Tilaa uudistunut yrittäjäkirje

Kirjeessä kootusti Kuukauden teema ja paljon yrittäjille hyödyllistä tietoa.

Yrittäjän osaaminen

Yrittäjä, olisiko aika nostaa hintoja? Kipuraja selviää kokeilemalla
Hintoja voi korottaa esimerkiksi palveluiden uudistamisen yhteydessä.

Yrittäjä, olisiko aika nostaa hintoja? Kipuraja selviää kokeilemalla

Hintojen nostaminen ei ole helppoa, mutta sitä pitää tehdä silti. Kulut kasvavat kuitenkin aina.

|

Yrittäjän ei kannata turhaan empiä hintojensa korottamista. Kouluttajalla ja digimarkkinointiin keskittyvän Bisneskoulu Oy:n perustajalla Anja Kadziolkalla on siihen helppo kikka: yksinkertaisesti hintojen nostaminen.

Aina kun tulee uusi kysely, kannattaa pyytää hieman enemmän kuin edellisellä kerralla.

– Kun kokemus, maine ja brändi kasvavat, hintaa voi koko ajan nostaa, Kadziolka sanoo.

Viimeistään siinä vaiheessa hintoja on syytä korottaa, kun työkalenteri on täynnä viikoiksi eteenpäin eikä yrittäjälle meinaa jäädä riittävästi vapaa-aikaa. Ennemmin vähemmän töitä paremmalla katteella kuin työuupumuksen partaalle matalilla hinnoilla.

Kunnianhimoa myös hinnoitteluun

Kadziolka peräänkuuluttaa uskallusta rajata palveluita tietylle kohderyhmälle. Hän puhuu erityisesti palveluyrittäjyydestä, josta hänellä on eniten kokemusta.

Bisneskoulun perustaja Anja Kadziolka

– Mitä kohdistetumpi ryhmä on, sitä enemmän voi pyytää. Yleislääkäri on edullisempi kuin erikoislääkäri, Kadziolka vertaa.

Hän pitää hinnoittelun yleisenä virheenä sitä, että yrittäjä ei ole riittävän kunnianhimoinen.

– Ajatellaan, että tulen tuolla toimeen, eikä niin, että juurista lähtien rakennetaan kannattavaa tuotetta tai palvelua.

Kadziolka kannustaa miettimään hinnoittelua asiakkaalle tuotettavan arvon kautta – ei siis yrittäjän käyttämien tuntien pohjalta.

– Kun esimerkiksi myydään paketoitua luentoa jostakin tietystä aiheesta, yrittäjällä menee aikaa luennon valmisteluun, räätälöintiin tietylle kohderyhmälle, luennon pitämiseen ja jälkihoitoon. Silloin ei kannata myydä lavallaolotunteja, vaan koko osaamista.

Toisaalta asiakasta tuskin edes kiinnosta yrittäjän kulurakenne.

Mieti strategiaasi säännöllisesti

Kaikissa tapauksissa hinnan korottaminen ei tietenkään ole helppoa. Esimerkiksi parturi-kampaajien hinnastot ovat nähtävillä verkossa, ja asiakkaat tekevät paljon valintoja juuri hintojen perusteella.

Jos hinnankorotukset nykyisillä palveluilla eivät onnistu ja asiakkaat kaikkoavat, kannattaa pohtia vakavasti koko yrityksen strategiaa.

– Silloin palveluntuotantoa pitää muuttaa, Kadziolka sanoo.

Hän kehottaa esimerkiksi miettimään, voisiko jonkin osan palvelusta digitalisoida niin, että hintoja ei välttämättä tarvitse korottaa, mutta palvelun tuottamiseen menee vähemmän aikaa eli se on yrittäjälle kustannustehokkaampaa.

– Suosittelen palveluyrittäjiä miettimään strategiaansa ja tavoitteitaan neljä kertaa vuodessa. Siihen kuuluu myös hintojen miettiminen, vaikka niitä ei nostaisikaan joka kerta.

Kokeilematta ei voita

Kasvuyrityspalvelu Oy:n yrittäjällä Juuso Markkasella on kokemusta hinnoittelusta usean oman yrityksensä ja asiakkaidensa kautta. Hän on konsultoinut hinnoittelussa esimerkiksi pitkään toimineita autokorjaamoja.

Juuso Markkanen
Kasvuyrityspalvelun yrittäjä Juuso Markkanen

– Korjaamo saattaa pystyä nostamaan hintojaan aika paljonkin muuttamatta itse palvelussa mitään. Se kertoo siitä, että kun asiakkaita on jo toisessa polvessa, tapa asioida tietyssä paikassa on vahvempi ostomotiivi kuin hinta.

Markkanen muistuttaa, että hintojen korotuksen vaikutukset selviävät vain kokeilemalla. Hintoja kannattaa nostaa automaattisesti ja säännöllisesti, mahdollisesti jopa useita kertoja vuodessa. Hyvä paikka siihen on myös tuotteiden tai palveluiden uudistamisen yhteydessä.

– Yrittäjän pitäisi koko ajan miettiä, miten saisi kovemman hinnan ja paremman katteen.

Markkinointi ja myynti tukena

Markkanen huomauttaa, että hinnoitteluun on kuitenkin vaikea antaa yleispäteviä neuvoja. Alat, yritykset ja tuotteet ovat erilaisia. Perusasia on, että hinnoittelu lähtee liikeideasta.

Hän korostaa Kadziolkan tavoin sitä, että hinnalla myös osittain valikoidaan, kenelle tuote tai palvelu on suunnattu.

Mitä korkeampi hinta on, sitä vaikeampaa haluttuja asiakassegmenttejä on tavoittaa. Siksi hinnoittelua on Markkasen mukaan tuettava hyvällä markkinoinnilla ja myynnillä.

On tuhoon tuomittu ajatus, että yrityksen rakenteelliset ongelmat ratkeaisivat vain hintoja korottamalla. Jos taas myy bulkkia, ei hinnoittelu voi poiketa paljon kilpailijoista.

Fakta

3 x Hintojen nostaminen

Mieti lisäarvoa, älä kulujasi. Moni yrittäjä hinnoittelee palvelunsa niin, että lätkäisee pakollisten kulujen päälle tietyn kateprosentin. Omat kulut on toki syytä tietää, mutta hinnoittelua ei kannata perustaa pelkästään niihin. Voi olla, että asiakkaat olisivat valmiita maksamaan enemmänkin, kun yrittäjä vain pyytäisi. Asiakasta kiinnostaa lopulta vain saamansa hyöty, ei yrittäjän kulurakenne.

Tee säännöllisiä korotuksia. Hintoja kannattaa nostaa automaattisesti vähintään kerran vuodessa. Kipuraja selviää kokeilemalla.

Paketoi palveluja. Toinen hyvä paikka korottaa hintoja on palveluiden uudistamisen yhteydessä. Kun paketoi tuotteita, niistä kannattaa tehdä itselle kustannustehokkaampia.

Kuinka oppisimme pyytämään työstämme riittävän korvauksen?

Kannattavuus on jokapäiväinen haaste, kirjoittaa Mäkelän Sähkön toimitusjohtaja Sami Lari.

Taiteilija otti uuden kulman yrittäjyyteen – opettelee vetävää hissipuhetta

Tero Annanolli jätti opetustyöt ja ryhtyi toteuttamaan liikeideaansa taiteilijan uransa rinnalla.

Haave omasta parturiliikkeestä toteutui – hinnoittelu herättänyt keskustelua

Parturiliike BGD Barbers pyörii irakilais-suomalaisella yhteistyöllä.

Oppi hinnoittelusta: Satasella on turha antaa tonnin panostusta

Rohkeus ja avoimuus kannattaa hinnoittelussa. Jos kaikki tarjoukset hyväksytään, yrittäjä myy liian halvalla.

Jokaisen yrittäjän dna:sta pitää löytyä kolme asiaa: Hinnoittelu, ajanhallinta ja myynti

Oikea hinnoittelu vaikuttaa lähes kaikkeen. Y-Studion testi kertoo, että hinnoittelussa riittää paljon kehitettävää.

Milloin kannattavuus on kohdillaan? Kolme näkökulmaa

Ravintoloitsija, hieroja ja kunnossapitoalan yrittäjä kertovat, miten he varmistavat yrityksensä kannattavuuden.

Laita kannattavuus kuntoon – näin se onnistuu

Kannattavuus on yrityksen elinehto. Se vaatii kustannustietoisuutta ja tarkkaa seurantaa.

Hinnoittelu kaikki kaikessa: tili pitää tehdä 100 päivässä

Teemu Hiltunen aloitti kalastusmatkojen tarjoamisen Tervossa nollasta.

Intohimo vie luovia tekijöitä eteenpäin – hinnoittelu alan ongelma

Suomalaiset ovat välillä liiankin nöyriä. Se johtaa oman työnsä alankanttiin hinnoitteluun.

Lataa lisää