Riskienhallinta

Kasvu koettelee kassaa – myyntifirma opetteli hinnoittelemaan oikein
Viisi perustajaa Tong Cheng, Paavo Pörsti, Mathias Dahlqvist, Frans Westerlund ja Juuso Saarinen ovat hyviä ystäviä keskenään.

Kasvu koettelee kassaa – myyntifirma opetteli hinnoittelemaan oikein

Liian halvalla myyminen uhkasi Nordic Sales Crew’n toimintaa. Yrityksen on ollut pakko saada rekrytointiin tehoa.

|

Yrityksen on hankala toimia ilman tasaista kassavirtaa. Tämä huomattiin myyntitoimisto Nordic Sales Crew’ssa.

Keväällä 2018 yrityksellä oli ongelma: palkkoja pitäisi maksaa noin 20 000 euron edestä, mutta tilillä oli ainoastaan 10 000 euroa.

– Mietimme, että mitä hittoa me nyt teemme, toimitusjohtaja Mathias Dahlqvist kertoo.

Lisärahoitus oli tarpeen. Hän ja neljä muuta omistajaa päättivät ottaa henkilökohtaiset lainat. Jokainen sijoitti noin 10 000 euroa yritykseen.

– En tiedä, mitä olisimme tehneet ilman rahoja. Kukaan meistä ei kuitenkaan miettinyt asiaa kahta kertaa, olimme kaikki nähneet mahdollisuuksia yrityksessä.

Yritys: Nordic Sales Crew
Toimiala: Myyntitoimisto (b2c)
Perustettu: 2016
Liikevaihto: 1,3 miljoonaa euroa (2018)
Liiketulos: -50 000 euroa (2018)
Henkilöstö: 120

Nordic Sales Crew on alusta eli syksystä 2016 lähtien kamppaillut kassavirtojen kanssa. Kevään 2018 ongelmat johtuivat 150 000 euron sijoituksesta asiakkaaseen, josta ei loppujen lopuksi saatu mitään tuottoa.

Yrityksen talous on ollut epävakaalla pohjalla.

– Jouduimme koko ajan odottamaan saatavia. Niinä kuukausina, kun jouduimme tekemään jonkin sijoituksen, meillä ei enää loppukuusta ollut rahaa tilillä, Dahlqvist sanoo.

Kasvua ja tappioita

Nordic Sales Crew harjoittaa kasvokkain myyntiä kauppakeskuksissa sekä ovelta ovelle -kauppaa.

Asiakkaina ovat esimerkiksi kotisiivousyritys Freska ja sähköyhtiö Nordic Green Energy. Yritys toimii pääkaupunkiseudulla, Porvoossa, Turussa, Tampereella ja Oulussa.

Yritys tehnyt noin 50 000 euron tappion kahden edellisen vuoden aikana, vaikka liikevaihto on kasvanut ensimmäisen vuoden 80 000 eurosta ensin 660 000 euroon ja viime vuonna 1,3 miljoonaan euroon.

Nordic Sales Crew tavoittelee nyt 3,5 miljoonan liikevaihtoa ja noin viiden prosentin liikevoittoa. Dahlqvistin mukaan kasvu perustuu kahteen asiaan.

Olemme oppineet hinnoittelemaan oikein ja markkinoimaan entistä paremmin.

Pitkään yritys myi palveluitaan liian halpaan hintaan. Sillä ei ollut varaa maksaa kaikkia kuluja, vaikka myyjien palkkakulut olivat normaalit ja myynti sujui hyvin. Yrittäjät tutkivat kilpailijoiden tilinpäätöksiä ja päättivät nostaa hintoja.

– Teimme myös aktiivisen päätöksen laittaa voimamme skaalautuvaan toimintaan sen sijaan, että olisimme itse koko liiketoiminta.

Uusi rekrytointiprosessi

Yrityksellä on ollut yli 300 työntekijää, joten rekrytointi on vaatinut paljon aikaa ja rahaa. Syksystä 2018 lähtien on keskitytty hyviin työnhakuilmoituksiin oikeissa kanavissa, kuten Duunitorilla ja Oikotiellä, mutta myös Instagram, Facebook, Snapchat ja Google on otettu avuksi.

Lisäksi koko rekrytointiprosessi uusittiin viime syksynä.

– Kaikki hakijat saavat vastauksen 48 tunnin sisällä, ja jokainen ilman töitä jäänyt saa henkilökohtaisen viestin tai puhelun. Kerromme siinä, miksi juuri häntä ei valittu, Dahlqvist kertoo.

Tämä on johtanut siihen, että moni hakee uudestaan. Kun henkilö on palkattu, keskitytään houkuttelevaan ja hyvään perehdytykseen. Ensimmäisen kuukauden aikana myyntiä vauhdittaa uusille suunnattu haaste, jossa on mahdollisuus saavuttaa bonuksia.

– Aikaisemmin meillä oli kahden päivän teoriaosuus alkuun, mutta nyt myyjät pääsevät töihin jo puolen päivän teorian jälkeen, Dahlqvist kertoo.

Hänen mukaansa hyvä perehdytys koostuu käytännön työstä, teoriasta ja riittävästä tuesta yritykseltä.

Tavoitteena aiempaa pidemmät pestit

Nordic Sales Crew’n seuraava haaste on saada henkilökunta viihtymään yhä paremmin. Monen työura jää vain noin kuuden kuukauden pituiseksi ennen muualle siirtymistä.

– Mitä lyhyemmät työsuhteet, sitä enemmän joudumme käyttämään rahaa markkinointiin ja rekrytointiin. Myyjien tulos paranee, mitä pitempään he ovat meillä töissä.

Toisin sanoen nykyistä pidemmät työsuhteet ovat firman etu. Mathias Dahlqvistin mukaan tiimiesimiehillä on tässä avainrooli.

Alussa tiimeissä saattoi olla jopa 15 työntekijää. Sitten huomattiin, että 8–10 työntekijän tiimit toimivat paremmin.

– Aikaisemmin tiimiesimiehellä oli vaikeuksia pitää kaikki kasassa, joten tämä on todella hyvä muutos.

Fakta

Mathias Dahlqvistin vinkit kasvavalle yritykselle

1. Kirjoita osakassopimus, johon olet tyytyväinen. Dahlqvist on aikaisemmissa yrityksissä joutunut ostamaan ulos osakkaan pilkkahintaan, mutta Nordic Sales Crew’sta lähtevä ei saa mitään. Ajatus on, että joko tehdään yhdessä tai ei ollenkaan.

2. Selkeät pelisäännöt. Osakassopimuksen lisäksi yhteiset pelisäännöt ovat tärkeät. Kuinka paljon esimerkiksi jokin projekti saa maksaa, ennen kuin se lakkautetaan? Ilman selkeitä sääntöjä on vaikeaa tehdä päätöksiä.

3. Ajattele skenaarioissa. Mitä tästä seuraa yritykselle? Mitä sitten tapahtuu? Valmistaudu pahimpaan. Lukusuositus: Risto Siilasmaan kirja Paranoidi optimismi – Näin johdin Nokiaa murroksessa.

4. Luo yritys, jota joku muu voi jatkaa. Alussa yritys vaatii paljon perustajiltaan, mutta kestävän rakenteen saa, jos yritystä voi jatkossa pyörittää joku muu. Luo valmis paketti, jonka voit ojentaa seuraavalle – jos haluat.

Myyntilaskelma kertoo, mitä myydään ja millä hinnalla

Myyntilaskelma on tarpeellinen yritystä perustettaessa mutta myös myöhemmin. Se ohjaa taloudellisesti kohti kannattavaa yritystoimintaa.

Yrittäjät muistelevat vaaran paikkoja: Silloin riski oli suurin

Yrittäjän uralla tulee vastaan aikoja, jolloin jälkeen päin ajateltuna olisi voinut käydä huonosti. Kolme yrittäjää kertoo, millaisen riskin he ovat ottaneet.

Tee kannattavuuslaskelma – se paljastaa, onko ideassa järkeä

Kannattavuuslaskelma tekee selväksi yritystoiminnan kulut ja auttaa määrittämään liikevaihtotavoitteen.

Uuden yrityksen merkkipaalu: Kuolemanlaakson ylittäminen

Yhtä huolestuttaa raha, toista jaksaminen. Sandy Talarmolla ja Tuuli Tarukanteleella on ollut hyvin erilaiset alkuvaiheen haasteet.

Kovan kasvun pohja mureni yhdessä yössä – miten selvitä, kun myynnistä häviää puolet?

Yrittäjänä ei ole ikinä täysin valmistautunut. Micke Paqvalén oppi tämän, kun Kioskedin liikevaihto romahti ja hänen oma terveytensä petti.

Yrityksen tilinpäätös edessä – miten tulokseen voi vaikuttaa?

Yrityksen tilinpäätös pitää laatia niin, että se antaa liiketoiminnasta todenmukaisen kuvan.

Startup-konkari Jussi Muurikaisen oppi: Uskon pitää riittää takaiskujen yli

Fintech-yritys Balancionin tarinan päätös oli perustajalle pettymys. Käteen jäi kuitenkin paljon arvokkaita oppeja.

Maksuehdolla on väliä: Yli 30 päivää vaatii jo toimenpiteitä

Tarpeisiin sopiva maksuehto on yrityksen elinehto, yritysneuvoja Teemu Vähätalo muistuttaa.

4 kysymystä luottotappioista ja kuinka välttää ne

Jo yksi suuri luottotappio heikentää yrityksen kannattavuutta. Huolehdi laskutuksesta ja saatavien perinnästä.

Lataa lisää