Riskienhallinta

Vientiyrityksen kasvutekijöinä vankka maine ja uudet patentit: ”Elämme tämän kriisin yli”

Vientiyrityksen kasvutekijöinä vankka maine ja uudet patentit: ”Elämme tämän kriisin yli”

Vienti ei koskaan ole riskitöntä. Koronavirus osui yllättäen myös maatalouskoneita yli 40 maahan vievään Elhoon. Tärkeintä on nyt pitää kassa toimintakykyisenä.

|

Suomen markkinat jäävät helposti pieniksi, jos yrityksessä tähdätään kovaan kasvuun. Pohjanmaan Pännäisissä sijaitseva vuonna 1968 perustettu Elho on vienyt maatalouskoneita ulkomaille perustamisestaan asti.

Kovan kasvun ja kansainvälistymisen tielle sen ovat siivittäneet innovatiiviset ratkaisut. Nykyään Elhon lähes 25 miljoonan euron liikevaihdosta yli 73 prosenttia tulee viennistä.

– Kaikki lähti kuitenkin tuonnista, kun yrityksemme aloitti toiminnan tuomalla koneita Tanskasta. Englanti ja Ruotsi olivat ensimmäiset vientimaat ja niiden kautta päästiin maailmalle, Elhon toimitusjohtaja Michael Johansson kertoo.

Tällä hetkellä Elho vie tuotteitaan yli 40 maahan.

– Me uskomme, että 5–10 vuoden päästä 90 prosenttia liikevaihdostamme tulee viennistä. Suomen markkinoilla ei ole merkittävää kasvupotentiaalia, Johansson sanoo.

Ulkomaille lähtö kiinnostaa myös monia muita yrityksiä: Vientiyritysten määrä on kasvanut noin tuhannen yrityksen vuosivauhtia, ja niitä on nyt noin 23 000.

Korona näkyy myynnin kehityksessä

Johansson vertaa maatalouskoneiden myyntiä polkupyöräkauppaan – suurin osa myynnistä tehdään keväällä. Silloin tuote halutaan heti eikä kahden kuukauden päästä.

Tulevaisuutta on kuitenkin vaikea ennustaa – Elhossa koneita valmistetaan menneen kulutuksen ja arvioiden mukaan.

– Syksyllä teemme koneita varastoon. Ne rahoitetaan sesonkirahoituksella ja saamme factoring-rahoituksen kautta rahaa keväällä, kun koneet toimitetaan, Johansson kertoo.

Yritys: Elho Oy
Toimiala: Maatalouskoneet
Perustettu: 1968
Liikevaihto: 24,4 miljoonaa euroa (2019)
Liiketulos: 2,4 miljoonaa euroa (2019)
Henkilöstö: noin 140

Koronapandemia on osunut rankasti moneen kotimaiseen yritykseen. Se iski yllättäen myös Elhon myyntiin, mikä näkyy tilapäisenä notkahduksena.

Suurin osa yrityksen käyttämistä komponenteista tulee Italiasta ja jonkin verran niitä tulee Saksasta.

–  Komponenttien saatavuus saattaa hieman hankaloitua ja olemme siksi joutuneet aloittamaan yt-neuvottelut.

Elho myös itse hitsaa ja valmistaa komponentteja, mutta Suomesta on nykyään vaikeaa löytää hyviä hitsareita.

– Esimerkiksi Ukraina kiinnostaa paljon. Alamme peilaamaan sitä – saisimmeko yhteydet sinne auki? Koronankin jälkeen on elämää.

Kielitaitoa ja patentteja

On erittäin tärkeää ymmärtää kohdemaan kulttuuria ja mieluiten puhua kieltä. Sen takia Elhon myyntiverkostossa on paikallisia myyjiä, jotka puhuvat eri kieliä ja tuntevat markkinat.

– Paikallinen maanviljelijä on tottunut käymään kauppaa tutun myyjän kanssa, Johansson sanoo.

Ulkomailla myös tiedetään Elhon koneiden olevan kestäviä – yrityksen maine on hyvä. Koneet eivät ole halvimmasta päästä, mutta suomalaisyritys on tunnettu valmistaja myös maailmalla.

– Meillä on sellaisia tuotteita, joita muilla ei ole. Meillä on myös paljon patentteja. Haemme tälläkin hetkellä useaa patenttia. Pyrimme erottautumaan niiden avulla.

Maatalousalalla on muutama kansainvälinen messu, joihin Elhon osallistuminen on Johanssonin mukaan erittäin tärkeää.

– Messut ovat panostuksena meille käsittämättömän iso raha, mutta on tärkeää, että koneet ovat esillä. Nyt kaikki messut on peruttu toistaiseksi. Uusien asiakkaiden etsintä alkaa, kun korona hellittää.

Yritys on kuitenkin vastikään tehnyt uusia avauksia muun muassa Dubaissa, Tadžikistanissa ja Saudi-Arabiassa.

– Kartoitamme koko ajan, missä maissa voisi olla kysyntää.

Ihan kaikkiin maihin ei kuitenkaan kannata lähteä viemään. Johansson mainitsee muun muassa Intian maatalouden olevan melko alkeellista, mutta 10–20 vuoden päästä sielläkin voisi avautua uudet markkinat.

Vientiin liittyy aina riskejä

Vaikka kielitaito ja paikallistuntemus olisivat hallussa, saattaa ongelmia silti tulla.

Koronaviruksen kaltaisen kriisin aikana kolme asiaa nousee päällimmäiseksi: kassa, kassa ja kassa, Johansson muistuttaa.

– Pankin ja Finnveran kanssa on jo sovittu rahoituksesta. Elämme yli tämän kriisin.

1990-luvun lamastakin selvittiin, koska Elhon tase oli kunnossa. Johansson arvioi koronan olevan tilapäinen uhka.

–  Maatalouskoneille on kysyntää, oli tilanne taloudessa mikä tahansa, koska ihmisten täytyy kuitenkin syödä. Suurin riski on, että joku maahantuojistamme menee konkurssiin, mutta vientikauppa on luottovakuutettu.

Johansson painottaa, että vientiin liittyy aina riskejä – vaikka olisikin varovainen. Elholla on tällä hetkellä palkattuna juristi Israelissa, joka hoitaa oikeusprosessia maksamattomista laskuista.

– Meillä on vientivakuutukset ja luottovakuutukset, mutta asiakas sanoi, etteivät koneet toimi niin kuin niiden pitäisi toimia. Todella nopeasti voi tulla ongelmia päälle.

Elholla on selkeä menettelytapa uusien asiakkaiden kanssa.

– Alkuun käytäntönä on aina cash before delivery, ja silloin riski on nolla. Kun homma alkaa rullaamaan, haemme limiittiä factoring-rahoituksen avulla.

Uudelle maahantuojalle tehdään stressitesti limiitin määrittämiseksi. Luottovakuutuksen antaa kansainvälinen rahoituspalveluiden tarjoaja. Jos maahantuoja ei maksa laskujaan, rahat saadaan vakuutuksesta.

Mutta varsinkin pienillä maahantuojilla talous on tiukoilla, eikä limiittiä heru niin paljon. Silloin yritykset haluavat pidentää maksuaikojaan, vaihtoehtoisesti limiittiä voidaan nostaa pikkuhiljaa.

– Pitää ottaa tietty määrä riskejä, jotta saamme liikevaihtoa ja tulosta. Jossain kuitenkin menee raja – mitä voimme ja emme voi tehdä? Tämä on kuin nuoralla kävelyä, Michael Johansson sanoo.

 

Lue lisää korona-aiheista:

Kriisin keskellä: ”Kun kerran yrittäjäksi on lähtenyt, ei kukaan anna helposti periksi ja luovuta”

Ensin paloi hotelli, sitten koronavirus sekoitti yrityksen arjen – Wilderness Suomun yrittäjä uskoo silti tulevaan

Laura Salonen aloitti yrittäjänä kolme kuukautta ennen koronaa: Ei kaduta

Näin korona vaikuttaa yrittäjien arkeen

Korona muutti yhdessä yössä kaiken

Fakta

5 vinkkiä vientiin

Mieti mikä viennin motiivi on. Onko kotimaan markkinoilla enää kasvuvaraa? Eksotiikan takia ei kannata lähteä tekemään vientiä. Vientiin liittyy aina riski.

Myykö tuote Suomessa? Jos kyllä, se tarkoittaa tuotteen olevan toimiva ja sille on kysyntää. Jos ei, sille tuskin on kysyntää ulkomaillakaan.

Minne tuotetta kannattaa viedä? Esimerkiksi kivenkeräyskoneita ei voi viedä Hollantiin, koska siellä niitä ei tarvita. Mieti, mikä markkina on järkevin. Lähimarkkinat ovat logistisesti ja kulttuurisesti usein helpoimpia vientimaita.

Rahoitus ja riskinsieto. Mistä saadaan rahoitus? Mikä on riskinsietokyky? Ovatko sopimukset kunnossa? Miten riskit voi minimoida, jos jotain sattuu?

Mieti kasvustrategiaa. Onko yrityksellä edellytykset lähteä kasvamaan? Onko esimerkiksi varaosapuoli kunnossa? Oikein pienillä yrityksillä on harvoin rahkeita lähteä vientiin.

Vinkit perustuvat haastatteluun Michael Johanssonin kanssa.

8 miljoonan euron investointi täyskäyttöön: Ahvenanmaalainen panimo tähtää suuriin kasvulukuihin Ruotsissa

Ahvenanmaalainen Stallhagen pyrkii ruotsalaisten kauppojen hyllyille uuden sivukonttorin voimin.

Juustoportti teki miljoonien investoinnin – Uusi brändi vauhdittaa Euroopan valloitusta

Viennin käynnistäminen on vaatinut tarkkaa tutkimustyötä, tuotantokapasiteetin laajentamista ja toimivan brändin kehittämistä.

Suomalainen yritysidea sai tuulta alleen Tanskassa: nyt lastenvaatekirppis laajentaa myös muihin Pohjoismaihin

Suomalainen Johanna Kiel Nielsen perusti Tanskaan lastenvaatekirpputorin, joka on noussut nopeasti suosituksi.

Pariskunta rakensi veneyrityksestä kasvumenestyksen – myyntiopit autokaupasta

Nylunds Boathouse myy kalliita veneitä hienojen videoiden avulla. Liikevaihto kasvaa myös yrityskauppojen kautta.

Turvaistuinten valmistaja minimoi viennin riskit agenttien avulla

Vantaalaisyritys Klippanilla on vientiagentteja 21 maassa. Agentti avaa ovet uusille markkinoille ja laittaa myös omia rahojaan likoon.

Puskaradio siivitti koirakouluttajan kansainvälistymistä – tavoitteena iso kasvuloikka USA:ssa

Noora Keskievarista ei pitänyt tulla yrittäjää, mutta pian hän suuntaa perheensä kanssa Teksasiin edistämään OneMind Dogin liiketoimia.

Anna apu köyhälle – aurinkolasit syntyvät Keniassa suomalaisesta koivusta

Kahdeksan suomalaisyrittäjää perusti Afrikkaan aurinkolaseja valmistavan verstaan. Shadeshares mielii globaaliksi brändiksi.

Kuinka startup-yritys saa rahoituksen kuntoon?

Helsinkiläinen Bankify vakuutti kansainvälisen riskisijoittajan. Sitä varten piti olla jo liikevaihtoa ja asiakkaita.

Päätös pistää paukut verkkoon kannatti – tuo 80 prosenttia myynnistä

Lastenvaatevalmistaja Gugguu luottaa verkkokaupan lisäksi pop-up-tapahtumiin, sillä ne vahvistavat asiakaskuntaa ja brändiä.

Lataa lisää