Mietitkö ostoa tai myyntiä? Tältä näyttää yrityskaupan polku

Yrityskaupan polku pitää kulkea läpi, jos haluaa saada kaupat onnellisesti maaliin. Suomessa tehdään vuosittain arviolta 2 000–3 000 yrityskauppaa, mutta epäonnistuneista neuvotteluista ei ole tilastoja.

Yrityskauppoihin erikoistuneen RSM Finlandin osakas Urpo Pirilä sanoo, että suurin syy neuvottelujen kariutumiseen on liian suuri valuaatio eli yrityksen arvo on ostajan kannalta epärealistinen.

– Onnistuneissa kaupoissa ei nouse mikään iso toimiala ylitse muiden, Pirilä kertoo.

Yrityskaupan polku

Ensimmäinen vaihe yrityskaupan polulla on valmistautuminen.

Myyjällä valmistautuminen tarkoittaa henkistä päätöstä myynnistä. Lisäksi yrityksen myyntikunto on olennainen osa valmistautumista, jotta potentiaalisten ostajien kiinnostus kasvaa. Valmistautuminen voi viedä jopa 3–5 vuotta.

Ostajan pitää puolestaan käydä läpi oston strategiset ja taloudelliset tavoitteet. Ilman niitä haltuunotto voi epäonnistua. Yrityksen ostaminen on aina riski. Tilastot osoittavat, että mitä suurempi yrityskauppa, sitä todennäköisemmin kauppa epäonnistuu.

Valmistautumisvaiheen jälkeen polku etenee kontaktointiin, alustavaan tarjousvaiheeseen, neuvotteluihin ja varsinaiseen kaupan toteutumiseen.

Viimeinen vaihe kuitenkin ratkaisee kaiken eli mitä tapahtuu kaupan jälkeen.

Myyjän on syytä varautua työskentelemään myymässään yrityksessä 1–2 vuotta. Hänen tehtävänään on varmistaa, että asiakkaat ja henkilöstö sitoutuvat uuteen omistajaan.

Ostajan kannalta ensimmäiset päivät ovat kriittisiä. Miten asiakkaille ja henkilökunnalle kaupasta viestitään? Miten tavoitteet saavutetaan ja millä aikataululla? Niin sanotun sadan päivän suunnitelman onnistuminen on perusedellytys ennen kuin liiketoiminnassa päästään normaaliin rutiinivaiheeseen.