Yrityksen myynti vaatii paljon pohjatyötä: Tee nämä toimenpiteet

Yrityksen myynti vie aikaa. Jo pelkästään yrityksen myyntikuntoon laittaminen vie yrittäjältä helposti 1-2 vuotta.

Ennakkovalmistelujen kannalta tärkein päätös syntyy kuitenkin yrittäjän oman pään sisällä, sillä  yrityksestä luopuminen voi olla henkisesti kova paikka. Yrityskauppoihin erikoistuneen RSM Finlandin osakkaan Urpo Pirilän mukaan myyjän pitäisi aina ajatella ensisijaisesti ostajan toiveita.

– Kun yrittäjä on henkisesti valmis, on hyvä miettiä seuraavia kysymyksiä: Miksi joku ostaisi myynnissä olevan yrityksen? Minkälaista tuottoa ja synergiaetuja se tuo ostajalle? Ja kenelle yrityksestä olisi eniten hyötyä, Pirilä luettelee.

Ylisuuret odotukset yrityksen arvosta ovat suurin syy, miksi neuvottelut kariutuvat jo ensimetreillä. Esimerkiksi Y-Studion Hallitse talouttasi -testissä vain 27 prosenttia vastaajista ilmoittaa tietävänsä oman yrityksensä arvon.

Usein yrityksen tilinpäätös ei kuvaa yrityksen todellista kannattavuutta ja tuloksentekokykyä. Siihen vaikuttaa moni asia. Yrittäjä ei välttämättä nosta markkinaehtoista palkkaa, YEL-maksut on pidetty minimissään, tulosta rasittaa liiketoimintaan kuulumattomat kulut tai varaston inventointi on tehty tuloshakuisesti. Lukujen oikaiseminen muuttaa väistämättä arvonmääritystä.

– Ostaja ostaa tulevaa kassavirtaa. Jostain yrityksestä ollaan valmiita maksamaan 7–8 kertaa käyttökate ja jostain toisesta vain kolme. Yrityksen kunto, riskit, synergiaedut ja markkinapotentiaali ratkaisevat, Pirilä listaa.

Myös ulkopuoliset rahoittajat määrittelevät myytävän yrityksen arvoa. Esimerkiksi pankit lyövät jarrua liian korkeille valuaatioille. Katso jutun lopusta, miten pk-yritysten arvo määritellään.

Onko yritys myyntikunnossa?

Suomessa tehdään vuosittain arviolta 2 500–3 000 yrityskauppaa. Tarkkaa tilastoa ei ole.

Yrityksen myyntikunto vaikuttaa oleellisesti ostajan kiinnostukseen ja myytävän yrityksen kauppahintaan.

– On erittäin tärkeää, että yrityksen kaikki sopimukset, tuotteet, prosessit ja talousmateriaali on hyvin dokumentoitu ja arkistoitu. Lisäksi yrityksellä pitäisi olla vähintään 1–2 hyvää vuotta takanaan, Pirilä sanoo.

Talouden tunnusluvuista ostajaa kiinnostaa erityisesti kasvu ja kannattavuus. Mitä korkeampi kasvuprosentti ja tuotto suhteessa toimialan muihin yrityksiin, sitä korkeampi valuaatio.

Myös tase tulisi olla putsattuna kaikesta liiketoimintaan kuulumattomista eristä.

Kuka ostaa ja miksi?

Mistä myyjä löytää potentiaalisen ostajan? Tilastojen perusteella myyjä etsii ensisijaisesti ulkopuolista ostajaa. Toiseksi suosituin vaihtoehto on löytää jatkaja perhepiiristä ja vasta kolmantena yrittäjä uskoo jatkajan löytyvän yrityksen sisältä.

Kaikkia vaihtoehtoja yhdistää kuitenkin yksi asia: kasvu. Pelkästään ulkopuolisen rahoittajan mukanaolo pakottaa jatkajan hakemaan kasvua, jotta lainaraha pystytään maksamaan sovitussa ajassa takaisin.

Ostajaa houkuttelee myös ostettavan yrityksen asiakkuudet, teknologia, tuotteet, avainhenkilöt ja ostokohteesta saatavat synergiahyödyt.

Varaudu jatkamaan

Jos myynnin ennakkovalmistelut kestävät vuosia, niin myyntineuvotteluihin on syytä varata aikaa ainakin puoli vuotta.

– Esimerkiksi ostajan teettämissä eri Due Diligence -tutkimuksissa käydään läpi myytävä yritys läpikotaisin ja samalla kartoitetaan yrityskauppaan liittyviä riskejä, Pirilä sanoo.

Yrittäjä ei pääse yrityksestä eroon vielä sopimuksen jälkeenkään. Yleisesti ostaja edellyttää myyjän jatkavan yrityksessä 1–2 vuotta. Samalla loppuosa kauppahinnasta saatetaan sitoa sopimuksen jälkeen syntyneisiin tuottoihin.

– Ostaja haluaa varmistaa, että myyjä siirtää osaamisensa ja kontaktinsa ostajalle, ja että avainhenkilöt sitoutuvat uuteen omistajaan, Pirilä kertoo.