, hallitsetko hissipuheen? Neljä neuvoa auttaa alkuun

Yrittäjä, hallitsetko hissipuheen? Neljä neuvoa auttaa alkuun

Hyvä hissipuhe on yrittäjälle tärkeä työkalu myyntiin. Valmentaja Elsa Ervasti tietää, kuinka kuulija saadaan innostumaan.

| |

Hissipuhe eli pitchaus liitetään mielikuvissa usein vain startup-maailmaan, mutta se on hyödyllinen työkalu kaikille yrittäjille.

Yksinkertaistettuna hissipuheessa on kyse siitä, kuinka kerrot yrityksestäsi ja sen tarkoituksesta. Napakan puheenvuoron tavoitteena on herättää kuulijan mielenkiinto sekä innostaa ja vakuuttaa hänet yrityksestä tai sen tuotteesta.

Muun muassa startup-yrityksiä valmentava Elsa Ervasti antaa vinkkinsä toimivan hissipuheen rakentamiseen.

1. Tarjoa ratkaisu ongelmaan

Hyvä hissipuhe lähtee liikkeelle asiakkaan ongelmasta, jonka yritys tai sen tuote auttaa ratkaisemaan. Tämä on syytä kiteyttää napakasti yhdellä lauseella heti alkuun.

Ervasti antaa omakohtaisen esimerkin: suomalaiset insinöörit eivät tiedä miten esiintyä pitchaus-tilaisuuksissa, joten autan heitä löytämään esiintymisen vahvuudet.

– Tavoitteena on, että esimerkiksi sijoittaja höristää heti korvaansa. Kannattaa miettiä tarkkaan, millä erotun ja kerron olennaisen, Ervasti sanoo.

Hän puhuu helvetistä ja taivaasta: ongelma on asiakkaan helvetti ja yrityksen tarjoama ratkaisu taivas, joka aukeaa.

Elsa Ervasti

Omaa juttuaan kannattaa avata esimerkiksi jonkin yrityksellä jo olevan referenssitapauksen tai onnistumiskokemuksen kautta. Jos yritys on vielä aivan tarinansa alussa, voi kertoa esimerkiksi laskelmista ja tutkimustiedosta, johon oma visio nojaa.

Tavoitteena on auttaa kuulijaa ymmärtämään, mitä yritys tekee, miksi se on olemassa ja mitä arvoa se tuo asiakkaalle. Ervasti huomauttaa, ettei arvo tarkoita aina välttämättä rahaa ja maksimaalista taloudellista hyötyä – tai ainakaan pelkästään niitä.

– Yrityksen wau-efekti voi tulla esimerkiksi sen arvoista, kuten vastuullisuudesta tai ekologisuudesta. Ongelmaa on voitu lähteä jopa ratkaisemaan niiden kautta.

2. Valmistele hissipuhe huolella

Kuka tahansa pystyy rakentamaan hissipuheen mutta siihen kannattaa varata aikaa. On kiteytettävä ydinsanoma ja mietittävä, miten sen haluaa ilmaista.

Pitchauksen sopivasta mitasta on eri näkemyksiä. Se voi olla vain puoli minuuttia. Ervasti pitää pitchaus-kilpailuista tuttua kolmea minuuttia moneen tilanteeseen sopivana maksimimittana.

Hissipuhetta ja sen esittämistä kannattaa harjoitella. Omaa puhettaan voi esimerkiksi äänittää tai esiintymistään nauhoittaa videolle. Esiintymistilanteeseen liittyy aina oma jännityksensä, joten myyntipuhetta on hyvä esittää myös kasvokkain jollekin toiselle, kuten kollegalle tai perheenjäsenelle.

Ervasti kehottaa kiinnittämään huomiota sisällön ja sanamuotojen lisäksi puheen rytmiin, melodiaan ja artikulaatioon.

– Usein jos puhe ei suju, jokin ei ole vielä kohdillaan. Silloin pitää muuttaa jotain.

Ervastin mielestä riittää, että valmistelee yhden isommalle yleisölle suunnatun hissipuheen. Sitä voi tarvittaessa räätälöidä eri tilanteisiin pienillä muutoksilla, kuten vaihtamalla referenssejä.

3. Ole uskottava ja vakuuttava

Pitchaaminen on aina esiintymistä. Ervastin mukaan uskottavuus ja vakuuttavuus tulevat yleensä selkeästä ja rauhallisesta esiintymisestä. Hyvä valmistautuminen auttaa tässä.

Ervasti pitää yhtenä kompastuskivenä sitä, että asioista puhutaan liian monimutkaisesti omalla ammattikielellä. Asian rautalangasta vääntäminen ja selkeyttäminen kannattaa.

Kuulijalle pitäisi välittyä tunne, että puhuja tietää mistä puhuu ja uskoo omaan juttuunsa.

Vaikuttavuutta voi tuoda myös konkretialla, kuten datalla, luvuilla ja referensseillä. Yksinkertaisimmillaan voi esimerkiksi mainita yrityksen suosituimman tuotteen tai palvelun.

4. Herätä tunteita

Toisaalta hyvä hissipuhe ei ole vain faktoja ja yksityiskohtia vaan myös tarina.

– Ihmiset oppivat ja samaistuvat tarinoiden kautta. Ilman inhimillistä otetta puhe on helposti puuduttava, Ervasti sanoo.

Hän korostaa vision merkitystä tarinan rakentamisessa. Yrityksellä pitäisi olla aina innostava ja inspiroiva visio, joka kertoo missä sen halutaan olevan esimerkiksi 2–3 vuoden kuluttua.

– Kannattaa olla mieluummin rohkea kuin liian nöyrä. Vision pitää toki olla realistinen ja uskottava mutta sen päälle kannattaa heittää ripaus tähtipölyä. Visiolla on tarkoitus vakuuttaa niin itsensä kuin muut.

Hissipuheen rakenteen kannalta tarinassa olisi hyvä olla kiinnostava alku ja loppuhuipennus. Välissä voi olla kevennys. Jos yrityksen tarinassa on jokin käännekohta tai yllättävä tapahtuma, silläkin voi herättää kiinnostusta.

Myös visuaalisuutta kannattaa hyödyntää. Materiaaleihin voi poimia mieleen jääviä kuvia tai muutaman kiinnostavan luvun.

Fakta

Hyvän hissipuheen rakenne

Elsa Ervasti ohjeistaa rakentamaan hissipuheen eli pitchauksen näin:

1. Napakka one liner eli yrityksen idea ja arvolupaus kiteytettynä yhteen lauseeseen. Se voi olla esimerkiksi asiakkaan ongelma ja millaisen ratkaisun yritys tuo siihen. Aloituksella halutaan saada kuulijan huomio.

2. Tarkempi ongelman kuvaus ja ratkaisu siihen. Miksi yritys on olemassa ja mitä arvoa se tuo asiakkaalle? Hyödynnä referenssitapauksia, jos sellaisia jo on.

3. Liiketoimintamallin esittely. Onko liiketoiminta skaalattavissa ja jos niin miten? Millä rahaa on tarkoitus tehdä? Millaiseen osaamiseen liiketoimintamalli pohjautuu? Onko mukana yhteistyökumppaneita?

4. Tiimin esittely. Millaista osaamista yrittäjällä, yrityksen vetäjillä ja koko tiimillä on? Mihin yrityksen osaaminen siis perustuu? Tiimin esittelyn merkitys korostuu yrityksen alkuvaiheessa.

5. Call to action eli kutsu yhteistyöhön. Se voi olla esimerkiksi kehotus ladata yrityksen sovellus, tarjouksen tarjoaminen tai lupaus ottaa yhteyttä erikseen. Tavoitteena on avata ovi kontaktille ja mahdolliselle yhteistyölle.

Yrittäjä teki kovan päätöksen lopettamisesta – täyskäännös muutti suunnitelmat

Asiakkaat saivat My o My -muotiliikettä Helsingissä pitävän Pauliina Louhiluodon muuttamaan mielensä.

Yrittäjä, tunnetko itsesi? Kaikki lähtee siitä

Jos haluaa onnistua myynnissä, pohjatyön merkitystä ei voi väheksyä, kirjoittaa NewCo Helsingin Heli Vuoksimaa.

Hoitolayrittäjä ei kilpaile vaan palvelee: ”En osaa olla mustasukkainen asiakkaista”

Anne Vuotari on yksinyrittäjä, joka on kerännyt ympärilleen muiden yrittäjien muodostaman yhteisön.

Yksinkertainen sopimus on tyhjää parempi

Sopimusten merkitys on kasvanut, ja niiden kanssa pitää olla todella tarkkana, kirjoittaa LVI-Trion Martti Saarnio.

Tulipalo tuhosi hotellin – kuinka yrittäjä selviää kriisistä?

Pudasjärvellä Hotelli Iso-Syötettä yli 20 vuotta pyörittänyt Juha Kuukasjärvi ei ole tuntenut vihaa tapahtuneesta. Katse on jo tulevassa.

Kalakauppias laittaa itsensä likoon joka päivä

Max Grönholmin yrityksen taustalla vaikuttavat vahva visio ja arvot.

Yrittäjäksi ryhtyminen opetti rohkeutta

Yrittäjä tarvitsee sitoutumiskykyä ja mielikuvitusta. Pettymyksiä on myös siedettävä, kirjoittaa Fitbeastin Anni Meriläinen.

Yrittäjä, olisiko aika nostaa hintoja? Kipuraja selviää kokeilemalla

Hintojen nostaminen ei ole helppoa, mutta sitä pitää tehdä silti. Kulut kasvavat kuitenkin aina.

Hullut haasteet houkuttelivat – Kanada sai jäädä, kun vanhemmat pyysivät perheyrityksen jatkajaksi

Milla Korpela otti veljensä kanssa vastuun vanhempiensa yrityksestä. Puolentoista vuoden siirtymäaika antoi hyvät valmiudet työhön.

Lataa lisää