Muutosten hallinta

Turvaistuinten valmistaja minimoi viennin riskit agenttien avulla
Uuden istuimen tuotekehittely maksaa jopa satojatuhansia euroja.

Turvaistuinten valmistaja minimoi viennin riskit agenttien avulla

Vantaalaisyritys Klippanilla on vientiagentteja 21 maassa. Agentti avaa ovet uusille markkinoille ja laittaa myös omia rahojaan likoon.

|

Kansainvälistyminen ja vienti tarjoavat pk-yrityksille kasvumahdollisuuksia. Viennissä onnistuminen kuitenkin vaati uusien markkinoiden tuntemusta.

Paikallinen vientiagentti voi olla sopiva ratkaisu avuksi. Edustaja säästää yrittäjää paljolta selvitystyöltä.

Lasten turvaistuimia ja turvavöitä valmistava vantaalaisyritys Klippan myy agenttien kautta tuotteitaan 21 maassa.

– Agenttien etu on, että he laittavat omat rahansa likoon. Meillä ei ole mitään taloudellista riskiä. Agenteilla on myös muuta tietoa kuin meillä. Jos meinaa myydä Kiinassa, pitää osata kiinaa, Klippanin toimitusjohtaja Leo Martin sanoo.

Yritys: Oy Klippan Ab
Toimiala: Turvatuotteet, turvavyöt ja lasten turvaistuimet
Perustettu: 1959
Liikevaihto: 4,5 miljoonaa euroa
Liiketulos: 750 000 euroa
Henkilöstö: 14 Vantaalla, 15 Virossa

Klippanille agentit omine liikkeineen ovat suuri etu.

– Myymme turvaistuimia, joten haluamme, että agenteilla on liikkeet. Näin asiakkaat voivat nähdä, miten istuin sopii omaan autoon, Martin selittää.

Vientiä vain agenttien kautta

Pk-yritysten osuus Suomen kokonaisviennistä on noin 15–16 prosenttia. Kauppakamarien pk-hallitusbarometrin mukaan viennin käynnistämistä tai laajentamista suunnittelee neljännes pk-yrityksistä.

Koko Klippanin vienti hoidetaan agenttien kautta. Joka maalla on oma edustajansa, joka hoitaa paikalliset markkinat. Tämän ansiosta Klippanin henkilökunta ei joudu matkustamaan vientimaissa.

Uusia agentteja rekrytoidaan muun muassa jokavuotisilta alan messuilta Kölnistä. Klippan saa myös koko ajan yhteydenottoja kiinnostuneilta agenteilta.

Yhteistyö uuden kumppanin kanssa alkaa aina yksivuotisella sopimuksella.

– Se on koeaika, jolloin agentit maksavat kaiken etukäteen, Martin kertoo.

Jos ensimmäinen vuosi on menestyksekäs, jatketaan viiden vuoden sopimuksella. Silloin Klippan voi antaa myös hieman luottoa.

– Tämä on toiminut todella hyvin, meillä ei ole ollut luottotappioita ollenkaan.

Agenttien kautta tehtävässä viennissä on Martinin mielestä paljon etuja siihen verrattuna, että tuotteet olisivat myynnissä ilman edustajaa.

– Kauppias voi yhtäkkiä vaihtaa toiseen tavarantoimittajaan. Kauppiailta ei myöskään saisi palautetta siitä, mitä markkinoilla tapahtuu ja kuinka paljon tuoleja tarvitaan.

Espanja suurin vientimaa

Klippan on menestynyt pitämällä kulurakenteen alhaisena, ja sitä kautta tehnyt voittoa. Viime tilikaudella liikevaihto oli 4,5 miljoonaa euroa ja liikevoitto 750 000 euroa.

Säästöä on tullut muun muassa L-muotoisista laatikoista. Ne voi pakata sisäkkäin, joten yhteen konttiin mahtuu noin 20–30 prosenttia enemmän tavaraa kuin sinne muuten menisi.

– Vahvuutemme on jokaisen tuotteen voiton maksimointi, Martin sanoo.

Klippanin myynti vientimaissa riippuu täysin agentin työstä. Aktiivisen edustajan ansiosta Espanjasta on tullut Klippanin suurin vientimaa, jonka kautta yritys saa yli 50 prosenttia liikevaihdostaan.

Messut ovat hyvä paikka löytää myös uusia agentteja.

Kaikki alkoi asiakkaasta, joka oli kysellyt turvaistuinten perään, jossa lapsi matkustaa selkä menosuuntaan. Ne eivät vielä silloin olleet niin yleisiä Espanjan markkinoilla, joten agentti alkoi etsiä asiantuntijaa ja löysi Klippanin.

– Espanjalainen agentti tuli markkinoille juuri oikeaan aikaan. Hän on myös ollut mukana televisiossa kertomassa selkä menosuuntaan asennettavien istuimien hyödyistä.

Jatkuva tuotekehitys tärkeää

Turvaistuinbisneksen haasteena ovat alati päivittyvät normit. Klippanin on tärkeää pysyä mukana kehityksessä. Yrityksellä on oma testirata, mutta se ei enää täytä uusimpia vaatimuksia. Nyt pohditaan testiradan päivittämistä.

Hyvän liiketuloksen ansiosta yrityksellä on varaa panostaa tuotekehitykseen. Uuden istuimen tuotekehitys maksaa noin 200 000–300 000 euroa. Kannattaa etsiä ja keskittyä vain tuotteisiin, jotka oikeasti käyvät kaupaksi.

– Yhtä tuolia voi myydä noin kymmenen vuotta, eli kulut pitää hajauttaa sille ajalle. Meillä pitää olla koko ajan uusia tuotteita.

Toistaiseksi Klippanin Suomen tehtaan tuotantokapasiteetti on 50 000 turvaistuinta vuodessa. Sen lisäksi yrityksellä on Kiinassa tehdas, jonka kapasiteetti on 200 000 istuinta.

Ompelutyöt tehtiin ennen Suomessa, mutta ne siirrettiin muutama vuosi Viroon. Sen ansiosta yritys säästää vuosittain 200 000 euroa.

Iso osa tuotteista tuodaan vielä Suomen kautta, ennen kuin ne viedään muihin maihin.

– Tulevaisuudessa meillä on varmasti enemmän suoria toimituksia Kiinasta, mutta vaihteleva laatu on ongelma. Kun tuomme suurimman osan tuotteista Suomen kautta, voimme valvoa laatua.

Fakta

Leo Martinin viisi vinkkiä vientiin

Selkeä visio ja päämäärä. Miksi haluat aloittaa viennin? Riittääkö kapasiteetti? Aiotko myydä itse, ottaa yhteyttä liikkeisiin vai pistää pystyyn verkkokaupan? Löydä vastaukset kaikkiin kysymyksiin ennen aloittamista.
Hanki agentteja. Henkilökohtaiset suhteet ja suhteiden ylläpitäminen on valttia. Keskustele agenttien kanssa koko ajan. Näin varmistut yhteistyön toimivuudesta.
Oikea hinta. Mikä on hintasi verrattuna kilpailijoihin? Sinun pitää olla oman segmenttisi huippua, jotta saat näkyvyyttä ja tarpeeksi rahaa. Pidä laskelmat kunnossa.
Valmistaudu epämukaviin työaikoihin. Kannattaa varautua töihin ympäri vuorokauden, vaikka lähes kaikki asiat hoituvat sähköpostilla. Kahdeksasta neljään työpäivät eivät riitä. Huomioi aikaero muun muassa Kiinaan ja Yhdysvaltoihin.
Hyvät ja selkeät verkkosivut. Tietojen pitää löytyä englanniksi – tai sillä kielellä, minkä maan markkinoille suuntaat.

Päätös pistää paukut verkkoon kannatti – tuo 80 prosenttia myynnistä

Lastenvaatevalmistaja Gugguu luottaa verkkokaupan lisäksi pop-up-tapahtumiin, sillä ne vahvistavat asiakaskuntaa ja brändiä.

Aasia kouli viinigurun verkostoitumaan: Yrittäjien on puhallettava yhteen hiileen

Timo Jokinen oli vuosikymmeniä yrittäjänä maailmalla. Nyt hän luotsaa viinibistroa Tampereella.

Varustefirma räjäytti markkinoinnin: Pappabrändi vaihtui paukkeeseen ja huumoriin

Pitkän linjan perheyritys Finn-Savotta ei pelkää herättää markkinoinnillaan tunteita, vaikka asiakkaana on myös viranomaisia.

Mikä sai hyppäämään sijoitusalalta kalusteyrittäjiksi?

Sebastian Schauman ja Anssi Jokinen pohtivat yrittäjyyttä vuoden. Kun uskallus voitti, syntyi Ikea-kalusteita räätälöivä A.S.Helsingö.

Vientipäätös lähti omasta asenteesta – kova työ toi asiakkaan yllättävästä maasta

Spraytuotteita valmistava Pentisol hakee potkua viennistä. Kansainväliset messut ovat avanneet tärkeitä ovia.

Muutoksen vuosi osoitti: Välillä on pakko pysähtyä ja ottaa opiksi

Yönsä nukkuu paljon paremmin, kun yrityksen suunta on selvä, kirjoittaa M Roomin Markku Kosonen.

Kokemus vai nuoruuden into? Oululainen startup ei olisi syntynyt ilman pitkää työuraa

Kaltio Technologies sai alkunsa Microsoftin jäljiltä. Palkkatöissä hankittu osaaminen on ollut yritykselle vahvuus.

Pikaruuan kultasormi vie nyt Naughty BRGR -ketjua kohti huippumenestystä

Burger Kingin ja Wayne’s Coffeen Suomeen tuonutta Mikko Mollbergia on kiehtonut aina ravintola-alan kiihkeys.

Liika rönsyily on iso riski – yrittäjä tajusi sen vaikeimman kautta

Kuopiolainen Medikro oli mennä nurin 1990-luvun lamassa. Paluu vanhaan visioon auttoi oikeille raiteille.

Lataa lisää