Yrittäjyys

Yrittäjä teki ison jalkatyön – pelkkä hinnalla kilpaileminen ei enää toimi
Tapio Marjanen korjaili ensin huvikseen työkavereidensa puhelimia. Siitä alkoi miljoonaluokkaan kasvanut bisnes.

Yrittäjä teki ison jalkatyön – pelkkä hinnalla kilpaileminen ei enää toimi

Puhelinhuoltofirma iTapsan liikevaihdosta 10 prosenttia menee markkinointiin. Yrittäjä uskoo hyvän palvelun voimaan.

|

Kun Tapio Marjasen perustama puhelinten huoltoyritys iTapsa oli vielä nuori, markkinoinniksi riitti ahkera jalkatyö. Kun hän näki kaupungilla ihmisen, jolla oli rikkinäinen puhelin, hän meni juttelemaan ja antoi käyntikorttinsa.

– Tein tuhottoman määrän minuutin pitchejä tuntemattomille. Käyntikortteja tuli jaettua satoja kuukausittain, Marjanen kertoo.

Strategia toimi, ja toukokuussa 2012 perustetun iTapsan maine kasvoi nopeasti. Yritys lupasi asiakkaille puhelimen korjauksen tunnissa ja vieläpä huomattavasti halvemmalla kuin takuuhuoltofirmat.

Vuonna 2016 yrityksen liikevaihto oli jo 2,7 miljoonaa euroa. Katteet ovat nykyään yrityksen alkuaikoja tiukemmassa, sillä puhelimiin on tullut lisää tekniikkaa, varaosat ovat kallistuneet ja kilpailijoita on tullut runsaasti.

– Itselleni on ollut tärkeää laadun ylläpitäminen, Marjanen sanoo.

Pelkällä hintakilpailulla ei hänen mukaansa pärjää millään alalla. Yrittäjä pyrkii seuraamaan rauhassa, miten markkina ja asiakkaat reagoivat, jos kilpailijat myyvät halvemmalla.

– Loppupeleissä asiakkaat palaavat sinne, missä palvelu toimii ja lupauksista pidetään kiinni.

Pitää erottua massasta

Kilpailun kovennuttua myös markkinointiin on panostettava entistä rajummin. ITapsalla on 37 000 Facebook-seuraajaa, ja sen liikevaihdosta markkinointiin menee noin 10 prosenttia. Pääosa markkinointibudjetista menee Google AdWordsiin ja Facebook-mainontaan, mutta yritys on toteuttanut myös laajoja ulkomainoskampanjoita.

– Se on näkyvää brändimainontaa, joka onnistuessaan näkyy myös asiakasmäärissä.

Nyt Marjanen käyttää paljon aikaa sen pohtimiseen, miten yritys pystyisi lisäämään tietoisuutta toiminnastaan ja kertomaan, miten se erottuu kilpailijoista.

– Yrityksen sisällä on satoja juttuja, joiden täytyy loksahtaa kohdalleen, jotta asiointi tuntuu asiakkaasta helpolla. Näitä prosesseja pitää tuoda entistä enemmän esille.

Marjanen hyödyntää mainonnan suunnittelussa ja toteuttamisessa markkinointitoimistoa, mutta keksii esimerkiksi mainoslauseita paljon myös itse. Lähtökohta on, että markkinoinnin pitää herättää huomiota ja jäädä ihmisten mieleen.

– Kun lunta sataa, yksittäistä lumihiutaletta ei huomaa kukaan. Massasta täytyy erottua, hän tiivistää.

”Pelot osoittautuivat turhiksi”

Marjanen on ollut aina kiinnostunut mopojen ja tietokoneiden ruuvailusta. ITapsa sai alkunsa, kun työkaverit edellisessä työpaikassa alkoivat pyytää Marjasta korjaamaan myös puhelimiaan.

Aluksi Marjanen työskenteli yrittäjänä sivutoimisesti, mutta yrityksen liikevaihto kipusi jo ensimmäisenä kokonaisena toimintavuonna 300 000 euroon. Työntekijöitäkin piti palkata useampia. Marjanen lopetti palkkatyöt lokakuussa 2012 ja on ollut siitä asti täyspäiväinen yrittäjä.

Yrittäjäuran ensimmäinen suuri haaste tuli, kun Marjanen alkoi suunnitella pääkaupunkiseudun ulkopuolelle laajentamista loppuvuonna 2013. Silloin iTapsa-liikkeitä oli Helsingissä ja Espoossa yhteensä kolme, ja esimerkiksi henkilöstöä oli tarvittaessa helppo kierrättää liikkeestä toiseen.

Marjanen pähkäili asiaa puolisen vuotta, kunnes eräs vanha kaveri tarjoutui perustamaan liikkeen Turkuun. Se avattiin keväällä 2014, ja samana syksynä yritys laajensi myös Tampereelle.

Marjasta jännitti etukäteen se, saisiko hän palkattua liikkeisiin luotettavaa henkilökuntaa ja miten esimerkiksi tuuraajien saaminen onnistuisi sairaspoissaolojen tai koulutusten aikana.

– Pelot osoittautuivat turhiksi, ja olisi kannattanut laajentaa jo aiemmin, hän sanoo nyt.

Myös logistiikan kanssa on ollut pähkäilemistä. Koska yritys lupaa nopeaa huoltoa, liikkeillä on oltava aina riittävä määrä varaosia. Nyt iTapsalla on kaksi henkilöä vastaamassa logistiikasta, ja automatiikan avulla eri liikkeisiin toimitetaan jatkuvasti tietty määrä varaosia.

Menestys yllätti

ITapsa on ollut koko historiansa kannattava yritys. Omia liikkeitä sillä on nyt kymmenen ja kolme liikettä on yhdellä franchise-yrittäjällä. Lisäksi yrityksellä on muutama puhelinten vastaanottopiste. Työntekijöitä on yhteensä lähes 40.

Menestys on yllättänyt Marjasen.

– En koskaan ajatellut, että yritys kasvaisi siihen kokoon kuin se nyt on kasvanut.

Mutta kasvu on myös vaatinut paljon. Marjasen sanoin ainakin verta, hikeä ja 16-tuntisia työpäiviä. Hänellä ei ollut yrittäjäkokemusta entuudestaan, joten paljon asioita on pitänyt opetella matkan varrella. Hyvä tilitoimisto ja yrittäjänä toimiva sukulainen olivat suureksi avuksi varsinkin yrityksen alkuvaiheessa.

Ehkä tärkein oppi yrittäjyyden varrelta on riittävän levon varmistaminen. Marjanen yrittää ainakin välillä olla iltaisin ja viikonloppuisin ilman puhelinta. Myös salitreenit ja mökkiviikonloput auttavat.

– Omalle toiminnalle sokeutuu helposti. Siitä pitäisi päästä välillä irti ja miettiä asiaa myös muiden näkökulmasta.

 

Fakta

4 x Aloittavan yrityksen markkinointi

Panosta jalkatyöhön. Yrittäjän kannattaa käyttää kaikki tilaisuudet esitellä yrityksensä ideaa ja toimintaa lyhyesti. ITapsan Tapio Marjanen jakoi yrityksensä alkuvaiheessa kuukausittain satoja käyntikortteja ihmisille, joilla oli rikkinäinen puhelin. Jalkatyön avulla yritys sai hyvän pohjan kannattavalle kasvulleen.

Tiedä, millä erotut. Oli markkinoitava tuote mikä hyvänsä, yrittäjän pitää aina miettiä, mikä erottaa yrityksen kilpailijoista. Se voi olla esimerkiksi hinta, laatu tai palvelu. Marjasen mukaan yrittäjän on osattava esittää ideansa 10–15 sekunnissa ja pukea se lyhyeksi sloganiksi tai mainoslauseeksi.

Valitse sopivat kanavat. Yrittäjille tarjotaan kaiken aikaa erilaisia mainospalveluita. Marjanen kehottaa tutkimaan palveluntarjoajien taustoja ja harkitsemaan valintoja huolella. Hänen kokemuksena mukaan moni lupailee suurta näkyvyyttä ja hyviä tuloksia, mutta aina niihin ei päästä. Lasku jää yrittäjälle.

Seuraa tuloksia. Markkinoinnin toimivuutta selvittääkseen iTapsa on välillä kysynyt kivijalkaliikkeissä asiakkailtaan systemaattisesti, mistä he ovat kuulleet yrityksestä. Tapio Marjasen mukaan se on helpoin tapa saada palautetta esimerkiksi radiomainoskampanjan toimivuudesta.

Yrittäjä, löydytkö vai unohdutko? Digitaalinen markkinointi ratkaisee

Digitaalinen markkinointi on loistava tapa tutustua asiakkaisiin. Viestinnän huippuammattilainen Anni Ronkainen antaa vinkit, kuinka viesti löytää perille.

Black Friday lähestyy – kuinka myyntiryntäyksistä saa kaiken irti?

Erilaiset sesonkipäivät houkuttelevat tekemään huipputarjouksia. Yritysten on tunnistettava, milloin niihin kannattaa lähteä mukaan.

Päätös pistää paukut verkkoon kannatti – tuo 80 prosenttia myynnistä

Lastenvaatevalmistaja Gugguu luottaa verkkokaupan lisäksi pop-up-tapahtumiin, sillä ne vahvistavat asiakaskuntaa ja brändiä.

Varustefirma räjäytti markkinoinnin: Pappabrändi vaihtui paukkeeseen ja huumoriin

Pitkän linjan perheyritys Finn-Savotta ei pelkää herättää markkinoinnillaan tunteita, vaikka asiakkaana on myös viranomaisia.

Kotipizzan Tervanen kouluttaa yrittäjiä: Älä myy alihintaan – Katso koulutus

Uusimmassa Y-Koulussa puhutaan hinnoittelusta. Mikä hinnoittelumalli sopii parhaiten yrityksellesi?

Yksinkertainen neuvo myynnin johtamiseen: Muista kiittää – Katso koulutus

Y-Koulun lähetys koostuu kolmesta osasta: Myynnin johtaminen ja mittarit, lisää myyntiä B2B-yrityksissä ja lisää myyntiä B2C-yrityksissä.

Kalsarifirma tarvitsi uuden alun: ”Rahaa paloi kuin krematoriossa”

The other danish guy houkutteli sijoittajaksi Supercell-miljonäärin ja tähtää edelleen 300 miljoonan euron myyntiin.

Hattufirma nuorentui kerralla – saa markkinointiin vetoapua bloggaajilta

Kati Niemi laittoi uusiksi mallistot, markkinoinnin ja myynnin. Niin perheyrityksestä kuoriutui KN Collection.

Perheyritys oli jo lopettamisen partaalla – tytär puuttui peliin

Annaleena Hämäläinen palautti Hakola Huonekalun uskon tulevaisuuteen tekemällä tukun muutoksia.

Lataa lisää