Kuinka kansainvälisen kasvun lasikatto rikotaan?

Suomessa varsinkin startupit tähtäävät vahvasti ulkomaille.

Osa yrityksistä saattaa myös ensin lähteä kansainvälisille markkinoille ja vasta sitten keskittyä Suomeen. Esimerkiksi Balmuir teki näin, kertoo Business Finlandin kansainvälistymisen johtaja Risto Vuohelainen.

Hänen mukaansa kasvua kansainvälisillä markkinoilla jarruttaa usein paikallisen verkoston puute.

– Neuvon yrittäjiä laskemaan kontaktejaan Suomessa. Samanlainen verkosto pitää rakentaa ulkomaille. Vienti on kallista, mutta mahdollisuudet suuria, Vuohelainen sanoo.

Business Finland tarjoaa apua verkoston rakentamiseen ympäri maailmaa.

– Meidän paikallistuntemuksemme voi auttaa yrityksiä kansainvälistymisessä. Meillä on verkostoja, ja tiedämme, kenen luokse kannattaa mennä juttelemaan, Vuohelainen sanoo.

Tarinan siivillä maailmalle

Verkostojen puute ei välttämättä ole ainoa ongelma vientiä suunnittelevalle.

– Suomalaisilta yrityksiltä puuttuu usein tarina. Moni piiloutuu tekniikan taakse, sanoo elintarvikeyritys Poppamiehen toimitusjohtaja Caj Sjöman.

Hän on itse asunut 7 vuotta ulkomailla, tehnyt töitä 25 eri maassa ja johtanut tiimejä aina Aasiasta Etelä-Amerikkaan. Hänen mukaansa suomalaisten Suomi-kuva on liian nöyrä – moni ei ymmärrä, kuinka paljon Suomea oikeasti arvostetaan maailmalla.

Kun tarina tai usko itseen puuttuu, yritykset keskittyvät huipputuotteiden luomiseen.

– Suomalaiset yrittävät vakuuttaa asiakkaat faktapohjaisesti, mutta asiakassuhde vaatii pitkäjänteisyyttä. Sen saa aikaiseksi tarinalla, ei tuotteella, Sjöman summaa.

Tarina, tunne ja luottamus

Tarinan avulla herätetään tunteita. Tunnesiteet puolestaan johtavat luottamukseen ja sitä kautta pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin.

– Jos verrataan suomalaisten ja ruotsalaisten myyntitapaa, niin suomalainen katsoo tuotetta puhuessaan, ruotsalainen katsoo asiakasta, Sjöman sanoo.

Esimerkiksi Business Finlandin asiantuntijoiden kanssa voi pallotella ideoita, saada sparrausta ja mentorointia. Usein yritys ei välttämättä tiedä, mitä haasteita vienti voi tuoda mukanaan tai että asioita voisi tehdä toisella tavalla.

Tyypillisesti kasvuyrittäjät hakevat rahoitusta kasvun ja viennin vaatimaksi käyttöpääomaksi sekä investointeihin. Vientiin voi myös saada tukea Business Finlandilta.

– Rahallinen tuki pienentää riskiä lähteä ulkomaille ja auttaa alkuvaiheessa, jolloin vienti on vaikeinta. Silloin yrityksillä ei yleensä vielä ole tarvittavaa kokemusta ja osaamista, Vuohelainen sanoo.

Kansainvälistymisen käsikirja apuna

Poppamiehen kansainvälistymisaikeet olivat yksi syy siihen, miksi Sjöman aloitti yrityksen toimitusjohtajana vuonna 2019.

Ennen ulkomaille lähtöä Sjöman ja yrityksen perustaja Markku Suksi kirkastivat Poppamiehen tarinan. Usein tarina on jo olemassa, se pitää vain tunnistaa ja visualisoida. Vinkkinä Sjöman kertookin, että yrittäjän kannattaa miettiä, mistä on ollut ylpeä omassa yhtiössään.

– Teimme kansainvälistymisen käsikirjan. Mistä Poppamies on tehty, mitkä arvot yrityksellä on? Tarinassa on mukana yhtiön historia ja ennen kaikkea tapa toimia. Sillä haluamme viestittää kumppaneille, että teemme kaiken aidosti ja rohkeasti.

Käsikirja on noin 60-sivuinen visuaalinen dokumentti, joka muun muassa esittelee parhaita käytäntöjä eri markkinoilla onnistumisesta.

Yritys: Poppamies
Toimiala: Elintarvikeala
Perustettu: 2008
Liikevaihto: noin 4,5 miljoonaa euroa (2020)
Liiketulos: noin 300 000 euroa
Henkilöstö: 9

Hyvän tarinan kautta syntyy asiakkaiden usko tuotteeseen. Sjöman huomauttaa, että tärkeintä ei ole kertoa kastikepullon koosta, vaan siitä, mitä tuote merkitsee, ja miten se voi vaikuttaa kuluttajan elämään.

Hänen mukaansa on ollut hienoa seurata kotikokkien sosiaaliseen mediaan kirjoittamia tarinoita siitä, kuinka Poppamies on auttanut makuelämyksen luomisessa.

Hyvä tarina tarvitsee myös jakelukanavan – millä tapaa se tavoittaa oikean kohdeyleisön? Poppamies on muun muassa tehnyt yhteistyötä yrityksen ”näköisten” somevaikuttajien kanssa.

– Joka maasta yritämme löytää sen oikean tyypin. Vaikuttajat luovat pohjaa kiinnostuksen kasvulle, Sjöman sanoo.

Pikavoittoja turha odottaa

Sjömanin lähdettyä Poppamiehen toimitusjohtajaksi yrityksen vienti on kolminkertaistunut ja tuotteita löytyy 12 maan kauppojen hyllystä. Logistisista syistä tuotteita viedään toistaiseksi ainoastaan Eurooppaan.

Sjöman kuitenkin muistuttaa, että Euroopastakin löytyy isoja maita, joiden markkinat ovat monipuolisia ja voivat edellyttää erilaisia toimintamalleja. Uusi markkina ei välttämättä ole uusi maa. Esimerkiksi Saksa kannattaisi pilkkoa neljään osaan ja Kiinassa kannattaa lähteä yhdestä kaupungista liikkeelle.

Business Finlandin Risto Vuohelainen muistuttaakin, että vienti ja kansainvälistyminen vaativat kulttuuristen erojen ja paikallisen markkinan ymmärtämistä. Muun muassa sopimusten teko eroaa paljon maasta toiseen.

– Ranskassa saattaa olla parin sivun mittainen sopimus, josta ei välttämättä pidetä kiinni, kun taas Yhdysvalloissa sopimukset voivat olla jopa sata sivua pitkiä, Vuohelainen sanoo.

Kuten kaikessa muussakin yritystoiminnassa myös viennissä maltti on valttia. Pikavoittoja on turha odottaa.

– Pitää olla pitkäjänteisyyttä ja löytää paikalliset viestijät viemään ydintarinaa eteenpäin, Sjöman sanoo.