Yrityskaupat

Yrityksen myynti vaatii paljon pohjatyötä: Tee nämä toimenpiteet

Yrityksen myynti vaatii paljon pohjatyötä: Tee nämä toimenpiteet

Yrityksen myyntiä helpottaa, jos yritys on jatkuvasti myyntikunnossa.

| |

Yrityksen myynti vie aikaa. Jo pelkästään yrityksen myyntikuntoon laittaminen vie yrittäjältä helposti 1-2 vuotta.

Ennakkovalmistelujen kannalta tärkein päätös syntyy kuitenkin yrittäjän oman pään sisällä, sillä  yrityksestä luopuminen voi olla henkisesti kova paikka. Yrityskauppoihin erikoistuneen RSM Finlandin osakkaan Urpo Pirilän mukaan myyjän pitäisi aina ajatella ensisijaisesti ostajan toiveita.

– Kun yrittäjä on henkisesti valmis, on hyvä miettiä seuraavia kysymyksiä: Miksi joku ostaisi myynnissä olevan yrityksen? Minkälaista tuottoa ja synergiaetuja se tuo ostajalle? Ja kenelle yrityksestä olisi eniten hyötyä, Pirilä luettelee.

Ylisuuret odotukset yrityksen arvosta ovat suurin syy, miksi neuvottelut kariutuvat jo ensimetreillä. Esimerkiksi Y-Studion Hallitse talouttasi -testissä vain 27 prosenttia vastaajista ilmoittaa tietävänsä oman yrityksensä arvon.

Usein yrityksen tilinpäätös ei kuvaa yrityksen todellista kannattavuutta ja tuloksentekokykyä. Siihen vaikuttaa moni asia. Yrittäjä ei välttämättä nosta markkinaehtoista palkkaa, YEL-maksut on pidetty minimissään, tulosta rasittaa liiketoimintaan kuulumattomat kulut tai varaston inventointi on tehty tuloshakuisesti. Lukujen oikaiseminen muuttaa väistämättä arvonmääritystä.

– Ostaja ostaa tulevaa kassavirtaa. Jostain yrityksestä ollaan valmiita maksamaan 7–8 kertaa käyttökate ja jostain toisesta vain kolme. Yrityksen kunto, riskit, synergiaedut ja markkinapotentiaali ratkaisevat, Pirilä listaa.

Myös ulkopuoliset rahoittajat määrittelevät myytävän yrityksen arvoa. Esimerkiksi pankit lyövät jarrua liian korkeille valuaatioille. Katso jutun lopusta, miten pk-yritysten arvo määritellään.

Onko yritys myyntikunnossa?

Suomessa tehdään vuosittain arviolta 2 500–3 000 yrityskauppaa. Tarkkaa tilastoa ei ole.

Yrityksen myyntikunto vaikuttaa oleellisesti ostajan kiinnostukseen ja myytävän yrityksen kauppahintaan.

– On erittäin tärkeää, että yrityksen kaikki sopimukset, tuotteet, prosessit ja talousmateriaali on hyvin dokumentoitu ja arkistoitu. Lisäksi yrityksellä pitäisi olla vähintään 1–2 hyvää vuotta takanaan, Pirilä sanoo.

Talouden tunnusluvuista ostajaa kiinnostaa erityisesti kasvu ja kannattavuus. Mitä korkeampi kasvuprosentti ja tuotto suhteessa toimialan muihin yrityksiin, sitä korkeampi valuaatio.

Myös tase tulisi olla putsattuna kaikesta liiketoimintaan kuulumattomista eristä.

Kuka ostaa ja miksi?

Mistä myyjä löytää potentiaalisen ostajan? Tilastojen perusteella myyjä etsii ensisijaisesti ulkopuolista ostajaa. Toiseksi suosituin vaihtoehto on löytää jatkaja perhepiiristä ja vasta kolmantena yrittäjä uskoo jatkajan löytyvän yrityksen sisältä.

Kaikkia vaihtoehtoja yhdistää kuitenkin yksi asia: kasvu. Pelkästään ulkopuolisen rahoittajan mukanaolo pakottaa jatkajan hakemaan kasvua, jotta lainaraha pystytään maksamaan sovitussa ajassa takaisin.

Ostajaa houkuttelee myös ostettavan yrityksen asiakkuudet, teknologia, tuotteet, avainhenkilöt ja ostokohteesta saatavat synergiahyödyt.

Varaudu jatkamaan

Jos myynnin ennakkovalmistelut kestävät vuosia, niin myyntineuvotteluihin on syytä varata aikaa ainakin puoli vuotta.

– Esimerkiksi ostajan teettämissä eri Due Diligence -tutkimuksissa käydään läpi myytävä yritys läpikotaisin ja samalla kartoitetaan yrityskauppaan liittyviä riskejä, Pirilä sanoo.

Yrittäjä ei pääse yrityksestä eroon vielä sopimuksen jälkeenkään. Yleisesti ostaja edellyttää myyjän jatkavan yrityksessä 1–2 vuotta. Samalla loppuosa kauppahinnasta saatetaan sitoa sopimuksen jälkeen syntyneisiin tuottoihin.

– Ostaja haluaa varmistaa, että myyjä siirtää osaamisensa ja kontaktinsa ostajalle, ja että avainhenkilöt sitoutuvat uuteen omistajaan, Pirilä kertoo.

Fakta

Pk-yrityksen arvonmääritys

Pk-yritysten arvo määritellään laskemalla substanssi- ja tuottoarvo. Substanssiarvo tarkoittaa yrityksen velattoman omaisuuden arvoa. Sitä pidetään yrityksen minimihintana.

Tuottoarvo perustuu toteutuneisiin tuottoihin ja myös tuottoennusteisiin. Yhtenä esimerkkinä on laskea kolmen edellisen tilikauden keskiarvotuotto ja kahden tulevan tilikauden arvioitu keskiarvotuotto.

Käyttökate on keskeinen tunnusluku yrityksen arvonmäärityksessä. Helppo nyrkkisääntö yrityksen liiketoiminnan arvon laskemiseen on kertoa normalisoitu käyttökate neljällä. Myös ulkopuolinen rahoittaja suosii kerrointa. Yhtiön osakekannan arvo saadaan, kun liiketoiminnan arvosta vähennetään kaupantekohetken nettovelat (kassavarat – korolliset velat).

Tiedätkö yrityksesi myyntikunnon? Korjaa rönsyt ajoissa

Yrityksen luvuista, osaamisesta ja ilmeestä on syytä huolehtia jo ennen kuin edes suunnittelee yrityksen myyntiä.

Suvi Widgrén tietää, miten isoja päätöksiä tehdään – myi bisneksensä ja joutui hakemaan yrityksen konkurssiin

Suuret muutokset ovat kuljettaneet Suvi Widgrénin tunneskaalan ääripäästä toiseen. Yrittäjyyskin vaihtui palkkatöihin.

Radikaali ratkaisu: Yrittäjä antoi yrityksensä pois ilmaiseksi 35 vuoden jälkeen

Jorma Sainio halusi varmistaa, että valokuvaamo säilyy pikkupaikkakunnalla.

Unohtuiko realismi? Yrityksen arvoa ei voi heittää hatusta

Yrityksen arvon tunteminen auttaa pitämään talouden kunnossa. Oman yrityksen lukuja pitää arvioida kriittisesti.

Omaan yritykseen ei saa rakastua liikaa – seitsemästä tuli yksi

Infra-alan yritysten yhdistyminen antoi resursseja riskinottoon ja kasvuun.

Oppi yrityskaupoista: Riskiä voi pienentää kahdella tavalla

Yrityskauppaa ei pitäisi yrittää tehdä koskaan väkisin, ei ostajana eikä myyjänä, kirjoittaa Paikallis-Sähkön Jukka Kivimäki.

Urautuminen pelkona – yrittäjä heittäytyy rohkeasti tyhjän päälle

Suvi Widgren myi yrityksensä ja on lähdössä perheensä kanssa vuodeksi maailmalle.

Yrittäjän opit: Näin rakennat houkuttelevan yrityksen

Harri Koponen on ollut uransa aikana toteuttamassa useita yrityskauppoja.

Tiedätkö oman yrityksesi arvon? Pitäisi tietää

Arvon tunteminen on yksi työkalu kehittää yritystä. Pahimmillaan ostaja on pudonnut tuolilta, kun on kuullut myyntihinnan.  

Lataa lisää