Tilaa uudistunut yrittäjäkirje

Kirjeessä kootusti Kuukauden teema ja paljon yrittäjille hyödyllistä tietoa.

Yrittäjyys

Perheyrityksen menestystarina: 98 % talven asiakkaista ulkomailta

Perheyrityksen menestystarina: 98 % talven asiakkaista ulkomailta

Lappilaisyritys on rakentanut vahvat suhteet kansainvälisiin matkanjärjestäjiin.

|

Lapin Muoniossa sijaitseva Harriniva Hotels & Safaris on yksi tunnetuimpia suomalaisia matkailuyrityksiä Euroopassa, ainakin jos asiaa kysytään matkanjärjestäjiltä. Sen asiakkaista 98 prosenttia tulee talvikaudella ulkomailta.

Uusin kausi on juuri käynnistynyt täydellä teholla.

– Meillä on lähestulkoon 100-prosenttinen täyttöaste. Pääsesonki on joulukuusta maaliskuuhun, kertoo Harriniva Oy:n kehityspäällikkö Niina Pietikäinen.

Kilpailu matkailualalla on kovaa ja Lapissakin on suuria alan ketjuja. Perheyritys on lunastanut paikkansa pitkällä historiallaan, kovalla jalkatyöllä ja olemalla erilainen.

Yritys seuraa tarkasti nousevia trendejä. Pietikäisen mukaan viime vuosina nousussa on ollut hiljaisuus-teema. Siihen yhtiö tarjoaa ideoimaansa matkailupakettia, jonka ideana on puhelimen ja muiden älylaitteiden käyttökielto.

Viime talvena Harrinivan uutuutena oli glamping eli luksustelttailu. Termi tulee sanoista glamorous camping. Asiakkaat majoittuvat telttarakennuksissa, joissa on puulämmitteinen takka ja hotellitasoinen sänky.

– Ajatuksena on tarjota telttailuelämys astetta paremmissa olosuhteissa. Pyrimme hyödyntämään nousevat trendit siten, että pidämme kiinni ydinajatuksestamme eli luontokokemuksen tarjoamisesta.

Yhtiöllä oli viime vuonna kaikkiaan 55 000 yöpymistä. Valtaosa matkailijoista päätyy Harrinivan kohteisiin matkanjärjestäjien kautta, joita on yhtiön verkostoissa yli sata ympäri maailmaa.

Pietikäinen pitää kontaktien luomisen kannalta tärkeinä alan messuja ja muita myyntitapahtumia, joita etenkin Suomen matkailua edistävä Visit Finland järjestää.

– On tosi tärkeää, että meillä on hyvät ja luottamukselliset kontaktit matkanjärjestäjiin. Sekin auttaa, että verkostot ovat laajat. Aina järjestelmällisesti joku Euroopan maa on kriisissä. Silloin voimme siirtää panostuksia muualle.

Jalkatyöllä tunnetuksi

Harriniva Hotels & Safaris tarjoaa majoitus-, ravintola- ja ohjelmapalveluja. Sillä on muun muassa kaksi hotellia, mökkejä, eräkämppiä, lumihotelli ja jääravintola, porotila, satakunta moottorikelkkaa ja noin 550 huskyä kahdessa omassa rekikoirakeskuksessa.

Niina Pietikäisen isovanhemmat aloittivat yritystoiminnan leirintäalueella vuonna 1973. Sittemmin toiminta laajeni ja 20 vuotta sitten omistajuus siirtyi Pietikäisen vanhemmille. Isä Kyösti ”Köpi” Pietikäinen toimii edelleen yhtiön toimitusjohtajana.

Myös Niina Pietikäisen neljä sisarusta työskentelee Harrinivassa. He omistavat yhteensä puolet runsaan yhdeksän miljoonan euron liikevaihtoa tekevästä perheyrityksestä. Sukupolvenvaihdoksen ensimmäinen vaihe toteutettiin vuonna 2013.

Kyösti Pietikäistä on kiittäminen siitä, että yhtiöllä on pitkäaikaiset suhteet matkatoimistoihin.

– Vielä 80-luvulla kesä oli meidän pääsesonki. 90-luvulla muutama lappilainen yrittäjä päätti, että nyt myydään talvi. He lähtivät Eurooppaan kiertämään matkanjärjestäjiä. Isäkin oli mukana. Se on ollut alkuun jalkatyötä, on saatu muutama hyvä kontakti ja niiden avulla lähdetty laajentamaan toimintaa.

Vain kerran elämässä

Yhtiön asiakkaat edustivat viime vuonna 45 eri kansalaisuutta. Eniten asiakkaita tulee Euroopasta etenkin Ranskasta, Britanniasta ja Saksasta.

– Saavuttavuus määrittelee tilannetta aika paljon. Lappiin on vaikea saada lentoja muutoin kuin matkatoimistojen kautta tai ellei niitä varaa vuotta aiemmin.

Talvikaudella Muonioon saapuu kerran viikossa ryhmämatka-asiakkaita Ranskasta. Muutoin tulijat ovat pitkälti yksilömatkailijoita.

Joulukuussa valtaosa on lapsiperheitä. Muutoin talven asiakkaat ovat Pietikäisen mukaan noin 35–50-vuotiaita ja keskimääräistä paremmin toimeentulevia. Tyypillisesti kyse on pariskunnasta.

– Yleensä Lappiin tulo, revontulet, lumi ja erämaaseikkailu ovat heille kerran elämässä -kokemus.

Viime vuonna yhtiön henkilökunnassa oli 15 eri kansalaisuutta. Käyttökielinä ovat suomen lisäksi englanti, ranska, saksa ja flaami.

– Pyrimme siihen, että asiakkaita pystytään palvelemaan mahdollisimman paljon heidän omalla äidinkielellään. Monet oppaista puhuvat esimerkiksi kolmea eri kieltä.

Pietikäinen sanoo, ettei ole erityisen tarkoituksellista, että talvikaudella asiakkaat tulevat pääasiassa ulkomailta.

– Emme ole hiihtokeskuksessa vaan metsässä. Tuote tavoittaa paremmin ulkomaalaiset asiakkaat. Meillä on yleensä täyshoito ja safarit kuuluvat pakettiin. Jos suomalainen haluaa metsään, hän lähtee sinne ihan itse.

Fakta

3 x Matkailukohteen markkinointi

Näkyvyys. Suomen eksoottisuutta ja nousevia trendejä kannattaa käyttää hyväksi. Tuo uutuuksia ja erikoisuuksia rohkeasti esille lehdistötiedotteilla. Olemme saaneet glamping-trendiin tarttumalla näkyvyyttä muun muassa The Guardianissa ja National Geographicissa. Visit Finland, alueelliset matkailuorganisaatiot ja matkanjärjestäjät ovat hyvä apu kansainvälisen lehdistön lähestymisessä.

Viime kesänä kutsuimme vieraaksi kotimaisia bloggaajia. Toivomme tuotteen olevan niin kiinnostava, että vieraat kirjoittavat meistä positiivisia juttuja.

Sosiaalisella medialla on iso merkitys imagon luomisessa ja tunnettuuden kasvattamisessa. Olemme Twitterissä, Instagramissa, Facebookissa ja Youtubessa. Sisältömme ovat pääasiassa englanniksi.

Kuviin ja videoihin kannattaa panostaa markkinointibudjetissa ja kannustaa myös asiakkaita kuvaamaan ja jakamaan kokemuksiaan. Lapissa kiinnostavinta sisältöä ovat revontulet ja maisemakuvat. Hyvä kuva tai video alkaa levitä kuin itsestään.

Alan tapahtumat. Matkailualan messut ja Visit Finlandin järjestämät myyntitapahtumat ovat tärkeitä kontaktien luomiseksi. Niissä voi tavata ostajia, kertoa omista tuotteista ja haistella alan trendejä. Valmistaudu hyvin: sovi tapaamiset etukäteen ja perehdy ostajien tuotantoon. Itse myyntitilanteessa matkatoimisto pitää saada 10–15 minuutissa vakuuttuneeksi omasta tuotteesta.

Ulkomaiset messut kohdemaissa ovat huomattavasti suurempia kuin esimerkiksi matkamessut Helsingissä. Rahallinen panostus niihin on tietysti suurempi, mutta myös mahdollisuudet myynnin tekemiseen ovat paremmat.