Tilaa uudistunut yrittäjäkirje

Kirjeessä kootusti Kuukauden teema ja paljon yrittäjille hyödyllistä tietoa.

Muutosten hallinta

Alihankkijan ei pidä suostua kynnysmatoksi – luottamus ratkaisee
Vaikka yrityksillä olisi vakaa kumppanuussuhde, myös alihankkijan on syytä kehittää toimintaansa aktiivisesti.

Alihankkijan ei pidä suostua kynnysmatoksi – luottamus ratkaisee

Toimiva alihankintayhteistyö vaatii molemminpuolista luottoa. Kummankin on hyödyttävä kumppanuudesta.

|

Suomessa on kymmeniä tuhansia yrityksiä, jotka ovat alihankintasuhteessa toisen yrityksen kanssa. Suhde ei ole lähtökohtaisesti täysin tasavertainen, mutta synkimmät tarinat kertovat alihankkijoiden kyykyttämisestä.

Kun yhteistyö toimii, kummallakin yrityksellä on mahdollisuus menestyä. Näin ajattelee infra- ja rakennusalan yhtiö Destian projektijohtaja Harri Korhonen.

– Pitää luoda puolin ja toisin olosuhteita, joissa päästään hyvään lopputulokseen. Hyvä kumppanuus on vähän kuin kaveruus. Yhteistyö on hyvin luontevaa ja ollaan avoimia, reiluja ja rehellisiä. Tuodaan peliin tietotaitoa niin, että kumpikin hyötyy toisestaan, hän sanoo.

Korhonen ja rakennusalan yrittäjä Heikki Hiltunen ovat yhtä mieltä siitä, että luottamus on avainsana. Ilman sitä ei synny hyvää yhteistyötä. Luottamus taas rakentuu rehellisyyden kautta.

– Rakennushankkeissa on tiukat aikataulut. Pitää olla luotto valittuun porukkaan, että he todella tulevat tekemään sovitut työt ja myös pysyvät aikatauluissa. Kun kumppanin sanaan voi luottaa, nukkuu yötkin paremmin projektin aikana, Korhonen sanoo.

Hiltusen sillanrakennustöihin erikoistunut yritys tekee yhteistyötä useiden isojen rakennusyritysten kanssa. Rakennuspalvelu Heikki Hiltunen on toiminut Destian kumppanina Itä-Suomen alueella vuosikausia. Yhteistyö tiivistyi pari kolme vuotta sitten kumppanuussopimuksella.

– Hyvä luottamus tarkoittaa sitä, että asiat pyritään tekemään niin kuin neuvotteluissa on suunniteltu, linjattu ja sovittu, Hiltunen sanoo.

Pidempiä kumppanuuksia

Rakennusalalla on siirrytty siihen, etteivät suuret yritykset enää urakoi paljon itse, vaan ostavat työt alihankkijoilta. Korhosen mukaan Destialla noin 70–80 prosenttia hankkeista toteutetaan alihankintana. Kumppanit hoitavat muun muassa maankaivuuta, kuljetuksia ja betonitöitä.

Korhonen kertoo Destian havahtuneen jokunen vuosi sitten siihen kehittämään kumppanisuhteitaan. Niinpä hyväksi todettujen alihankkijoiden kanssa alettiin tehdä kumppanuussopimuksia.

– Olemme pyrkineet siihen, että tulisi pidempiaikaisia suhteita ja se toisi turvaa kummallekin.

Destia edellyttää alihankkijoiltaan tilaajavastuulain mukaisten velvoitteiden hoitamista. Yrityksen pitää siis osoittaa, että muun muassa maksaa verot ja työntekijöiden eläkemaksut sekä järjestää työterveyshuollon. Nämä tarkistetaan Korhosen mukaan ensimmäisenä.

Tarkastelussa ovat samalla yrityksen vakavaraisuus ja luotettavuus. Myös suhtautumisen työturvallisuuteen, laatuun ja kehittymiseen pitää olla kunnossa, Korhonen listaa.

Tiiviit kumppanuudet tarkoittavat sitä, että alihankkija voi olla jo pääurakoitsijan kanssa tekemässä urakkatarjousta. Siinäkin kohtaa tarvitaan luottoa.

– Käytämme kilpailijoidemme kanssa paljon samoja alihankkijoita. Kun tarjousta lähdetään rakentamaan yhdessä, on voitava luottaa siihen, etteivät idea valu muille, Korhonen korostaa.

Pienen on pidettävä puolensa

Hyvä asioista sopiminen on tärkeää. Se auttaa ennaltaehkäisemään ongelmia. Kun yritykset aloittavat alihankintayhteistyön, on sovittava esimerkiksi hankkeen laajuudesta, aikatauluista, työnjaosta, vastuukysymyksistä, mahdollisista laatu- ja tuotevaatimuksista, hinnasta ja maksuajoista.

Heikki Hiltusen mielestä helppoja neuvottelukohtia ei ole.

– Kaikki ovat tärkeitä ja ne pitää ottaa vakavasti. Voisi sanoa, että rahasta vääntäminen on yleensä kinkkisintä. Ostaja tietysti tinkaa hintaa omasta näkökulmastaan mahdollisimman alas. Meidän täytyy pitää puolemme, jotta saamme maksettua työmiehille palkat ja firmallekin jotain.

Hiltunen ajattelee, ettei pieni yritys voi ”vain juosta narussa”, vaikka helposti onkin neuvottelupöydässä heikommassa asemassa.

Harri Korhonen pitää tärkeänä, että etenkin tavoitteet ja aikataulut käydään läpi yhdessä. Jos urakan aikana tulee ongelmia, myös ratkaisuja mietitään yhdessä.

– Seuraamme työn etenemistä ja aikataulussa pysymistä, mutta alihankintaverkosto toimii hyvin itsenäisesti. Jos on tarvetta, puolin ja toisin ehdottelemme, miten voitaisiin toimia paremmin.

Myös Hiltunen korostaa hyvän keskusteluyhteyden merkitystä.

– Aina työmaalla tulee kaiken näköisiä yllätyksiä. Ongelmat pyritään ratkaisemaan mahdollisimman joutuin ja paikan päällä työmaalla. Se on paras ja nopein ratkaisu.

Fakta

Hyvän alihankintayhteistyön rakennuspalat

Luottamus. Toimiva kumppanuus perustuu vahvaan molemmin puoliseen luottamukseen. Se syntyy rehellisyydellä ja lupaukset pitämällä. Harri Korhonen on esimerkiksi törmännyt sellaisiinkin yrityksiin, jotka eivät tulleet tekemään töitä luvattuna ajankohtana.

Keskustelu. Hyvä vuoropuhelu auttaa rakentamaan toimivaa kumppanuutta. Heikki Hiltusen mielestä ongelmat on pyrittävä ratkaisemaan mahdollisimman nopeasti ja matalalla kynnyksellä. Ei ole kenenkään etu, että asiaa jäädään pallottelemaan pitkäksi aikaa ja työt seisovat.

Yhteinen päämäärä. Kaikkien osapuolten on sitouduttava yhteisiin tavoitteisiin ja vaatimuksiin. Tavoitteena on paras mahdollinen lopputulos. Hyvä sopiminen antaa turvaa yllätyksiä ja ongelmia vastaan.

Kehittyminen. Harri Korhonen varoittaa alihankkijoita tuudittautumasta ajatukseen, ettei omaa toimintaa tarvitse kehittää, kun muut ottavat töihin. Vaikka tekisi hyvää työtä, voi tilanne muuttua, jos yritys ei pysy kartalla alan kehittymisestä, esimerkiksi uusimmista rakennusmenetelmistä.

Mistä syntyy hyvä asiakaskokemus?

Ajanhallinnan puute on suurin tekosyy laiminlyödä asiakassuhde.

Kuinka käy kivijalalle? Uusi palvelu ratkoo ongelmaa verkossa

Hyvä asiakaspalvelu on kivijalkaliikkeen valtti, mutta ilman verkkokauppaa voi olla vaikea selvitä.

Ajatteletko aina asiakkaan parasta? Joskus se voi tarkoittaa vähemmän myyntiä

Jake Ihalainen haluaa ratkaista asiakkaan ongelman parhaalla mahdollisella tavalla. Toisinaan töitä ohjataan myös kilpailijoille.

Bisneksenä sparraus – miten konsulteille riittää töitä?

Konsultti- ja valmennusyrittäjät nojaavat vahvasti verkostoihinsa ja henkilöbrändiinsä.

Turha kainostella: Nosta rohkeasti hintoja

Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen tuloihin ja lopulta kannattavuuteen.

Ovatko toiset yrittäjät sinulle vihollisia vai kumppaneita?

Hyvät kumppanuudet auttavat varmistamaan, että asiakas on tyytyväinen, kirjoittaa Mittasähkön Simo Kosunen.

Mistä kannattavuus syntyy? Lisäarvo taklaa hintakilpailua

Tilauskonepaja Sihy kohensi tuotantonsa tehokkuutta kymmenillä prosenteilla. Samalla palveluvalmius parani.

Mistä syntyy hyvä asiakaskokemus? Muuttofirma hakee omaa paikkaansa markkinoilta

Hyvä asiakaskokemus voi syntyä pienistäkin asioista. Työntekijöiden täytyy sisäistää yrityksen arvot.

Yrittäjien myynnin ongelmat

Pk-yrityksillä on vaikeuksia tunnistaa, ketkä niiden asiakkaat ovat ja mistä ne löytää.

Lataa lisää